營(yíng)銷策劃與客戶溝通及營(yíng)銷技巧

《營(yíng)銷策劃與客戶溝通及營(yíng)銷技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱： 《營(yíng)銷策劃與客戶溝通及營(yíng)銷技巧》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前
市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的思維
方式、操作步驟、創(chuàng)意能力、實(shí)操落地等等，商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)
程如何控制？如何取得最佳效果?
第一部分：營(yíng)銷策劃的概述
一、營(yíng)銷策劃的分析
1. 客戶群體分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3. 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4. 消費(fèi)群體定位
5. 促銷的價(jià)格策略
6. 營(yíng)銷策劃資源的盤點(diǎn)
7. 營(yíng)銷策劃的組織
8. 營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
9. 營(yíng)銷策劃的預(yù)算
10. 營(yíng)銷策劃的實(shí)施
11. 營(yíng)銷策劃的管控
12. 營(yíng)銷策劃的總結(jié)
13. 工具：SWOT分析
14. 工具：多因素分析法
15. 工具：魚(yú)刺骨分析法
二、專題核心事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢(shì)傳播
2. “傍大款”—比附效應(yīng)
3. 抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
6. 事件營(yíng)銷—故事引起八卦
7. 明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂(lè)心態(tài)
8. “官方“推動(dòng)——實(shí)力背書(shū)
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12. 案例、好利來(lái)老板的攝影愛(ài)好？
13. 案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
三、營(yíng)銷策劃的實(shí)操
1. 營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)
2. 營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理
1) 營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3. 營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處理
4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
1.
2.
3.
4.
5. 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會(huì)議管控
5) 項(xiàng)目的異常管理
6) 復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
7) 復(fù)盤的四個(gè)作用
8) 客戶開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
9) 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10) 工具：復(fù)盤的使用方法
11) 案例：完成計(jì)劃的常用策略
12) 章子怡婚禮的無(wú)人機(jī)事件
13) 雷軍的的和董明珠打賭
第二部分：客戶溝通
第一章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1. 總裁命運(yùn)共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1. 相同的價(jià)值觀
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會(huì)贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語(yǔ)音之間的關(guān)系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語(yǔ)境
4. 傾聽(tīng)的技巧
5. 表情包的運(yùn)用。
6. 標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7. 聲音的運(yùn)用
8. 視頻的運(yùn)用
第二章：溝通技能與方法
一、客戶常見(jiàn)的心理
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權(quán)利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、溝通的常用的技能
1. 營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)
2. 營(yíng)銷溝通的九個(gè)要素
3. 營(yíng)銷溝通的八大特性
4. 營(yíng)銷溝通的有效空間距離
5. 營(yíng)銷溝通的身體語(yǔ)言忌諱
6. 溝通的“五心”
7. 有效溝通的十條基本原則
8. 有效營(yíng)銷溝通的四大關(guān)鍵
9. 傾聽(tīng)的重要性
10. 有效傾聽(tīng)技巧
11. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
12. 傾聽(tīng)的內(nèi)涵——五到
13. “說(shuō)”的技巧
14. 口才的訓(xùn)練
15. 溝通積極的身體語(yǔ)言技巧
16. 溝通沖突處理
四、不同類型客戶的溝通的方法
1. 猶豫不決型客戶——— 代替決策
2. 脾氣暴躁型的客戶—— 說(shuō)話和氣/不觸怒
3. 沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談
4. 節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì)
5. 虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維
6. 貪小便宜型的客戶 —— 贈(zèng)品/傭金/禮物
7. 滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn)
8. 理智好辯型客戶———不抬杠/長(zhǎng)話短說(shuō)
第三部分：營(yíng)銷技巧
第一章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第二章：客戶的心理洞察及對(duì)策
一、客戶常見(jiàn)的心理
11. 上帝心理
12. 炫耀心理
13. 求利心理
14. 求變心理
15. 從眾心理
16. 逆反心理
17. 防范心理
18. 權(quán)利心理
19. 焦慮心理
20. 同情心理
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
12. 眼神的分析與判斷
13. 面部表情的分析與判斷
14. 肢體語(yǔ)言的解讀
15. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
16. 客戶公司地位的判斷
17. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
18. 案例：WTO談判的啟示
19. 案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
20. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
21. 工具：客戶分析RFM模型
22. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、銷講的專業(yè)技能
1. 銷講在成交過(guò)程中的重要性

2. 銷講的三個(gè)步驟

3. 銷講的設(shè)計(jì)思路

4. 銷講前的準(zhǔn)備

5. 銷講的演練與PK

6. 產(chǎn)品銷講技能

7. 客戶聽(tīng)眾分析

8. 如何提高演說(shuō)能力

9. 如何控制緊張情緒

10. 如何建立王者氣場(chǎng)

11. 現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)

? 口頭語(yǔ)言技巧練習(xí)

? 肢體語(yǔ)言技巧練習(xí)

? 眼神的運(yùn)用及練習(xí)

? 常用手勢(shì)及練習(xí)

? 提高感染力的練習(xí)

12. 案例：小賈如何克服演講技巧

13. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的FABE模式

第三章：電話與銷售技巧
一、客戶為什么不樂(lè)意接你的電話？
1. 無(wú)法激起客戶的興趣，
2. 給客戶帶來(lái)的壓力和煩惱，
3. 沒(méi)有給客戶帶來(lái)實(shí)際利益，
4. 打電話的時(shí)間不對(duì)，
5. 你的電話沒(méi)有創(chuàng)意，
二、電話銷售技巧
1. 電話的目的要明確，
2. 語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔，
3. 必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的，
4. 在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，
5. 做好電話登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。為下一次聯(lián)系埋下伏筆，
6. 先取得客戶通的通話許可，
7. 在適合的時(shí)間打電話，先給客戶發(fā)一條短信，
8. 電話的內(nèi)容出乎客戶的意料之外。
第四章：微信30個(gè)營(yíng)銷技巧
1. 微信里面有分組
2. 發(fā)朋友圈每天3-5條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)
3. 圖片隨意，但是要有亮點(diǎn)，要有底蘊(yùn)，不要刷屏，讓別人反感。
4. 用提問(wèn)的方式發(fā)朋友圈，每個(gè)人都需要存在感，互評(píng)就拉近了關(guān)系。
5. 結(jié)合熱點(diǎn)事件去發(fā)朋友圈等，
6. 多發(fā)真實(shí)的客戶送貨效果圖，客戶見(jiàn)證比什么都管用，
7. 在要突出你重點(diǎn)的地方加上一些常用的符號(hào)和表情，
8. 朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，
9. 必須要有噱頭，最好是能真誠(chéng)一點(diǎn)，關(guān)注送禮品
10. 內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實(shí)，貼近你的圈子。
11. 朋友圈配圖數(shù)量和技巧
12. 多手動(dòng)去給別人點(diǎn)贊，拉近關(guān)系。
13. 。。。。。。
第五章：客戶逼單的方法
1. 客戶購(gòu)買行為與痛點(diǎn)
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶的成交方法
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
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