2天《營銷創(chuàng)新思維與中標技能提升實戰(zhàn)特訓班》

培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標思維、掌握營銷謀略、應用實操工具
大客戶營銷創(chuàng)新思維與中標技能提升
課程大綱
策劃主講 最佳招投標講師 陳 偉
課程背景：
招投標作為國家法規(guī)政策和市場營銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場開拓、商務運作、業(yè)務拿單
的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據其獨
創(chuàng)的《招投標贏利模式》管理思想體系，設計、策劃《大客戶營銷戰(zhàn)略思維與中標技能提升
》，目標是培養(yǎng)企業(yè)市場營銷經理人的戰(zhàn)斗精神、訓練中標思維、掌握營銷謀略、應用編
制工具，使每一個參與者的思維得到強化訓練，大客戶營銷的理念和方法得到快速提升
，標書編寫的工具得到最佳應用，以快速提升中標率，使公司在招投標管理和業(yè)績上都
有明顯的改善和提高。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經理及招投標相關人員。
培訓時間：2天1晚
培訓方式：
充分體現實戰(zhàn)實用實操實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括
：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業(yè)聯合會培訓委員會執(zhí)行委
員、國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“最具影響力培訓師”“最佳
招投標講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“
特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經驗，親手主持操盤中
標多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。


課程大綱
開場導入、團隊組建與摹擬案例介紹
1. 組建投標一線團隊
2. 真實案例介紹，全程貫穿演練
3. 投標崗位角色定位與分工
1. 客戶經理
2. 售前工程師
3. 商務編制
4. 技術編制
5. 報價編制
6. 授權委托人
7. 講標答疑人
1. 新時代市場發(fā)展趨勢與規(guī)則改變
1、新時代經濟環(huán)境的改變與統(tǒng)一大市場
2、招標投標法的修訂案
3、政府采購法的修訂案
4、EPC與FEPCO的應用特點
5、案例分享
2. 政企招標項目不同運作特點
1、政府項目招標的六大特點
無門檻
詳立項
精預算
重代理
首流程
外監(jiān)管
2、企業(yè)項目招標的六大特點
有門檻
簡立項
籌資金
輕代理
次流程
內監(jiān)管
3. 營銷新思維與招投標江湖
1. 案例導入
2. 招投標江湖五大門派
3. 三個階段的把控
4. 建立五步中標法則的營銷新思維
尋標、跟標、控標、投標、中標
5. 項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
6. 營銷黃金期的突破時機
第四章 市場商機搜索與目標鎖定
1. 項目信息來源基本渠道
1. 死磕渠道
2. 關系渠道
3. 關聯渠道
4. 政府渠道
5. 對手渠道
6. 網絡渠道
7. 行業(yè)渠道
2. 信息來源的時間段劃分
1. 近期（2個月）項目來源
2. 中期（6個月以上）項目來源
3. 遠期（1年以上）項目來源
3. 情報搜集的重點內容
1. 資金來源
2. 資金額度
3. 決策流程
4. 決策領導
5. 執(zhí)行負責
6. 操作人員
7. 代理機構
8. 招標方式
9. 實施環(huán)境
10. 技術指標
11. 對手介入
現場案例分享并由老師點評
四、優(yōu)質項目中標概率精準度測評
1. 是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4. 是否比對手提前介入？

案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓，全天學習成果心得自我
總結。
分析真實案例的市場背景
現場演唱招投標版歌曲《新三大紀律八項注意》
第五章 大客戶營銷認知與應對策略
案例導入：中央某部委客戶關系建立舉例
1. 大客戶營銷五大改變
1. 專業(yè)技能
2. 政策法規(guī)
3. 文化修養(yǎng)
4. 生活品質
5. 精神追求
二、客戶關系認知的“四個人”
人脈、人情、人性、人心
三、客戶內部結構圖
三層次兩條線構成關系網
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
關鍵崗位關鍵人
四、識破人性
1. 馬斯洛心理需求理論
2. 中國人性五心學說
愛、善、良、貪、色
3. 當下政企人員的獨特心理
五、大客戶三層級心理與應對策略
1. 決策層的心理與應對策略
2. 管理層的心理與應對策略
3. 執(zhí)行層的心理與應對策略
六、大客戶關系突破的六脈神劍
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢展示法
5、后來居上法
6、以小搏大法
第六章 揭開招標文件控制的秘密
一、招標文件深度解讀
1、招標文件結構要素
2、招標文件內在邏輯
3、招標文件本質特征
二、招標公告把控點
1、預算與最高限價
2、時間點的規(guī)范性
3、資格條件的設置
三、投標人須知的把控點
1、前附表的內容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
5、不合格投標條款設計
四、技術需求的把控點
1、技術標準
2、產品功能
3、偏離表設計
4、服務保障
第七章 評分標準的把控奧秘
一、招標文件的三控要領
1、入門的控制
2、初審的控制
3、得分的控制
二、主要標準的三控精義
1、一控權重(占比基準價)
2、二控分布（定性與定量）
3、三控高分（區(qū)間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
五、低價中標法的把控點
1、評審條件的設置
2、低于成本的識別
3、明顯低價的識別
五、各戰(zhàn)隊分解真實案例的評分標準，進行實操案例的投標準備
第八章 投標文件編制要領與具體指導
導入 ：標書案例分析
指出標書有哪些錯誤？
一、商務板塊基本要素
1. 基本格式要求
2. 文字排版要求
數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
二、商務得分項
1、資質證書
2、案例業(yè)績
3、財務狀況
三、項目經理資源的編排
四、商務條款編寫注意事項
五、技術標編寫具體方法指導
1、目錄要細
2、結構完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點突出
現場演練：就一段標書文字修改
六、空泛的服務需求如何寫實？
七、標書編制的重點
1. 評分標準有分值點的
2. 技術方案重點強調的
3. 清單圖紙里有要求的
4. 文件表格羅列出來的


第九章 摹擬開標大會與課后行動計劃
一、現場開標唱標
二、各戰(zhàn)隊逐一講標
三、評標專家點評
四、各戰(zhàn)隊訓練營全程總結
每個學員概括本次培訓的收獲，由戰(zhàn)隊匯總
五、學以致用，制訂近期特別行動計劃
六、評選本次培訓最優(yōu)學員
五、評選本次實戰(zhàn)訓練中標戰(zhàn)隊。
六、頒獎。合影。

附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品

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