銷(xiāo)售定位管理與客戶(hù)價(jià)值評(píng)估

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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銷(xiāo)售定位管理與客戶(hù)價(jià)值評(píng)估詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售定位管理與客戶(hù)價(jià)值評(píng)估


《銷(xiāo)售定位管理與客戶(hù)價(jià)值評(píng)估》課程大綱
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)一天，共6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益：銷(xiāo)售定位分析。通過(guò)定位培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售人清楚的知道你想要什么樣的客戶(hù)，
哪些客戶(hù)是需要調(diào)整與淘汰，哪是需要，哪些是需要強(qiáng)力推進(jìn)。
確保效果的培訓(xùn)方式 ：
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什
么是以銷(xiāo)售定位為導(dǎo)向，學(xué)習(xí)客戶(hù)評(píng)估方法。

第一章：企業(yè)銷(xiāo)售定位
1、常見(jiàn)的種類(lèi)定位
2、定位的意義
? 心智第一
? 品牌的區(qū)隔
? 銷(xiāo)量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費(fèi)者心智資源
4、“定位”四步驟
? 行業(yè)分析
? 差異區(qū)隔
? 尋找支撐點(diǎn)
? 傳播方向與方法
5、定位八法
第二章：客戶(hù)定位評(píng)估
一、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
6. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
7. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
8. 客戶(hù)畫(huà)像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
二、客戶(hù)定位評(píng)估維度9項(xiàng)指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷(xiāo)量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
? 信用價(jià)值
? 忠誠(chéng)價(jià)值
? 信任價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
? 創(chuàng)新價(jià)值
? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值
? 互動(dòng)價(jià)值
三、衡量客戶(hù)的重要度有三個(gè)基本原則
1. 越多的人認(rèn)識(shí)你，你就越重要
2. 越多的人依賴(lài)你，你就越重要
3. 鄰居越重要，你就越重要
四、客戶(hù)定位評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
? 未來(lái)盈利高
? 未來(lái)盈利低
3. 客戶(hù)社交價(jià)值模型
? 客戶(hù)社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
? 根據(jù)信用評(píng)分及對(duì)應(yīng)的信用情況，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行初始信用分級(jí)；
?
根據(jù)用戶(hù)實(shí)際情況，對(duì)用戶(hù)初始信用評(píng)級(jí)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿(mǎn)足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)度評(píng)估
? 持續(xù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品
? 轉(zhuǎn)介紹有價(jià)值客戶(hù)
? 開(kāi)放資源共享
? 對(duì)公司提出有價(jià)值建議
? 維護(hù)公司形象
五、客戶(hù)定位評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
2. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-客戶(hù)保有
3. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷(xiāo)
第三章、目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確（針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)）
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
13.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程（順豐案例分享）
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
19. 工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)


 

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喻國(guó)慶老師：和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目：勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢(xún)項(xiàng)目課程名稱(chēng)：《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員：大客戶(hù)經(jīng)理課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天（教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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