網(wǎng)點聯(lián)合營銷與活動策劃

  培訓講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細>>

金玉成
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網(wǎng)點聯(lián)合營銷與活動策劃詳細內(nèi)容

網(wǎng)點聯(lián)合營銷與活動策劃


  網(wǎng)點聯(lián)合營銷與活動策劃
主講:金玉成
課程背景:
客戶到網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品,關(guān)注的是是否有贈品,甚至是否給予現(xiàn)金貼水,已經(jīng)成為
當下銀行網(wǎng)點理財產(chǎn)品銷售的新常態(tài)。絕大多數(shù)理財產(chǎn)品營銷活動仍靠送禮品,高端顧
客服務(wù)靠節(jié)日走訪,在客戶開發(fā)成本不斷增高的同時,客戶忠誠度卻越來越低。增加客
戶維系和拓展活動已成為共識,可提到多搞活動,很多支行長和網(wǎng)點主任或因沒有經(jīng)費
、或因活動效果不佳、或因缺乏相關(guān)的營銷拓展方式,只能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的低效的坐商
模式。這在極大程度上制約了險企銀保渠道產(chǎn)品的推廣與銷售。
如何協(xié)助銀行網(wǎng)點突破傳統(tǒng)坐商僵化營銷思維?
如何突破陣地營銷的理念,建立外圍營銷陣地?
如何利用保險營銷策劃帶動網(wǎng)點整體營銷水平?
如何利用聯(lián)合營銷的優(yōu)質(zhì)活動維系中高端顧客?
針對低端顧客,如何策劃聯(lián)合營銷活動?
如何打破活動組織,效果不理想的困局?
如何實現(xiàn)活動不斷,卻無需花費現(xiàn)有經(jīng)費?
本課程著重解決以上無解困局,就險企與銀行之間聯(lián)合營銷進行深度解析,極具可操
作性,落地實用性強。
課程收益:
1、掌握銀行網(wǎng)點創(chuàng)新聯(lián)合營銷思維;
2、掌握如何針對低端客戶的聯(lián)合營銷策劃;
3、掌握高效聯(lián)合營銷活動策劃方案;
4、解決以上所羅列的問題,落地實作性強,實現(xiàn)學以致用,合作效率倍增。
受眾群體:險企銀保渠道各層級管理、駐點客戶經(jīng)理
授課時間:2天,6小時/天
授課形式:
 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、場景模擬、啟發(fā)教學
課程大綱:
一、體驗經(jīng)濟下客戶服務(wù)營銷理念
1、顧客體驗成為決定顧客購買最重要的因素
設(shè)計引爆顧客傳播的關(guān)鍵點
移動互聯(lián)網(wǎng)時代得屌絲者得天下
從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
聯(lián)合營銷的真正內(nèi)涵
定義解析
硬件協(xié)助
軟件協(xié)助
二、銀行網(wǎng)點坐商模式帶來的困惑
1、守株待兔
優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少,低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源
以戒備的心理來對待險企駐點客戶經(jīng)理
2、順勢營銷
主動營銷與客戶等候之間的矛盾
營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
給贈品顧客來,給的多顧客來
贈品增加營銷成本
隨大流已成為主流營銷思維
4、外拓推銷
效果不明顯,吸引的都是低端客戶
拿禮品換客戶,叫好不賣座
外拓考核的困惑
5、社區(qū)宣傳
吸引的都是活動專業(yè)戶,目標客戶吸引不到
宣傳沒效果
缺乏專業(yè)社區(qū)引流技能
6、沙龍營銷
不給贈品客戶不買,領(lǐng)完贈品客戶就走
沙龍想起來就做,缺乏系統(tǒng)性,做完沒效果
自身沉淀不夠,為了業(yè)績而開
三、破解傳統(tǒng)營銷困局之一——雙向聯(lián)合營銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點:
引流顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
創(chuàng)造需求——用保險思維帶動產(chǎn)品銷售
網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
網(wǎng)點優(yōu)勢互補型營銷
建立網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點:
特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒的地方
客戶集中的地方:
點外展位攔截營銷
網(wǎng)點外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對方式
何時發(fā)?發(fā)什么?如何發(fā)?如何總結(jié)?
四、破解傳統(tǒng)營銷困局之二——聯(lián)合活動策劃
1、一個高考考前輔導活動帶來的啟發(fā)
2、聯(lián)合營銷活動的策劃依據(jù)
讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
基本思路:實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時代新思維:
4、活動策劃的二十四字方針
五、破解傳統(tǒng)營銷困局之三——社群營銷
1、社群定義
2、社群服務(wù)營銷的關(guān)鍵點:以好聚之
3、常見九大社群開發(fā)方式
親子社群、女士社群、教育社群、車友社群、外出務(wù)工群體
老年社群、商友社群、交友社群、興趣社群、其他社群綜合分析
六、聯(lián)合營銷活動策劃流程——六找
1、找痛點:客戶需求
頭腦風暴法、FEBC法則
現(xiàn)場演練:頭腦風暴
找資源:資源整合
商戶資源、客戶資源、目標客戶資源
找賣點:主題設(shè)計
主題設(shè)計三要素、深度聯(lián)合帶動深入融合
找關(guān)鍵:設(shè)計流程、行程方案
找細節(jié):實施方案
邀約把控、實施把控
找bug:活動總結(jié)、反饋
流程總結(jié)、客戶體驗評估、活動業(yè)績分析、活動不足及改進方案
七、課程回顧與研討

 

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