銷售項目成功的華為一線鐵三角運作-2天

銷售項目成功的華為一線鐵三角項目運作
【課程背景】
華為鐵三角模式的雛形，最早出現(xiàn)在華為公司北非地區(qū)部的蘇丹代表處。2006年8月，業(yè)務(wù)快速增長的蘇丹代表處在投標一個移動通信網(wǎng)絡(luò)項目時沒有中標。后經(jīng)過分析，蘇丹代表處總結(jié)出了導(dǎo)致失利的原因，并形成了自己的一套“打法”，具體來說，蘇丹辦事處以客戶經(jīng)理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(jīng)理（FR）為核心組建項目管理團隊，形成面向客戶的以項目為中心的一線作戰(zhàn)單元，從點對點被動響應(yīng)客戶到面對面主動對接客戶，以便深入準確全面理解客戶需求。蘇丹辦事處就把這種項目核心管理團隊稱之為“鐵三角”，鐵三角模式的效果立刻就顯現(xiàn)出來。2007年蘇丹辦事處通過鐵三角模式獲得蘇丹電信在塞內(nèi)加爾的移動通訊網(wǎng)絡(luò)項目。其后，華為在全公司推廣并完善“鐵三角模式”
【課程收益】
課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項目策略制定，進行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問式銷售項目運作的精髓和實戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項目運作的策略制定方法和銷售團隊成員管理的思路。解決營銷團隊成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問題。并針對團隊成員的不同發(fā)展階段給出績效管理方法和手段，包括目標設(shè)置、績效輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時將項目運作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的“道”與“法”，與項目運作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達成協(xié)議的方法論，并運用在課程中提供的營銷工具和模版。透過2天學(xué)習，學(xué)員系統(tǒng)掌握復(fù)雜銷售中的：思維、策略、方法和工具，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實際的大客戶項目銷售過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善。
【課程時長】2天（6小時/天）
【授課對象】客戶經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 交付經(jīng)理 銷售總監(jiān)
【授課方式】沙盤對抗+小組研討+案例分享+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；
【課前要求】請企業(yè)準備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。
【課程大綱】
一、華為一線鐵三角組織運作概述
1、一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2、鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3、代表處的平臺化運作（資源如何調(diào)配和獲取）
4、作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
-104775523240案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同
二、華為鐵三角的銷售項目成功的項目運作（概念與案例分析結(jié)合）
1、項目型銷售人員的角色定位
1）SALES模型
2）銷售項目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3）客戶關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)
4）全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC)
5）客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2、什么是銷售項目——背景故事：農(nóng)夫與獵人的故事
1）項目三大特性
2）顧問式銷售項目的三大特性
3）項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系
3、顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素：項目木桶
1）客戶關(guān)系
2）解決方案
3）商務(wù)融資
4）服務(wù)交付
三、銷售項目運作實戰(zhàn)演練
銷售項目運作五個過程組：引導(dǎo)、啟動、計劃、實施、監(jiān)控、收尾
1、銷售項目的引導(dǎo)階段
1）市場引導(dǎo)的四個維度：工具《市場機會點排查表》
2）項目引導(dǎo)中的角色與職責：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、融資經(jīng)理、項目經(jīng)理
3）客戶痛點及痛苦鏈分析
4）探索客戶需求：企業(yè)利益和個人利益
5）發(fā)展企業(yè)教練
情景演練：通過一次客戶拜訪探索客戶需求
2、銷售項目的啟動階段
1）單一銷售目標SSO的設(shè)定
2）規(guī)劃銷售項目里程碑
3）銷售項目策劃報告：工具《項目策劃報告》
4）成立銷售項目團隊組
課堂演練：撰寫某項目策劃報告
3、銷售項目的計劃與實施階段
1）客戶關(guān)鍵信息的搜集
2）項目策劃的SWOT分析：
3）關(guān)鍵決策鏈客戶關(guān)系分析：工具《客戶關(guān)系評估表》
4）客戶關(guān)系拓展：組織客戶關(guān)系拓展的建立途徑
5）客戶關(guān)系拓展：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的建立途徑
6）項目實施的五大要素：客戶關(guān)系要素，解決方案要素、融資方案要素、商務(wù)策略要素、競爭策略要素
7）銷售項目計劃的5W2H：工具《項目任務(wù)的checklist》
情景演練：評估客戶關(guān)系現(xiàn)狀，設(shè)計關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)活動，改善關(guān)鍵客戶關(guān)系評估指標
四、項目型銷售的客戶圖譜-角色分類
討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？
一、項目型銷售運作中的角色分類
1、如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2、如何判斷項目應(yīng)用選型者（UB）
3、如何判斷項目技術(shù)選型者（TB）
4、明確項目教練（Coach）發(fā)展對象及目標
二、結(jié)構(gòu)化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1、EB分類（E-DB最終決策者、E-PB建議決策者）
2、UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
3、TB分類（T-CB標準把關(guān)人、T-FB預(yù)算把關(guān)人、T-AB流程把關(guān)人）
4、Coach分類（C-CO指導(dǎo)教練、C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者）
案例復(fù)盤：第一階段案例對抗，項目形勢分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設(shè)計案例）
五、項目型銷售的客戶圖譜2——態(tài)度分析
實戰(zhàn)案例對抗第二階段
討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態(tài)度？
一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度
二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）
1、態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2、態(tài)度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）
3、態(tài)度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4、態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對銷售的支持度分析
六、項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？
一、決策影響力模型
二、客戶影響力的因素
三、客戶參與度分析
七、結(jié)構(gòu)化銷售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規(guī)則
1、角色—階段影響曲線
2、行動—階段影響曲線
3、行動—反饋影響曲線
4、反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1、建設(shè)并維護銷售資源池清單
2、明確原則并配置最優(yōu)銷售資源
3、被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1、關(guān)注可還是關(guān)注競爭對手？
2、敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應(yīng)對
3、標注項目潛在風險和威脅

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