建筑營銷經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升


《建筑營銷經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《建筑營銷經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)提升》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：兩天
課程簡介：每個(gè)企業(yè)的營銷人員的素質(zhì)都是參差不齊，營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成也是來自五
湖四海，尤其是發(fā)展中的中小企業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)關(guān)系到企業(yè)形象，關(guān)
系到公司的經(jīng)營業(yè)績，制約企的規(guī)模和可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)最大的成本就是沒有
經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化
的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。
教學(xué)目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)可以使員工，知道公司化管理與個(gè)體作坊的區(qū)別，了解營
銷的專業(yè)知識，從一個(gè)單純賣貨的業(yè)務(wù)，變成一個(gè)熟悉市場營銷體系的專業(yè)人
員，
培養(yǎng)出員工優(yōu)秀的商務(wù)禮儀、職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、職業(yè)素養(yǎng)等。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、視頻內(nèi)容、體驗(yàn)式活動相結(jié)合的方式進(jìn)行，
課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引
，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識。
教學(xué)綱要：第一部分：營銷專業(yè)的基礎(chǔ)知識
1. 什么是公司
2. 公司的組織與部門
3. 優(yōu)秀大公司的特點(diǎn)
4. 優(yōu)秀員工的素養(yǎng)
5. 市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識
6. 市場營銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化
7. 市場營銷的創(chuàng)新
8. 產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
9. 產(chǎn)品的生命周期
第二部分：優(yōu)秀營銷人員專業(yè)素養(yǎng)
1. 優(yōu)秀SALES具備的條件
2. 如何開好晨會、周會
3. 發(fā)揚(yáng)“四千”精神
4. 如何做人
5. 營銷人員素質(zhì)模型
6. 自信心的塑造
7. 行銷人員的必備知識
8. 如何寫好一份報(bào)告
9. 學(xué)習(xí)能力
10. 時(shí)間管理
11. PDCA工作法
12. 80/20法則
13. 應(yīng)數(shù)分解法
第三部分：職業(yè)道德與良好心態(tài)
1. 營銷人員的職業(yè)道德
2. 崗位成才與職業(yè)規(guī)劃
3. 感恩的心態(tài)
4. 分享的心態(tài)
5. 培養(yǎng)好的性格
6. 學(xué)習(xí)成長計(jì)劃
第四部分：打造營銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 樹立執(zhí)行意識
3. 為什么執(zhí)行難
4. 執(zhí)行對個(gè)人的影響
5. 如何形成執(zhí)行的習(xí)慣
6. 執(zhí)行難的深層剖析
7. 執(zhí)行型員工的特點(diǎn)
8. 建立執(zhí)行的思路
9. 西點(diǎn)的軍規(guī)
10. 執(zhí)行的關(guān)鍵
11. 執(zhí)行的步驟
12. 執(zhí)行與目標(biāo)
13. 執(zhí)行的文化
14. 工具：ABC法則
第五部分：商業(yè)禮儀
1. 什么是形象禮儀
2. 什么是第一印象，包括哪些要素
3. 化妝——點(diǎn)燃自己照亮別人
4. 微笑的魅力
5. 衣裝禮儀
6. 整體性原則
7. 西裝、襯衣、領(lǐng)帶的搭配與細(xì)節(jié)處理
8. 男士四大禁忌
9. 優(yōu)雅、紳士的走姿
10. 手勢活動黃金框
11. 目光語
12. 對待自己要有卓越的形象價(jià)值
13. 職業(yè)形象設(shè)計(jì)
14. 職場常用禮儀規(guī)范
第六部分：話術(shù)與溝通技巧
1. 說話就是生產(chǎn)
2. 道是內(nèi)功，術(shù)是外功
3. 控情、攻心、馭神
4. 控情：要達(dá)到什么演講的目的就要控制相應(yīng)的情緒（人之七情六欲）
5. 攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鳴進(jìn)行演講）
6. 基本功之腦：有話可說，快速表達(dá)
7. 基本功之嘴：語言的訓(xùn)練：清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松
8. 基本功之態(tài)勢：比語言還重要：眼神、手勢、驅(qū)干、步伐
9. 演講的決定性因素：心態(tài)理解
10. 言之有序表達(dá)清晰
11. 方法之WWH:是什么、查原因、找方法
12. 開場亮相的方法：開場不好等于白開場
第七部分：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1. 市場細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第八部分：商務(wù)談判的技巧
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢價(jià)方式與忌諱 ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對措施
⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第九部分：客戶的逼單技巧
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵








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