店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

  培訓(xùn)講師：明志剛

講師背景：
明志剛老師簡(jiǎn)介　他用生命在演講：　　他用生命的激情和力量去演講;　　他承諾把一生交給舞臺(tái);　　他用自己的生命去捍衛(wèi)誓言;　　他的足跡，遍及全中國(guó)200多個(gè)城市;　　他的聲音，響徹機(jī)關(guān)、政府、院校、保險(xiǎn)、企業(yè)等眾多團(tuán)體;　　他的演講，高達(dá)20 詳細(xì)>>

明志剛
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店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

店面銷售的36個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
課程說(shuō)明：
通過(guò)對(duì)建材、汽車、家電、IT眾多行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)行為的研究，結(jié)合客戶的購(gòu)買行為分
析，總結(jié)出36個(gè)決定銷售行為成功與否的關(guān)鍵時(shí)刻。本課程將通過(guò)完整的案例，向?qū)W員
展示應(yīng)該如何施展銷售技術(shù)，完成交易并贏得更好的客戶滿意度。

達(dá)成目標(biāo)：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓(xùn)學(xué)員在以下方面得到新的認(rèn)識(shí)或提高：
1、 能夠?qū)Φ昝驿N售的專業(yè)化技術(shù)有更深入的研究和思考
2、 能夠幫助受訓(xùn)學(xué)員提升對(duì)銷售流程重要節(jié)點(diǎn)的控制能力，提升銷售成交率
3、 確保銷售過(guò)程中達(dá)成更高的客戶滿意度
授課模式：
講授與工作坊情景演練的形式結(jié)合進(jìn)行

時(shí)間進(jìn)程：
本課程總時(shí)間為1 天，共6小時(shí)

培訓(xùn)大綱：
一、銷售過(guò)程中的行為動(dòng)作
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3：顧客與你交流時(shí)顯得心不在焉……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)4：顧客還沒(méi)仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)價(jià)錢……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)6：顧客很拽，非常冷淡，總是不開口……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)8：顧客不到2分鐘就直接往外面走……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)9：顧客帶小孩一起來(lái)，小孩吵著要走，搞得父母也沒(méi)心思了……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)11：顧客在看產(chǎn)品，我過(guò)去跟顧客說(shuō)什么呢？
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)19：導(dǎo)購(gòu)員熱情的介紹,客戶好像反應(yīng)很冷淡,感覺(jué)沒(méi)有聽懂?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)26：電話跟進(jìn)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶說(shuō)最近忙，要買的時(shí)候自己過(guò)來(lái)……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)27：什么問(wèn)題都談得差不多了，客戶還是保持沉默，不掏錢購(gòu)買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)36：顧客在電話中與老公（老婆）爭(zhēng)論比較激烈，對(duì)方好像不同意……
二、關(guān)于產(chǎn)品認(rèn)知的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)10：感覺(jué)顧客也不知道需要什么，介紹什么都說(shuō)“好”……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)14：“到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)15：“哪些產(chǎn)品是你們賣得最好的，給我推薦一下”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)16：“我不喜歡你們這種風(fēng)格，感覺(jué)太老氣了”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)17：產(chǎn)品我倒是蠻喜歡的，但是我擔(dān)心……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)18：你們的產(chǎn)品真的那么好嗎?每個(gè)品牌都把自己說(shuō)得天花亂墜啊?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)20：顧客對(duì)產(chǎn)品的覺(jué)款式、質(zhì)量都滿意,惟獨(dú)一聽價(jià)格就說(shuō)要再去看其他店的了

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)21：你們的產(chǎn)品上次不是在打折嗎？現(xiàn)在怎么這么貴了？
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)22：我覺(jué)得你們的產(chǎn)品的款式、質(zhì)量都不錯(cuò)，但是太貴了，能不能便宜點(diǎn)?。?br />
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)25：怎么這一款打折這么厲害？是不是本身質(zhì)量有什么問(wèn)題哦……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)35：你們這個(gè)熱水器會(huì)不會(huì)出現(xiàn)……的問(wèn)題哦
三、關(guān)于顧客提出的條件
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)2：顧客說(shuō)：“我回去跟老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看看”
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)23：你今天給我打XX折，我馬上掏錢買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)24：你們節(jié)日經(jīng)常搞活動(dòng)，那我等過(guò)節(jié)再來(lái)買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)28：讓準(zhǔn)客戶留下聯(lián)系方式，可客戶總是說(shuō)我需要的時(shí)候主動(dòng)給你們打電話。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)12：我暫時(shí)可能不買，估計(jì)過(guò)兩個(gè)月會(huì)來(lái)購(gòu)買……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)13：我先去其他店里看看，等一會(huì)過(guò)來(lái)……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)34：今天沒(méi)有準(zhǔn)備好錢，改天一定來(lái)買你們的……

四、顧客對(duì)我們的識(shí)別
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)5：顧客心中已經(jīng)有很好的品牌傾向，到店里無(wú)非就是比比價(jià)格……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)30：聽我朋友說(shuō)你們的產(chǎn)品小毛病很多！
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)31：你們另一個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)員都不是這樣說(shuō)的。。。。

五、我們對(duì)顧客的識(shí)別
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)7：感覺(jué)顧客購(gòu)買意愿不是很強(qiáng)，怎么辦？
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1：顧客進(jìn)來(lái)后，就非常熱情地上去介紹我們的產(chǎn)品？
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)29：看這個(gè)顧客的面相就必須小心應(yīng)對(duì)了……
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)32：這個(gè)顧客雙手抱胸，是不是不對(duì)我介紹的產(chǎn)品不感興趣?。?br /> 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)33：這個(gè)顧客說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)了，不好打交道……

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