知彼解己的銷售策略

讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略
【課程背景】
在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？ 本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場景下的客戶的識(shí)別和銷售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營銷員伙伴掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。
【課程目標(biāo)】
1、提升保險(xiǎn)營銷員對(duì)于客戶的識(shí)別能力，掌握不同類型客戶的銷售策略，助力業(yè)績目標(biāo)達(dá)成；
2、知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道，有助于客戶開拓與維護(hù)。
3、將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷售場景結(jié)合，針對(duì)不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷售方式，有的放矢，提高銷售成功率。
4、通過深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)銷售策略。
【課程形式】
理論講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)
【課程對(duì)象】
適用于企業(yè)各級(jí)人員
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
破冰：九宮格活動(dòng)
導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷售
1、學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值
提問：什么客戶最難搞定？
案例：銷售敏感度帶來的不同效果 工具
2：DISC性格分析問卷
第一講：讀懂——四種客戶類型解析與保險(xiǎn)銷售策略
D型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、D型客戶的顯著特征
案例分析：D型客戶視頻
2、D型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
展現(xiàn)自身專業(yè)形象
贊賞D的地位成功
直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值
充分給予決定權(quán)
I型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、I型客戶的顯著特征
案例分析：I型客戶視頻
2、I型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
熱情、禮物加贊美
感性呈現(xiàn)產(chǎn)品
營造輕松氛圍
堅(jiān)持多次成交
S型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、S型客戶的顯著特征
案例分析：S型客戶視頻
2、S型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
溫暖關(guān)懷，建立信任
塑造對(duì)家人的價(jià)值
強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障
耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交
C型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷售策略
1、C型客戶的顯著特征
案例分析：C型客戶視頻
2、C型客戶的保險(xiǎn)銷售策略
避免過度熱情
準(zhǔn)備書面資料
先聽C的想法
善用比較法促成
工具2：四種客戶保險(xiǎn)銷售策略
第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶類型
一、5大方法快速識(shí)別客戶類型
1、依客戶長相識(shí)別
練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)
2、聽客戶聲音識(shí)別
3、看客戶表情識(shí)別
4、從客戶措辭識(shí)別
5、從客戶動(dòng)作識(shí)別
案例：四種客戶識(shí)別
客戶識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛
工具3：客戶識(shí)別測試問卷/手機(jī)拍攝
方式：視頻復(fù)盤
保險(xiǎn)客戶類型識(shí)別實(shí)操
1、識(shí)別現(xiàn)有已成?？蛻舻念愋?
2、識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類型
第三講：活用1——保險(xiǎn)銷售場景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶
接洽客戶邀約面談
1、禮貌問候
2、自報(bào)家門
3、道明來意
4、激發(fā)興趣
5、解決顧慮
6、邀約時(shí)間、地點(diǎn)
二、4種不同類型客戶的接洽思路
1、D型客戶接洽思路：獲得價(jià)值、解決問題
2、I型客戶接洽思路：流行趨勢、結(jié)交朋友
3、S型客戶接洽思路：關(guān)愛家人、保障安定
4、C型客戶接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析
案例：不同客戶的接洽案例
小組研討：四種客戶接洽話術(shù)
工具4：接洽客戶話術(shù)模板
第四講：活用2——保險(xiǎn)銷售場景應(yīng)用實(shí)操之需求分析
保險(xiǎn)需求分析4部曲
1、建立關(guān)系
2、導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念
3、5Q分析需求
4、預(yù)約再訪
不同類型客戶的建立關(guān)系方式
1、D型客戶：直接坦誠、不繞彎子
2、I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美
3、S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛
4、C型客戶：禮貌專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
案例：不同客戶建立關(guān)系案例
角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練
不同類型客戶的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式
1、D型客戶：人生財(cái)富圖
2、I型客戶：收支分析圖
3、S型客戶：家庭小車圖
4、C型客戶：保障金三角圖
角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練
工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話術(shù)
第五講：活用3——保險(xiǎn)銷售場景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法
1、S：保險(xiǎn)解決方案
2、A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢
3、B：產(chǎn)品實(shí)際利益
案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例
二、不同類型客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略
1、D型客戶：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果
2、I型客戶： 案例說話、比擬描繪
3、C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比
4、S型客戶：保障生活、關(guān)愛家人
案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例
小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)
第六講：活用4——保險(xiǎn)銷售場景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交
保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2、處理完客戶的異議后
3、與客戶溝通同頻時(shí)
4、出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)
客戶同意你的觀點(diǎn)
問一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)
問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等
問保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情
不同類型客戶的促成激勵(lì)法
1、D型客戶：二選一成交激勵(lì)法
2、I型客戶： 從眾成交激勵(lì)法
3、C型客戶：對(duì)比成交激勵(lì)法
4、S型客戶：提問+從眾成交激勵(lì)法
案例：不同客戶的成交案例
角色演練：四種客戶促成激勵(lì)話術(shù)
工具6：5種成交激勵(lì)話術(shù)

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