《2023工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標(biāo)評標(biāo)奧秘》

最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系
突破與控標(biāo)評標(biāo)的奧秘
課 程 大 綱
“最佳招投標(biāo)講師” 陳 偉
課程背景：
中國工程建設(shè)市場正處在歷史性的巨變之中，國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，
一個參與招投標(biāo)競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無
疑于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和
把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)律性問題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)
習(xí)提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、法務(wù)經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
【學(xué)員收益】
■ 了解采購招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容
■ 掌握招標(biāo)全流程要點和介入時機
■ 掌握五步中標(biāo)的控制策略和步驟
■ 新基建時代市場分析與精準(zhǔn)對接
■ 客戶關(guān)系的建立、維護(hù)與突破心法
■ 業(yè)主掌控招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧
■ 投標(biāo)文件編寫技能全面講解與練習(xí)
培訓(xùn)時間：2天一晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委
員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“最具影響力培訓(xùn)師”“最佳
招投標(biāo)講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、《中國招標(biāo)》雜志社“
特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗，親手主持操盤中
標(biāo)多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開場導(dǎo)入
1、組建投標(biāo)一線團(tuán)隊，了解三線招標(biāo)團(tuán)隊
3、形象展示，投標(biāo)崗位與角色定位
1. 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變
1. 大勢所趨：最新招投標(biāo)采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢
2、招標(biāo)投標(biāo)法的大修將改變招投標(biāo)生態(tài)
3、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強勢回歸
4、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點
二、新基建時代工程公司的新機遇新挑戰(zhàn)
導(dǎo)論：工程公司的新定位
施工是基礎(chǔ)、設(shè)計是先導(dǎo)、智能是突破
1. 所有施工公司都得轉(zhuǎn)型為設(shè)計公司
2. 所有的施工公司都得成為智能公司
1、投資多樣化
提前融資介入
多樣融資方式與手段成新致勝秘訣
2、需求不確定性
深度需求挖掘
專業(yè)滲透與干預(yù)營銷至關(guān)重要
3、項目高融合性
新舊融合
跨界融合
綜合規(guī)劃設(shè)計能力是核心競爭力

三、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標(biāo)
4、一體化平臺的信息檢索
四、問題解答
2. 招投標(biāo)江湖與五步中標(biāo)法
一、 案例導(dǎo)入
2. 招投標(biāo)江湖誰是老大？
3. 三個階段的把控
招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后
4. 建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
尋標(biāo)：研究市場
跟標(biāo)：研究客戶
控標(biāo)：研究規(guī)則
投標(biāo)：研究標(biāo)書
中標(biāo)：研究合同
5. 項目立項招投標(biāo)全流程要點
1、立項階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
6. 營銷黃金期的突破時機

第三章 招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)瑣定
1. 案例：盲目投標(biāo)（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
2. 打進(jìn)去：擴展項目信息源基本渠道
目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點
1. 死磕渠道
2. 關(guān)系渠道
3. 關(guān)聯(lián)渠道
4. 政府渠道
5. 對手渠道
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道
7. 行業(yè)渠道
3. 縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步
4. 陌生新市場開發(fā)七步劍法
5. 信息來源的時間段劃分
1. 近期（2個月）項目來源
2. 中期（6個月以上）項目來源
3. 遠(yuǎn)期（1年以上）項目來源
6. 市場情報搜集的重點內(nèi)容
1. 資金來源
2. 資金額度
3. 決策流程
4. 決策領(lǐng)導(dǎo)
5. 執(zhí)行負(fù)責(zé)
6. 操作人員
7. 代理機構(gòu)
8. 招標(biāo)方式
9. 實施環(huán)境
10. 技術(shù)指標(biāo)
11. 對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
四、優(yōu)質(zhì)項目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識點，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗教訓(xùn)。

第四章 大客戶心理分析與應(yīng)對策略
1. 破除客戶關(guān)系“等靠要”的認(rèn)知錯誤
2. 新時代關(guān)鍵客戶定位與五大改變
3. 新時代客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
4. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
5. 識破人性
1. 馬斯洛心理需求理論
2. 中國人性五心學(xué)說
6. 如何建立信任？客戶關(guān)系突破三交到心法則
1. 三交到心是客戶關(guān)系突破的不二法門
2. 三交到心的定位分析
3. 交往三法：讓客戶一見就有好感
4. 交情三法：讓客戶喜歡與你常來常往
5. 交心三法：讓客戶主動為你幫忙
六、客戶關(guān)系突破五大方法
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢展示法
5. 從長計議法
七、大客戶三層級心理與應(yīng)對策略（練習(xí)）
1. 決策層的心理與應(yīng)對策略
2. 管理層的心理與應(yīng)對策略
3. 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對策略

第五章 業(yè)主控制招標(biāo)文件的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競爭狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標(biāo)江湖儼然
二、市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
二、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點
1、資格條件設(shè)置
2、案例條件設(shè)置
1）項目獲取時間節(jié)點
2）項目類型同類型性
3）明確驗收時間要求
4）項目合同金額要求
3、項目經(jīng)理
三、投標(biāo)人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計
四、工程智能化需求的把控點
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計
4、服務(wù)保障
六、工程項目評分標(biāo)準(zhǔn)的掌控
1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)
2、評分點的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
七、控標(biāo)四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標(biāo)：積小勝為大勝
案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行
評議。
第五章 評標(biāo)規(guī)則與評審專家的奧秘
一、評標(biāo)委員會規(guī)則的改變
二、定標(biāo)的規(guī)則特點
三、評標(biāo)的真相與專家奧秘
四、評標(biāo)專家鐘情什么樣的標(biāo)書？

第六章 課程總結(jié)與行動計劃
一、情景演練：
二、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎。

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