營(yíng)銷(xiāo)策劃與落地實(shí)操

《銷(xiāo)策劃與落地實(shí)操》課程介紹
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：營(yíng)銷(xiāo)策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷(xiāo)政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以市場(chǎng)及客戶(hù)需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專(zhuān)業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的題，采取：提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實(shí)操工具或流程。
③ 整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“品牌定位及策劃”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
第一章：整合營(yíng)銷(xiāo)的信息來(lái)源
一、BBF模型：
首先是做全景評(píng)估，
然后鎖定目標(biāo)客戶(hù)，
接下來(lái)選擇合適的產(chǎn)品，
用適當(dāng)?shù)姆桨负蛢r(jià)值觀(guān)念來(lái)溝通成交。下面我來(lái)一一講解。
常用工具：5W2H、漏斗工具
市場(chǎng)、PEST分析、STP分析
二、公開(kāi)渠道信息資料
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)指數(shù)
雜志期刊
行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
工商企業(yè)名錄
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
證券（上市）年度報(bào)告
產(chǎn)業(yè)鏈信息
財(cái)務(wù)報(bào)表
企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)
企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
三、非公開(kāi)渠道
企業(yè)員工
行業(yè)專(zhuān)家
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
經(jīng)銷(xiāo)商
行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
專(zhuān)業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
四、如何找到這些資料
關(guān)鍵詞設(shè)置的問(wèn)題
直接與間接搜索
立體搜索
專(zhuān)業(yè)軟件
五、市場(chǎng)策劃人員必備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
1、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
2、專(zhuān)業(yè)的影視及文案功底
3、瘋狂的創(chuàng)意創(chuàng)新能力
4、解讀客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)鏈
5、產(chǎn)品與消費(fèi)者解讀
6、品牌所屬行業(yè)標(biāo)桿研究
7、客戶(hù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源解讀
8、談判提案的演說(shuō)能力
工具：PDCA閉環(huán)管理法則
第二章：市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
第二章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品策略
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)6P和6C的變化
2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
3.產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4.好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5.客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6.蘋(píng)果公司產(chǎn)品的三層次模型
7.產(chǎn)品定位與運(yùn)用
8.多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
9.產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
10.價(jià)格的本質(zhì)是什么
11.如何控制亂價(jià)
12.如何賣(mài)價(jià)值
13.生活中有多少“2”的設(shè)計(jì)
14.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“風(fēng)、神、雅、韻”
15. 工具：定價(jià)的方法
16.工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣
17.工具：定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)
第三章：產(chǎn)品線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)管理
1.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理體系
2.做一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理
3.產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
4.產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
5.產(chǎn)品生命周期的管理
1)產(chǎn)品的導(dǎo)入期
2)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期
3)產(chǎn)品的成熟期
4)產(chǎn)品的衰退期
6.產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
7.產(chǎn)品線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)資源匹配
1)產(chǎn)品與客戶(hù)群體的關(guān)系
2)產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
3)產(chǎn)品與傳播模式
4)產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
5)產(chǎn)品推廣與客戶(hù)心智
8.案例：推廣的熱銷(xiāo)產(chǎn)品
9.工具：產(chǎn)品月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
10.案例：終端門(mén)店的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
第四章：產(chǎn)品定位及價(jià)格管理
一、品牌定位常見(jiàn)的N種方法
1.產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 7行業(yè)專(zhuān)家 8情感定位 9價(jià)格定位10搶先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四個(gè)步驟
1、分析行業(yè)環(huán)境
2、尋找區(qū)隔概念
3、尋找支持點(diǎn)
4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行
案例：慕思床品的品牌運(yùn)營(yíng)
三、產(chǎn)品的定價(jià)方法
1.成本導(dǎo)向定價(jià)法
2.成本導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)
3.成本導(dǎo)向定價(jià)法的缺點(diǎn)
4.需求導(dǎo)向定價(jià)法
5.撇脂定價(jià)法
6.需求差異定價(jià)法
1)因地點(diǎn)而異
2)因時(shí)間而異
3)因商品而異
4)因顧客而異
7.巧用數(shù)字定價(jià)法
1)奇數(shù)定價(jià)
2)整數(shù)定價(jià)
3)陪襯定價(jià)法
4)聲望定價(jià)法
5)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣定價(jià)法
6)顧客趨利心理定價(jià)法
7)歧視定價(jià)”法
8.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
1)采取低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
2)采取高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格
3)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格
9.其他定價(jià)方法
1)招徠定價(jià)法
2)捆綁定價(jià)法
第五章：產(chǎn)品推廣策劃的概述
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析
1)客戶(hù)群體分析
2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3)目標(biāo)市場(chǎng)定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
6)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織
4、營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算
5、營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施
6、營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控
7、營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)
8、工具：SWOT分析
9、工具：多因素分析法
10、工具：魚(yú)刺骨分析法
第六章：常用的N種定位方法與步驟
一、品牌定位常見(jiàn)的N種方法
產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位
6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 7行業(yè)專(zhuān)家 8情感定位 9價(jià)格定位
10搶先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位要避免的“坑“
第一坑： 忘記營(yíng)銷(xiāo)第一性的原理
定位第二坑：定位很好 但不屬于你
定位第三坑：自說(shuō)自話(huà)、求新而怪
定位第四坑：品牌盲目延申
定位第五坑：有了定位 企業(yè)沒(méi)有執(zhí)行力
定位之六坑：定位后沒(méi)有錢(qián)
定位第七坑：被品牌定位所限制
定位第八坑：品牌有定位難取舍
定位第九坑：有品牌定位無(wú)品牌升級(jí)
定位第十坑： 沒(méi)有第一時(shí)間占據(jù)消費(fèi)者心智。
第七章：消費(fèi)者心智與賣(mài)點(diǎn)
一、解析客戶(hù)的５大心智模式
①客戶(hù)心智有限 ②客戶(hù)厭惡復(fù)雜混亂
③客戶(hù)缺乏安全感 ④客戶(hù)的印象不會(huì)輕變
⑤品牌延伸客戶(hù)失去焦點(diǎn)
二、 .產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1、什么是賣(mài)點(diǎn) 2.賣(mài)點(diǎn)的四大特征
3.找尋賣(mài)點(diǎn)的三大黃金法則
4.成功品牌的賣(mài)點(diǎn)分析 5.賣(mài)點(diǎn)的四大成功法則
案例：西貝莜面村的定位
案例：江小白的文案成功之處
案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播
案例：蘋(píng)果產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三層次模型
案例：P&G的產(chǎn)品組合
三、視覺(jué)心理學(xué)
什么是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
視覺(jué)沖擊力
視覺(jué)布局
5、視覺(jué)體驗(yàn)點(diǎn)
6、投射效應(yīng) 7、平衡 8、通感 9、熟識(shí)效應(yīng) 10、形式追隨功能
11、錫克法則 12、右腦優(yōu)勢(shì) 13、最簡(jiǎn)原則 14、完型心理
15、帕累托原理 16。。。。
第八章： 強(qiáng)勢(shì)品牌如何打造？
1、品牌三無(wú)企業(yè)的危害
2、品牌設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)
通過(guò)案例，分析標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法及標(biāo)識(shí)升級(jí)的的注意事項(xiàng)；
3、形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內(nèi)容？
4、強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值有哪些？
案例：可口可樂(lè)的品牌價(jià)值及品牌的運(yùn)作，品牌對(duì)提升銷(xiāo)量的作用；
5、如何快速建立品牌價(jià)值感
6、建立強(qiáng)勢(shì)品牌的步驟
解釋強(qiáng)勢(shì)品牌建立的主要步驟和方法
7、品牌資產(chǎn)的管理 重點(diǎn)講解什么是品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)的管理方法
8、多品牌與子品牌
案例：寶潔公司的品牌子品牌管理的方法，
從而闡述主品牌和子品牌的關(guān)系；
案例：霸王洗發(fā)水和霸王涼茶；
9、打造強(qiáng)勢(shì)品牌的主要方法
案件：品牌建設(shè)的過(guò)程，及品牌成長(zhǎng)的得與失。
10、工業(yè)品、生產(chǎn)型的企業(yè)建設(shè)品牌的注意事項(xiàng)
行業(yè)不同品牌建設(shè)和傳播的方法也不同。
案例：富士康的生產(chǎn)型品牌的打造
案例：比亞迪品公司由生產(chǎn)型品牌向消費(fèi)型品牌的過(guò)度；
11、工業(yè)品傳播的秘籍：
產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、展會(huì)、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理、行業(yè)專(zhuān)家
12、案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的推廣

喻國(guó)慶老師的其它課程