營銷管理與數(shù)據(jù)分析

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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營銷管理與數(shù)據(jù)分析詳細內(nèi)容

營銷管理與數(shù)據(jù)分析

《營銷管理與數(shù)據(jù)分析》

教學時數(shù)：學時12小時（2天）
課程簡介：在互聯(lián)網(wǎng)時代，完成銷售目標要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學的分析，再也不
能簡單的拍腦袋，本課程注重目標銷量的管理、新客戶的開發(fā)和對老客戶的維
護及客戶需求的深挖，結合大數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習、現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學綱要：
第一章：銷售目標有效制定技能提升
1. 銷售目標制定的前提
1. 市場分析STP法運用
2. SWOT分析
3. 盤點公司客戶資源
4. 銷售目標制定的六大策略組合
5. 討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
6. 銷售目標落地執(zhí)行、檢核及考評
7. 銷售目標落地，應該做什么？
8. 把任務分解到具體的工作計劃中
9. 抓住促使銷售目標目標達成的三個關鍵點
10. 如何對銷售目標目標進行有效的跟蹤檢查
11. 跟蹤檢查要遵循哪些標準？
12. 業(yè)績考核的方法


第二章：客戶分析與客戶的需求挖掘
一、客戶運營體系分析
1.如何鎖定關鍵人
1) 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
2) 如何在客戶方編織關系網(wǎng)
3) 如何建立快速建立信賴感
4) 關鍵人和你的關系程度如何判斷
5) 如何保護關鍵人
1.
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2.客戶的購買動機
3.如何增加客戶的黏性
4.如何抓住客戶的痛點
5.客戶畫像的方法
6.客戶畫像后的RFM分析法
7.線上線下的組合營銷方案：
二、客戶分析與價值評估維度
1. 現(xiàn)在價值
? 利潤價值
? 銷量價值
? 服務成本價
2. 未來價值
3. 社會價值
三、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費頻率
? 消費評率
? 消費金額
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
? 未來盈利高
? 未來盈利低
3. 確定信用評估標準
? 篩選信用評估要素指標
? 選擇信用評估數(shù)學模型，并建模、驗證；
? 根據(jù)信用評分及對應的信用情況，對用戶進行初始信用分級；
?
根據(jù)用戶實際情況，對用戶初始信用評級進行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準確性和
穩(wěn)定性要求
4. 客戶忠誠度評估
四、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-客戶保有
3. 客戶價值應用-精確營銷

1.
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3.
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7.
第三章：銷售數(shù)據(jù)分析的時間維度
一、銷售數(shù)據(jù)分析
按照周/月/季度/年
四時間序列預測未來銷售額要求
計劃完成情況及未完成原因分析
年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
1) 進銷存報表分析
2) 公司利潤分析
3) 應收賬款分析
4) 銷量分析
5) 產(chǎn)品線分析
6) 庫存分析
7) 投入產(chǎn)出分析
8) 盈虧平衡點分析
9) 數(shù)據(jù)拆分歸類
10) 數(shù)據(jù)圖形化
1. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
2. 工具：SWOT分析使用
3. 工具：多因素分析法
4. 工具：魚刺骨工具運用
二、專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 營銷管理信息的采集
2. 數(shù)據(jù)分析的操作
1) 找拐點
2) 查數(shù)據(jù)
3) 對比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
3. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
1) 對比分析法
2) 分組分析法
3) 結構分析法
4) 交叉分析法
1.
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三、行業(yè)洞察與大數(shù)據(jù)分析
（一）、利用百度指數(shù)分析
多維度分析關鍵詞熱度及其變化
（二）、挖掘其它信息的途徑
（三）、競爭市場分析
競爭對手的選擇
競爭對手數(shù)據(jù)分析
競爭對手的渠道策略分析
競爭對手產(chǎn)品策略分析
競爭對手營銷策略分析
競爭對手價格策略分析
促銷與動銷分析
投入產(chǎn)出分析

 

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