B2B大區(qū)經理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長

《B2B大區(qū)經理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長》
課程教學大綱

課程名稱：《B2B大區(qū)經理創(chuàng)新性運營與區(qū)域業(yè)績增長》
課程性質：內訓
教學時長：一天
培訓學員：大區(qū)經理
課程收益：
1、市場布局好比對區(qū)域市場的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域客戶、區(qū)域
市場人口及流向有很強的洞察能力，合理調配資源、重點突破。
2、營銷計劃的分解與業(yè)績增長
3、構建新型客戶關系
4、團隊激勵與執(zhí)行力
5、營銷新思維與創(chuàng)新新營銷案例解析
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互
動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習30% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，
老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，達到學完就用，而且用之
有效。
④收集聽課學員實際工作中的問題當做案例解析、回答學員的困惑答
疑解惑、切實做到：干貨滿滿、學以致用、實用落地。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：第一部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 客戶關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
11. 案例：張經理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數
3. 人口流動去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產品
7. 市場投入
第二部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業(yè)績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三部分：構建新型的客戶關系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報表看清客戶的經營
5. 關注客戶盈利
6. 客戶的分類與分層管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的參與感
9. 客戶的口碑傳播
10. 客戶的樣板效應
11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
12. 留住客戶：維護現有客戶
13. 激活客戶：激活休眠客戶
第四部分：營銷團隊的激勵及執(zhí)行力
一、團隊的溝通與激勵
1. 營銷團隊的黃金搭檔
2. 新員工的“奶爸”管理制
3. 團隊激勵常用的方法
? 及時鼓勵
? 樣板示范
? 信任放權
? 比附效應
? 多講“小話”
4. 管理溝通的身體語言忌諱
5. 有效管理溝通的十條基本原則
6. 傾聽的五個層次
7. “說”的技巧
8. 如何與上級溝通
9. 如何與同事溝通
10. 與下屬溝通的原則
11. 溝通沖突處理
二、打造執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 樹立執(zhí)行意識
3. 為什么執(zhí)行難
4. 執(zhí)行對個人的影響
5. 如何形成執(zhí)行的習慣
6. 執(zhí)行難的深層剖析
7. 執(zhí)行型員工的特點
8. 提高執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標
? 執(zhí)行的文化
第五部分：構建營銷創(chuàng)新思維
1. 什么是全網營銷
2. 新營銷的三度空間
3. B2B企業(yè)的產品傳播
4. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時空思維
? 結構思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復利思維

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