銷售計劃與運營管理

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓(xùn)師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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銷售計劃與運營管理詳細內(nèi)容

銷售計劃與運營管理

《管理銷售計劃與運營管理》課程教學大綱
課程名稱：《銷售計劃與運營管理》
課程性質(zhì)：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學時數(shù)：6-12學時（1-2天）
課程收益：培訓(xùn)目的如下
1. 讓銷售工程師認識到轉(zhuǎn)型的必要性。不能只盯著銷量，還要兼顧新品，網(wǎng)點數(shù)量，網(wǎng)點質(zhì)量，以及市場推廣活動。
2. 讓銷售工程師認識到轉(zhuǎn)型是共贏的，不是僅僅是公司增加要求。要調(diào)動大家的積極性，向新的方向努力
3. 關(guān)于怎么成功轉(zhuǎn)型。就是在銷售工作中形成PDCA的機制。做好工作計劃，及時復(fù)盤。
計劃管理過程中的“復(fù)盤工具的使用”、“PDCA循環(huán)法”、“5W1H”等工具的使用，傳授時間管理的具體方法，在培訓(xùn)中貫穿公司規(guī)劃與個人規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃的邏輯關(guān)系，解決目標與計劃管理中的一些困惑，通過課程提升公司員工的計劃管理能力、提升工作效率。掌握目標與計劃方法和工具。
教學要求：采用課堂講授、課堂小組演練與討論、案例分析活動相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習和課后作業(yè)以鞏固所學的知識。
第一章：市場營銷計劃的總體概念
一、市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新
市場營銷計劃制定的主要方法
營銷4P、4C、4R及其演繹
什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？
銷量與精準營銷
數(shù)字化營銷
區(qū)域管理與市場格局
行業(yè)預(yù)測與市場布居
調(diào)研后的重要動作
新市場產(chǎn)品線的組合
咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
競爭對手數(shù)據(jù)分析
第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力
成功從優(yōu)秀員工做起
基本的商務(wù)禮儀
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識人的能力
市場促銷的能力
商業(yè)體系管理的能力
調(diào)動資源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第三章：計劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
二、抓住促使計劃目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
三、如何對計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√人員業(yè)務(wù)考核維度
√人員的提成及獎勵設(shè)置
√人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四章：計劃管理在實際工作中的運用
一、計劃與業(yè)績的過程管理
1、計劃在管理中的地位
2、計劃的制定的六性
3、計劃管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在計劃管理中的應(yīng)用
1）5W1H的介紹
2）5W1H的操作方法
3、實現(xiàn)計劃的復(fù)盤管理法
1）什么是復(fù)盤管理
2）復(fù)盤管理運用的目的
3）復(fù)盤管理的五個目的
4）復(fù)盤操作的的四個步驟；
二、PDCA的內(nèi)容
計劃(Plan)：是指建立改善的目標及行動方案
實施（do）：又稱執(zhí)行，是指依照計劃推行
查核(Check)指確認是否依計劃的進
度在實行，以及是否達成預(yù)定的計劃
處置(Action)指新作業(yè)程序的實施及標準化，以防止原來的問題再次發(fā)生
三、PDCA管理循環(huán)
P階段：
①分析現(xiàn)狀、找出問題
②分析問題產(chǎn)生的原因
③找出主要要因
④擬定措施，制定計劃
D階段：
⑤執(zhí)行措施，執(zhí)行計劃
C階段：
⑥檢查工作，調(diào)查效果
A階段：
⑦標準化，固化成績
⑧遺留問題轉(zhuǎn)入下期
四、PDCA管理循環(huán)四個特點
特點之一——周而復(fù)始
特點之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點之三——大階梯式上升
特點之四——統(tǒng)計的工具

 

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