《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》
《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》詳細內(nèi)容
《B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)》
精準突破
B端客戶（大客戶）營銷實務(wù)
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白營銷對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從企業(yè)戰(zhàn)略維度上去理解營銷工作，單純的以銷售的點狀思維在做營銷工作鋪排，其結(jié)果自然大相徑庭。營銷本身既是重要的業(yè)務(wù)板塊，營銷工作也是牽動企業(yè)前后端的重要工作目標(biāo)和流程指引，在營銷工作，特別是面對B端客戶市場何在激烈是市場競爭中向客戶提供優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，贏得更高利潤，如何以營銷為紐帶有效牽引企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)資源整合和高效聯(lián)動，這應(yīng)當(dāng)是是多企業(yè)所追求的。
【課程收益】
梳理營銷的內(nèi)核與本質(zhì)
培養(yǎng)營銷人員B端市場策略謀劃能力
掌握與B端客戶交流與溝通技巧
掌握情景營銷策略與增值談判技巧
梳理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈條聯(lián)動市場運作
【課程對象】
B端市場營銷管理者、營銷業(yè)務(wù)人員、營銷鏈條參與者
【課程時間】
1天，約6課時
【課程大綱】
一、營銷的本質(zhì)
從客戶心理分析營銷
需求——營銷的核心
營銷的基本公式
B端客戶營銷的特點
二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析
1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出
2.SWOT工具的使用與分析
SWOT工具的介紹
工作坊：SWOT分析
3.營銷中的分工協(xié)作與聯(lián)動
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知彼：B端客戶信息情報分析
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
客戶的采購流程
案例分析：這個客戶有點“繁”
四、“斬首行動”-----客戶內(nèi)部需求分析與關(guān)鍵人鎖定
1、客戶內(nèi)部四種客戶的需求及心理特征
決策者
把關(guān)者
使用者
影響者
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
2、業(yè)務(wù)鏈上的客戶相關(guān)人員分析
找到關(guān)鍵決策人的行動法則
心得分析：小人物辦大事
3、不同角色與類型的溝通技巧
五、信任為本------以信任為核心的關(guān)系營銷
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風(fēng)險防范信任
2、關(guān)系營銷兩種模式
關(guān)系領(lǐng)先型
關(guān)系深入型
分享：迅速贏得客戶共鳴的法則
六、舌戰(zhàn)群儒-----增值談判策略與技巧
1、增值談判的兩大核心
價值而非價格
案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀
2、增值談判的6W2H準備策略
客戶價值倍增策略
談判中的實戰(zhàn)方法
七、高效工作坊：正確認知公司的營銷工作和自身價值點
1、營銷鏈條的認知
2、各部門各版塊價值點與操作實務(wù)
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