網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
主  講：金玉成
課程收益：
1、了解銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性；
2、了解網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域優(yōu)化的知識(shí)； 3、掌握一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和話(huà)術(shù);
4、掌握網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和技能；
5、提高大堂經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督與管理的能力；
6、通過(guò)案例分析與討論，使得學(xué)員在學(xué)習(xí)中融會(huì)貫通、領(lǐng)悟要點(diǎn)；
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天
授課對(duì)象：
支行領(lǐng)導(dǎo)、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、消貸經(jīng)理
授課形式：
專(zhuān)題講授、案例分析、小組研討、工具分享、互動(dòng)發(fā)布、情境模擬、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱：
一、銀行支行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型
1、銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；
2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變：
3、網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域優(yōu)化概述；
4、銀行單個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程；
5、封閉式柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模板；
6、信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
7、封閉式柜員和開(kāi)放式柜員卡類(lèi)、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的三句半營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；
8、理財(cái)經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)模板；
9、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)展示；
10、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式介紹；
11、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位與職位設(shè)置；
12、網(wǎng)點(diǎn)的盈利模式；
13、網(wǎng)點(diǎn)分流；
14、網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)功能定位；
15、客戶(hù)接觸點(diǎn)管理；
16、客戶(hù)分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；
17、客戶(hù)的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級(jí)遞進(jìn)；
二、支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
A：大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
B：迎客、識(shí)別、輔助、處理客戶(hù)投訴、送別；
C：營(yíng)銷(xiāo)流程：?jiǎn)柡蜃R(shí)別客戶(hù)、探詢(xún)并推薦產(chǎn)品；
D：?jiǎn)柡?、安撫客?hù)，探詢(xún)客戶(hù)需求、再次分流客戶(hù)；
E：大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導(dǎo)客戶(hù)使用自助設(shè)備；
F：大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和協(xié)助內(nèi)容；
G：大堂經(jīng)理在開(kāi)放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程和協(xié)助內(nèi)容；
H：大堂經(jīng)理其它服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程；
2、封閉式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
A：封閉式柜員的班前準(zhǔn)備；
B：封閉式柜員在封閉式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
C：迎接客戶(hù)、快速準(zhǔn)確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡(jiǎn)單推薦產(chǎn)品；
D：封閉式柜員識(shí)別中高端個(gè)人客戶(hù)；
E：封閉式柜員處理客戶(hù)異議和投訴；
3、開(kāi)放式柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
A：開(kāi)放式柜員的班前準(zhǔn)備；
B：開(kāi)放式柜員在開(kāi)放式柜臺(tái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
C：迎接客戶(hù)、辦理業(yè)務(wù)、銷(xiāo)戶(hù)客戶(hù)挽留、推薦產(chǎn)品；
D：開(kāi)放式柜員了解客戶(hù)需求、收集客戶(hù)資料、建立客戶(hù)信息檔案；
E：開(kāi)放式柜員維護(hù)中端客戶(hù)和對(duì)公客戶(hù)、推薦和挖潛；
F：處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；
4、理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
A：理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備；
B：理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
C：迎接客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)、建檔；
D：理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶(hù)；
E：理財(cái)經(jīng)理向客戶(hù)提供信息、重要日期客戶(hù)關(guān)懷、組織走出去營(yíng)銷(xiāo)；
F：處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；
5、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
A：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和班前準(zhǔn)備；
B：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程；
C：迎接客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、推薦產(chǎn)品、維護(hù)對(duì)公客戶(hù)；
D：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理處理客戶(hù)異議、送別客戶(hù)和班后工作；
6、中高端客戶(hù)的有效識(shí)別；
7、中高端客戶(hù)的推薦原則；
8、中高端客戶(hù)的深度服務(wù)；
9、有潛力或目標(biāo)對(duì)公客戶(hù)的有效識(shí)別及深度服務(wù)；
10、對(duì)公客戶(hù)推薦流程；
11、對(duì)公客戶(hù)的深度服務(wù)；
12、交叉營(yíng)銷(xiāo)
A：出國(guó)留學(xué)類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
B：車(chē)貸類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
C：公積金貸款類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
D：國(guó)內(nèi)結(jié)算類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
E：基金類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
F：申請(qǐng)保管箱類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
G：提前還款類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
H：外匯交易類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
I：第三方存管類(lèi)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程及相關(guān)產(chǎn)品；
走出去營(yíng)銷(xiāo)；各角色人員職責(zé)；走出去營(yíng)銷(xiāo)的方式；處理客戶(hù)異議；
三、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案制定和任務(wù)目標(biāo)分解；
2、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理；
3、網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指導(dǎo)；
4、考核與評(píng)價(jià)；
5、重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；
四、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的考核
1、大堂經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；
2、封閉式柜員績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；
3、開(kāi)放式柜員績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；
4、理財(cái)經(jīng)理、消貸經(jīng)理和對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)和薪酬激勵(lì)；
五、管理表格匯總
1、潛在客戶(hù)跟蹤表；
2、銷(xiāo)戶(hù)原因調(diào)查表；
3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)表；
4、網(wǎng)點(diǎn)公司金融產(chǎn)品情況反饋表；
5、潛在個(gè)人客戶(hù)推薦表；
6、潛在對(duì)公客戶(hù)推薦表；
六、課程回顧與互動(dòng)答疑

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