《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

  培訓(xùn)講師：秦超

講師背景：
秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家?曾任世界500強(qiáng)中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師?曾任民生保險培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、 詳細(xì)>>

秦超
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《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

一線營銷突破
認(rèn)知、方法與技術(shù)
【課程背景】
營銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的，營銷人員，特別是一線營銷人員和管理者，往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”，經(jīng)驗主義，本位思想。因此，真正了解營銷的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營銷流程和方法，用落地的動作、話術(shù)實現(xiàn)銷售目標(biāo)，是一線營銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。
【課程收益】
洞察營銷的核心與本質(zhì)
掌握業(yè)績提升的四大關(guān)鍵要素和六項著力點
理解營銷流程八大環(huán)節(jié)和營銷循環(huán)邏輯
深入掌握標(biāo)準(zhǔn)的營銷動作
學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)的營銷話術(shù)，有的放矢
【課程特色】
以成年人學(xué)習(xí)的原理入手，以認(rèn)知為先導(dǎo)（心態(tài)），以方法論為基礎(chǔ)（知識），以技術(shù)為落腳點（技能），扎實基礎(chǔ)，重點關(guān)注營銷人員在實戰(zhàn)中的流程、動作、話術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。
【課程對象】
一線營銷人員、中基層營銷管理者
【課程時間】
2天，約12課時
【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么？
營銷的核心與本質(zhì)
需求：營銷要解決的核心問題
價值交換：營銷行為的本質(zhì)
案例：空調(diào)的選擇
營銷的關(guān)鍵要素
信息差
認(rèn)知差
案例：他們怎么賺的錢的？
業(yè)績的基本公式
業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
案例：為什么這么火？
營銷成功的幾項基本前提
營銷的溝通公式
營銷信任的建立
案例：銷冠的特質(zhì)
二、如何科學(xué)有效的開展?fàn)I銷工作？
1.以終為始：以業(yè)績目標(biāo)需求倒推營銷工作環(huán)節(jié)
2. 營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程分解
引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后
營銷標(biāo)準(zhǔn)流程的循環(huán)概念
研討：你的工作量還好嗎？
三、營銷標(biāo)準(zhǔn)流程到底如何落地操作？
1.流程詳解：引流
一級邏輯：聚客場景設(shè)計-免費、特價、搶購
二級邏輯：互動場景設(shè)計-娛樂、刺激、相關(guān)
三級邏輯：消費場景設(shè)計-篩選、介紹、成交
演練：你要如何做引流？
2.流程詳解：邀約
邀約環(huán)節(jié)的目標(biāo)
邀約的動作與話術(shù)設(shè)計
互動：試試來約會吧
3.流程詳解：初洽
初洽的目標(biāo)
初洽的話術(shù)設(shè)計
初洽的兩部曲：先處理心情，在處理事情
演練：你的開場白
4.流程詳解：溝通
溝通的目標(biāo)與動作分析
需求探尋的三三制法：
探尋路徑：探尋場景、探尋問題、探尋傾向
探尋方法：聆聽-提問-反饋
演練：找出他的心結(jié)
5.流程詳解：說明
產(chǎn)品（服務(wù)）說明的四維法：宏觀-公司-產(chǎn)品（服務(wù)）-個人
產(chǎn)品（服務(wù)）沖擊介紹四個說明：數(shù)字說明、類比說明、場景說明、結(jié)果說明
演練：展示你的產(chǎn)品
6.流程詳解：異議處理
異議處理四步法：理解—探尋—建議—共識
典型異議問答：
我不需要
價格還是不合適
我再考慮考慮
別家都可以……
7.流程詳解：促成
促成的時機(jī)與信號
促成五法：
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
演練：異議處理與促成話術(shù)
8.流程詳解：成交及售后
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
售后關(guān)懷與機(jī)會探尋
案例：喬杰拉德的250定律

 

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