銷售定位管理與客戶價值評估
銷售定位管理與客戶價值評估詳細(xì)內(nèi)容
銷售定位管理與客戶價值評估
《銷售定位管理與客戶價值評估》課程大綱
教學(xué)時數(shù):學(xué)時一天,共6小時
培訓(xùn)對象:客戶管理、營銷人員
課程收益:銷售定位分析。通過定位培訓(xùn),讓銷售人清楚的知道你想要什么樣的客戶,
哪些客戶是需要調(diào)整與淘汰,哪是需要,哪些是需要強(qiáng)力推進(jìn)。
確保效果的培訓(xùn)方式 :
①課程時間分配:
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗(yàn)什
么是以銷售定位為導(dǎo)向,學(xué)習(xí)客戶評估方法。
第一章:企業(yè)銷售定位
1、常見的種類定位
2、定位的意義
? 心智第一
? 品牌的區(qū)隔
? 銷量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費(fèi)者心智資源
4、“定位”四步驟
? 行業(yè)分析
? 差異區(qū)隔
? 尋找支撐點(diǎn)
? 傳播方向與方法
5、定位八法
第二章:客戶定位評估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶定位評估維度9項(xiàng)指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價值
? 利潤價值
? 銷量價值
? 服務(wù)成本價值
2. 未來價值
? 信用價值
? 忠誠價值
? 信任價值
3. 社會價值
? 創(chuàng)新價值
? 網(wǎng)絡(luò)價值
? 互動價值
三、衡量客戶的重要度有三個基本原則
1. 越多的人認(rèn)識你,你就越重要
2. 越多的人依賴你,你就越重要
3. 鄰居越重要,你就越重要
四、客戶定位評估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型,客戶生命周期價值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
? 未來盈利高
? 未來盈利低
3. 客戶社交價值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評估要素指標(biāo)
? 選擇信用評估數(shù)學(xué)模型,并建模、驗(yàn)證;
? 根據(jù)信用評分及對應(yīng)的信用情況,對用戶進(jìn)行初始信用分級;
?
根據(jù)用戶實(shí)際情況,對用戶初始信用評級進(jìn)行規(guī)則調(diào)整,滿足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶忠誠度評估
? 持續(xù)購買公司產(chǎn)品
? 轉(zhuǎn)介紹有價值客戶
? 開放資源共享
? 對公司提出有價值建議
? 維護(hù)公司形象
五、客戶定位評估運(yùn)用
1. 客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價值應(yīng)用-精確營銷
第三章、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個重點(diǎn)
3.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確(針對現(xiàn)有客戶)
4.獲得用戶:挖掘潛在用戶
5.留住用戶:維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶:激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9.工具:存量客戶開發(fā)的思維
10.工具:頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程(順豐案例分享)
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具:問話的六大模型
19. 工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
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