沙龍營銷綜合能力提升訓(xùn)練營
沙龍營銷綜合能力提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
沙龍營銷綜合能力提升訓(xùn)練營
沙龍營銷綜合能力提升訓(xùn)練營
主講:金玉成
課程背景:
以營銷為核心的客戶互動活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段
。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多,針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過舉辦的“走出去外
拓、請進(jìn)來沙龍“活動,客戶經(jīng)理可以集中邀約貴賓戶,既可以借助專家的講解,加深高
端客戶理念,又可以通過有意義地活動,增進(jìn)與貴賓客戶關(guān)系維護(hù)。很多網(wǎng)點(diǎn)外拓和沙
龍的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念,活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段,不但
不能夠持續(xù)帶來客戶價值,就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對沙龍經(jīng)營產(chǎn)生了抵觸情緒。該課程通
過講解和分析形式多變的外拓沙龍組織形式,幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓、沙龍經(jīng)
營思維,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征,構(gòu)建沙龍經(jīng)營管理的系統(tǒng),讓沙龍
營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價值的最優(yōu)助力。
課程目的:
1、思維轉(zhuǎn)型:打破固有營銷思維,幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍營銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局:建立沙龍營銷體系,學(xué)會沙龍經(jīng)營的整體布置和細(xì)節(jié)把握
3、能力提升:幫助網(wǎng)點(diǎn)建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍營銷隊(duì)伍
4、客戶思維:培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向,學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確:幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組,分工實(shí)操,明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作:解讀沙龍式營銷核能,培養(yǎng)合作意識,鍛煉整體合作營銷能力
課程收益:
1、詳細(xì)闡述沙龍的操作關(guān)鍵精髓;
2、分享沙龍實(shí)作的經(jīng)典個例流程;
3、掌握沙龍系統(tǒng)管理的提升方法;
4、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)潛力的沙龍落地方案;
5、通過學(xué)習(xí)精準(zhǔn)定位優(yōu)質(zhì)目標(biāo)群;
6、易學(xué)、易懂、實(shí)操性強(qiáng),可結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)迅速落地實(shí)作。
課時安排:2天2夜
課程受眾:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課方式:
講授+工具分享+案例分析+現(xiàn)場演練+模擬實(shí)作+點(diǎn)評提升
課程大綱:
一、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1、活動組織的價值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
研討發(fā)布:為什么總是與理想有差距
案例分享:一次成功的VIP理財尊享會
二、活動目標(biāo)與營銷策劃
1、鎖定目標(biāo)群體
A、客戶的來源:市場布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
B、活動的目標(biāo):關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷
C、活動的時間、地點(diǎn)、方式
D、活動的資源:人力、物力、財力
2、活動策劃的三個階段
3、活動的聯(lián)動營銷設(shè)計
4、經(jīng)典營銷策劃案例解析
三、活動組織與實(shí)施
1、活動功能組及人員分工
A、會務(wù)組的分工及實(shí)操
B、物資組的分工及實(shí)操
C、宣傳組的分工及實(shí)操
D、展示組的分工及實(shí)操
E、邀約團(tuán)隊(duì)分工及實(shí)操
F、攻堅組的分工及實(shí)操
研討發(fā)布:根據(jù)沙龍人員分工細(xì)則進(jìn)行研討,并撰寫崗位工作細(xì)分說明表
工具分享:會務(wù)組工作流程表
2、活動前準(zhǔn)備流程
A、活動前準(zhǔn)備
客戶篩選、電話邀約:強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定、短信聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)邀約、遞送邀請函
B、密集跟蹤
計劃進(jìn)度檢查、邀請情況信息更新、調(diào)動積極性
C、邀約客戶確認(rèn):客戶確認(rèn)
D、會務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn):預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
模擬實(shí)作:沙龍細(xì)節(jié)模擬
研討發(fā)布:為什么會這樣?
工具分享:三三二法則、影響力中心
3、活動中執(zhí)行流程
A、會前迎接、簽到
B、座位安排
C、現(xiàn)場服務(wù)
D、現(xiàn)場講解與呈現(xiàn)
E、現(xiàn)場提單與攻堅
F、客戶送別
模擬實(shí)作:模擬場景演繹一場沙龍,講師進(jìn)行點(diǎn)評
小組研討:各小組磨合過程中要有哪些注意事項(xiàng)
工具分享:設(shè)定強(qiáng)制購買魔方
4、活動后追單與總結(jié)
A、現(xiàn)場總結(jié)會
B、會后追蹤
C、會后分析
D、常見問題及解決
工具分享:一三七法則、兩會遞進(jìn)法
四、活動后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、成交客戶的維護(hù)
2、尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
3、未到場客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)
4、客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧
五、課程回顧與互動交流
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電子銀行營銷技巧與話術(shù) 06.14
電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)
講師:金玉成詳情
保險行業(yè)趨勢及前景展望 06.14
保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限
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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨(dú)立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不
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講師:金玉成詳情
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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的
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績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運(yùn)行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻(xiàn)回報,全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機(jī)提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)
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