《提升你的價(jià)值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：秦超

講師背景：
秦超——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家?曾任世界500強(qiáng)中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師?曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、 詳細(xì)>>

秦超
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《提升你的價(jià)值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

提升你的價(jià)值
B端市場銷售賦能訓(xùn)練
主講：秦超
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)
的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)
狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對B端
客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清
晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶價(jià)值感，再運(yùn)用輔助的銷售技巧推進(jìn)銷售的流程。這才是銷
售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。
【課程收益】
? 建立銷售人員的信念與信心
? 梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把我B端客戶的需求
? 熟練掌握銷售的標(biāo)準(zhǔn)操作六步
? 學(xué)會如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值，推進(jìn)銷售進(jìn)程
? 學(xué)會銷售的輔助技巧
? 以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向梳理工作價(jià)值點(diǎn)，明確團(tuán)隊(duì)在銷售工作中的促進(jìn)做用
?
【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí)，快速落位到工作中。講師具備運(yùn)營商
背景，有非常豐富的B端市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績。

培訓(xùn)對象銷售線條員工

培訓(xùn)時(shí)間2天（6小時(shí)/天）

課程大綱
1. 為什么要做銷售？
1. 銷售人員的個(gè)人價(jià)值
? 個(gè)人目標(biāo)與工作的關(guān)系
? 銷售工作量來源
? 成為資源的整合者
2. 銷售的組織價(jià)值
? 組織生存的根本保證
? 組織發(fā)展的必然選擇
視頻分享：目標(biāo)與行動

二、銷售到底是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
? 不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質(zhì)
? 需求：銷售要解決的核心問題
? 價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)
3.業(yè)績提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)
? 四大板塊：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
?
六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客
戶滿意度
3. B端客戶銷售的特點(diǎn)分析
? B端客戶的需求：組織需求個(gè)人需求
? B端客戶的內(nèi)部決策流分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？
1.B端銷售模型：六步銷售法
2.步驟一：客戶挖掘與準(zhǔn)備
? 客戶來源：產(chǎn)業(yè)鏈來源、中間信息來源
?
準(zhǔn)備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個(gè)人準(zhǔn)備
3.步驟二：客戶鏈接
? 客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
? 客戶的初次接洽：初洽的目標(biāo)、初洽三部曲
4.步驟三：說明溝通
? 基于顧問式營銷的SPIN+F溝通模式
← SPIN顧問式營銷流程
← 印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用
5.步驟四：異議處理
? 異議處理的六步法
? 典型異議處理示范
6.步驟五：促成
? 促成的時(shí)機(jī)與信號
? 促成五法：
← 從眾成交法
← 壓力成交法
← 惋惜成交法
← 選擇成交法
← 默認(rèn)成交法
7．步驟六：成交及售后服務(wù)
? 成交服務(wù)流程
? 滿意度與轉(zhuǎn)介紹
? 售后關(guān)懷與機(jī)會探尋
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售流程對抗練習(xí)

五、如何更高效的輔助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？
1、客戶信任的金字塔模型
? 個(gè)人信任
? 組織信任
? 風(fēng)險(xiǎn)防范信任
2、關(guān)系銷售兩種模式
? 關(guān)系領(lǐng)先型
? 關(guān)系深入型
分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的銷售工作和自身價(jià)值點(diǎn)
世界咖啡：
? 銷售工作的認(rèn)知
? 各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價(jià)值點(diǎn)
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作共贏

 

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