電力項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與開拓

《電力項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開拓》
課程名稱：電力項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)開拓
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員及主管；
授課時(shí)間：一天
課程收益：市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，市場(chǎng)調(diào)研
涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找
準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)電力項(xiàng)目的特點(diǎn)開展客戶與市場(chǎng)的開拓，掌握談判、招標(biāo)等
電力營(yíng)銷中的技能。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消
化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1. 先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1. 百度及各種搜索運(yùn)用
2. 行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
6. 政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開信息
7. 證券（上市）年度報(bào)告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)
12. 企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
5. 專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6. 行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
五、電力類相關(guān)渠道信息獲取
1. 設(shè)計(jì)院⑴
2. 城建規(guī)劃局⑵
3. 裝飾電力公司⑶
4. 房地產(chǎn)公司⑷
5. 監(jiān)理公司⑸
6. 各種媒體⑹
7. 電力信息年會(huì)⑺
8. 建材博覽會(huì)⑻
9. 房產(chǎn)展銷會(huì)⑼
10. 酒店、賓館、學(xué)校⑽
11. 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購(gòu)預(yù)算
第三章：電力市場(chǎng)開拓技巧
一、電力渠道市場(chǎng)開拓
1. 政府職能部門的潛在電力
? 計(jì)劃性大電力
? 市政基礎(chǔ)電力
? 辦公、寫字樓改造電力
2. 大型企業(yè)客戶
? 廠房、辦公改造
? 新工業(yè)園區(qū)
? 新項(xiàng)目投產(chǎn)
3. 房地產(chǎn)公司
? 在建電力補(bǔ)充
? 遺留后期電力
? 新項(xiàng)目電力
4. 建筑安裝公司
? 施工電力
? 遺留電力
? 招投標(biāo)電力
5. 設(shè)計(jì)師
? 出圖電力
? 準(zhǔn)備上圖電力
二、電力投標(biāo)及實(shí)例分析
1. 標(biāo)書制作
2. 投標(biāo)流程及分類
3. 投標(biāo)的技巧
? 造勢(shì)
? 故弄玄虛
? 搶占先機(jī)
? 加強(qiáng)信心
? 介紹產(chǎn)品
? 評(píng)價(jià)產(chǎn)品
? 報(bào)價(jià)
? 補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；
2、要根據(jù)電力特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行制作；
? 公司介紹；
? 公司各種認(rèn)證資料；
? 產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
? 針對(duì)該電力的產(chǎn)品介紹；
? 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
? 售后服務(wù)承諾；
? 成功電力案例（照片）；
? 報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
三、電力操作重點(diǎn)
1、電力甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①電力甲方：對(duì)電力的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該電力上使用。
②電力乙方：對(duì)電力質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。
③電力監(jiān)理：電力監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理
方工作。

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