B2B數(shù)字化客戶畫像與營(yíng)銷效能提升

《B2B數(shù)字化客戶畫像與營(yíng)銷效能提升》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《B2B數(shù)字化客戶畫像與營(yíng)銷效能提升》
課程性質(zhì)：公開課、內(nèi)訓(xùn)
授課對(duì)象：營(yíng)銷人員、企業(yè)管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
【課程立意】
數(shù)字化客戶畫像可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運(yùn)
營(yíng)效率、增加銷量?？蛻艄芾淼臄?shù)字化運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化客戶管理的系統(tǒng)性思維。
企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將從以產(chǎn)品和渠道為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)。在企業(yè)構(gòu)建
連接、交互、服務(wù)、營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)客戶的能力方面發(fā)揮重要作用。
數(shù)字化商業(yè)以移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)與云計(jì)算為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)成為價(jià)值潛力的資源。數(shù)字化
營(yíng)銷意義：營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)全新的“黃金時(shí)代”，在傳統(tǒng)渠道繼續(xù)精耕細(xì)作基礎(chǔ)上，需
要不斷的拓寬營(yíng)銷領(lǐng)域。
【課程收益】
1. 數(shù)字化客戶畫像管理在營(yíng)銷中的作用？
2. 如何用數(shù)字化客戶畫像洞察客戶的行為和價(jià)值？
3. 如何與客戶發(fā)起數(shù)字化客戶畫像互動(dòng)？
4. 數(shù)字化客戶畫像在客戶開發(fā)中的作用
5. 數(shù)字化客戶畫像運(yùn)用提升營(yíng)銷效能
6. 數(shù)字化客戶畫像時(shí)代的口碑與價(jià)值塑造
7. 多屏流量互動(dòng)與流量轉(zhuǎn)化
8. 提供了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)思維方法和行動(dòng)方案。
9. 本課程全面探討了數(shù)字化客戶畫像客戶管理的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
10. 以及數(shù)字化客戶畫像時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；
【授課方式及效果】
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效
。
【教學(xué)綱要】
第一章：B2B數(shù)字化客戶畫像轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨
1. 數(shù)字化客戶畫像的解讀?
2. 數(shù)字化客戶畫像時(shí)代的三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力?
3. B2B產(chǎn)品和服務(wù)正在數(shù)字化客戶畫像??
4. 數(shù)字化客戶畫像實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷
5. 數(shù)字化客戶畫像轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段
? 第一個(gè)階段是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，
? 第二個(gè)階段是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，
? 第三個(gè)階段是業(yè)務(wù)智能化，
6. 五化建設(shè)
? 工作移動(dòng)化，
? 數(shù)據(jù)產(chǎn)品化分析，
? 可視化
? 管理云端化
? 業(yè)務(wù)融合化
7. 連接的四個(gè)核心要素，
? 與連接對(duì)象溝通的能力
? 連接對(duì)象準(zhǔn)確的信息
? 與連接對(duì)象的情感連接，
? 連接對(duì)象關(guān)注的價(jià)值。
8. B2B數(shù)字化客戶畫像的重要性
? 數(shù)字化客戶畫像體現(xiàn)營(yíng)銷是龍頭
? 數(shù)字化客戶畫像讓沉睡是數(shù)據(jù)發(fā)光
? 數(shù)字化客戶畫像提升客戶拜訪中的作用
? 數(shù)字化客戶畫像的決策能力提升
? 數(shù)字化客戶畫像考察客戶的經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)可持續(xù)性
9. 數(shù)字化客戶畫像轉(zhuǎn)型的十大誤區(qū)
? 數(shù)據(jù)化代替數(shù)字化客戶畫像
? 數(shù)據(jù)化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數(shù)字化客戶畫像必須懂編程
? 數(shù)字化客戶畫像必須人員年輕化
。。。
案例：三一重工的數(shù)字化客戶畫像之路
第二章：B2B數(shù)字化客戶畫像與開發(fā)
1. 數(shù)字化客戶畫像識(shí)別：建立客戶畫像? ?
? 客戶畫像為什么如此重要?
? 數(shù)據(jù)畫像是輪廓、數(shù)據(jù)畫像是寫真
? 如何給你的客戶畫像?
? 了解你在客戶眼中的畫像?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)的來源?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的原則?
? 客戶畫像數(shù)據(jù)收集的渠道?
2. 第三數(shù)據(jù)評(píng)定客戶的購(gòu)買能力
3. 社會(huì)化媒體對(duì)客戶的商譽(yù)判斷
4. 客戶接觸點(diǎn)判斷客戶需求
5. 客戶開發(fā)的隨時(shí)化、碎片化利用
6. 數(shù)字化客戶畫像的銷售漏斗模型提升精準(zhǔn)開發(fā)
7. 數(shù)字化客戶畫像的管理管控客戶拜訪周期
8. 數(shù)字化客戶畫像的社會(huì)資源調(diào)動(dòng)擴(kuò)大成交
第三章：根據(jù)畫像形成立體多元的渠道
1. 數(shù)字化客戶畫像時(shí)代凡接觸點(diǎn)皆渠道力
2. 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的新型渠道
3. 天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)立體化渠道的形成
4. 渠道線上與線下的融合
5. 思域流量帶動(dòng)客戶裂變
6. 從有客戶有渠道到有場(chǎng)景有渠道
7. 新型渠道AI與VR科技元素的植入
8. 線下體驗(yàn)構(gòu)成線上體驗(yàn)素材
9. 訂單交付管理的行程化
第四章：根據(jù)畫像提升客戶的CRM管理升級(jí)
1. 數(shù)字化客戶畫像客戶管理的框架
2. 以客戶為中心的管理
3. 數(shù)字化客戶畫像時(shí)代三個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)力
4. 數(shù)字化客戶畫像客戶管理的途徑
? 洞察/識(shí)別/互動(dòng)/鏈接/轉(zhuǎn)化/體驗(yàn)/忠誠(chéng)/價(jià)值
5. 只有少數(shù)有價(jià)值的信息值得分析?
6. 洞察：預(yù)測(cè)客戶行為?SMART方法
? 第一步，定義洞察策略，設(shè)定目標(biāo)，Strategy
? 第二步，設(shè)計(jì)衡量指標(biāo)，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，Measure
? 第三步，分析可用數(shù)據(jù)，形成洞察，Analyze
? 第四步，報(bào)告重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，展示結(jié)果，Report
? 第五步，形成轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)的決策行動(dòng)Transform
7. 客戶互動(dòng)策略之一，促進(jìn)生命周期價(jià)值的增長(zhǎng)：留住客戶106
8. 客戶互動(dòng)策略之二，發(fā)起互動(dòng)轉(zhuǎn)變客戶的狀態(tài)：獲得客戶
9. 客戶互動(dòng)策略之三，選擇適當(dāng)?shù)幕?dòng)接觸模式：
10. 客戶互動(dòng)策略之四，選擇正確的客戶發(fā)起互動(dòng)。
11. 客戶互動(dòng)策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12. 客戶互動(dòng)策略之六，應(yīng)用地理位置發(fā)起互動(dòng)：
13. 忠誠(chéng)客戶的主要特征
? 貢獻(xiàn)收入，
? 重復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品，
? 努力贊美你，
? 主動(dòng)向朋友推薦你，
? 對(duì)價(jià)格不那么敏感，
? 主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
14. 在數(shù)字化客戶畫像時(shí)代，忠誠(chéng)的客戶還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
? 經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
? 對(duì)你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
? 關(guān)注你的公眾號(hào)，
? 為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
? 在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績(jī)。
15. 忠誠(chéng)計(jì)劃1.0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)
16. 忠誠(chéng)計(jì)劃2.0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠(chéng)，
17. 忠誠(chéng)計(jì)劃3.0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化客戶畫像忠誠(chéng)。
18. 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\(chéng)計(jì)劃的主要特征，
19. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠(chéng)計(jì)劃的主要特征，
20. 數(shù)字忠誠(chéng)計(jì)劃的特征
21. 忠誠(chéng)計(jì)劃帶給客戶的三個(gè)關(guān)鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)
? 責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。
22. 衡量忠誠(chéng)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)成功的五個(gè)方面
第五章：B2B數(shù)字化客戶畫像的營(yíng)銷效能管理
1. 數(shù)字戶解決營(yíng)銷資源與費(fèi)用合理分配的問題
2. 數(shù)據(jù)抽樣判斷到全景式數(shù)據(jù)結(jié)論
3. 數(shù)字化客戶畫像體驗(yàn)的5S原則
4. Surprise驚喜
5. Speed速度
6. Simple簡(jiǎn)單
7. Seamless一致
8. Smart智慧
9. 工具ICARE原則
10. 聚類分析發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏的數(shù)據(jù)價(jià)值
? 數(shù)據(jù)收集
? 數(shù)據(jù)清洗
? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
? 聚類/預(yù)測(cè)/推薦/定制方案
11. 人工智能時(shí)代“算法”的威力
12. 預(yù)測(cè)分析洞察客戶未來的傾向
? 性客戶下一個(gè)最想購(gòu)買的產(chǎn)品，
? 客戶對(duì)于某個(gè)營(yíng)銷渠道的偏好，
? 客戶對(duì)特定產(chǎn)品的購(gòu)買傾向，
? 客戶未來的價(jià)值貢獻(xiàn)潛力，
? 客戶最有可能向誰推薦
? 客戶最希望看到哪些內(nèi)容主題？
第六章：B2B數(shù)字化客戶畫像的品牌與傳播
1. 多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2. B2B的傳播也需要美
3. 數(shù)字化客戶畫像媒體建立品牌價(jià)值
4. B2B傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
? 產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
5. 內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營(yíng)銷引發(fā)客戶社交分享
? 內(nèi)容營(yíng)銷展現(xiàn)品牌調(diào)性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅生態(tài)的建立
7. 微信營(yíng)銷：吸粉的神器
8. 抖音營(yíng)銷與直播在B2B營(yíng)銷的用：

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