《采購談判策略制定與技巧》

《采購談判策略與技巧》培訓(xùn)大綱

武文紅 2天/12小時
采購人員與供應(yīng)商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60%的時間和更多的精力投入。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應(yīng)商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準(zhǔn)備，要占據(jù)整體談判過程的75%以上，包括日常的經(jīng)營環(huán)境、市場、產(chǎn)品、供應(yīng)商及其對手行情等信息的收集和分析準(zhǔn)備，以及心理和行為的準(zhǔn)備，這些是談判的底氣和自信的來源，最終是談判品項(xiàng)的商務(wù)情況分析、價格或成本情況分析等，談判策略才呼之欲出。
通過培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)會如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會；如何制定一個實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。
通過本次學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員深刻認(rèn)識到：如何專業(yè)地制定、實(shí)施采購與供應(yīng)戰(zhàn)略，將對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到重要作用；好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)。
培訓(xùn)形式：知識講解+案例研討+學(xué)習(xí)互動+實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用
培訓(xùn)對象：采購經(jīng)理、采購主管、供應(yīng)鏈管理人員、外協(xié)管理人員，
計劃部、質(zhì)量管理部的經(jīng)理和員
課程內(nèi)容：
互動啟發(fā)：
檸檬市場與劣幣驅(qū)良幣現(xiàn)象
“合作專家的大信封”與“海盜分金”
采購人員應(yīng)該怎樣理解談判及其準(zhǔn)備
采購談判流程框架
采購管理體系對供應(yīng)商談判策略的影響
提高采購談判能力的途徑
采購實(shí)踐發(fā)展的五個過程、管理的三個階段，以及相應(yīng)的降本策略
實(shí)踐過程：供料、降價、總成本TCO、需求管理、總價值TVO
管理階段：規(guī)范化階段、專業(yè)化階段、供應(yīng)鏈整合階段
企業(yè)風(fēng)險管理和審計角度的采購監(jiān)控要求
SOD，分權(quán)與分工
需求管理及單一源的機(jī)制控制
供應(yīng)商管理（開發(fā)/事前評估/事中交付管理/事后績效評價/改善專項(xiàng)建設(shè)）
合同管理
環(huán)境、行業(yè)、市場等方面的分析準(zhǔn)備
POCKET模型看環(huán)境與市場
“五力模型”看行業(yè)與競爭
關(guān)于產(chǎn)品的供求、供應(yīng)、彈性方面對談判策略的支持
運(yùn)用MI系統(tǒng)來分析供應(yīng)商及其對手
原料及成品的生命周期分析、企業(yè)優(yōu)勢因素分析，支持談判策略制定
分類制定采購策略及談判策略
四種不同產(chǎn)品分類方法，及相應(yīng)的采購策略
采購策略制定演練
分析企業(yè)吸引力，以及供應(yīng)商可能的合作態(tài)度、可能的合作關(guān)系
分析談判背景，可能的談判風(fēng)格定位—分配型、整合型、適應(yīng)型
供應(yīng)商可能的銷售策略分析與談判策略預(yù)判
采購談判流程及心理/行為準(zhǔn)備
采購談判的實(shí)質(zhì)、特點(diǎn)、一般技術(shù)原則
談判過程即是信息收集與驗(yàn)證、學(xué)習(xí)與掌握、分析與預(yù)測過程
如何把握談判時機(jī)及識別風(fēng)險（何種情況下，切莫啟動談判）
采購談判流程詳解
如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對
自我測試與對手判斷
采購視角的行為分類及應(yīng)對：溫和型、強(qiáng)硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型
銷售視角的行為分類及應(yīng)對：友善型號、表現(xiàn)型、分析型、沖動型
談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應(yīng)型
進(jìn)一步了解：雙方實(shí)力的對比要素、立場與利益分析
行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
收集情報/分析報價或成本--具體問題準(zhǔn)備
收集商業(yè)情報，了解供應(yīng)商的定價方法
分析供應(yīng)商的過往表現(xiàn)、改善目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)等
如何分析供應(yīng)商的報價（五種分析方法）
如何分析采購品項(xiàng)成本
如何利用“應(yīng)該成本與標(biāo)準(zhǔn)成本”，來推斷供應(yīng)商的成本
如何利用“固定成本與變動成本”，來推斷供應(yīng)商的成本
關(guān)于生命周期成本、總擁有成本、不良質(zhì)量成本、庫存成本
有些情況下，需要工藝成本
成本分析案例
通過SWOT分析，推演談判變量
再次考量供應(yīng)商的財務(wù)穩(wěn)定性及簡單的標(biāo)桿對比
面對企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益部門，了解他們的需求、分析并調(diào)整他們的期望值
制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
制定談判計劃
確定談判目標(biāo)：談判初始立場與問題排序設(shè)計，談判區(qū)的推斷案例
談判的時間、地點(diǎn)、談判團(tuán)隊(duì)組建和準(zhǔn)備
談判議程設(shè)計與進(jìn)展控制
分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計
秘密會議、中途茶歇的特殊安排
不可忽視的談判記錄
談判對策
情景案例與演練：如何理解和運(yùn)用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”
需要理解并準(zhǔn)備的降本增效方法或?qū)ｍ?xiàng)，在談判中作為變量包裝的素材
需要收集的一些幫扶供應(yīng)商的本企業(yè)資源，在談判中作為可能的籌碼
采購談判戰(zhàn)術(shù)：
賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點(diǎn)、案例
買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點(diǎn)、案例
雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點(diǎn)、案例
如何利用非價格因素
供應(yīng)商漲價的應(yīng)對
其他十種戰(zhàn)術(shù)簡介
采購談判技巧、現(xiàn)場控制
談判溝通過的模式
整合型與分配型，不同的談判溝通模式
囚徒困境及破解，供應(yīng)商的價格應(yīng)對策略
說服技巧
權(quán)利力、領(lǐng)導(dǎo)力、影響力在溝通中的作用
沖突與僵局的應(yīng)對
談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價還價階段、協(xié)議階段
注意總成本最低原則
復(fù)盤并形成企業(yè)過長資產(chǎn)
合同執(zhí)行的監(jiān)督與管理
復(fù)盤：回顧談判過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
分析自我、分析對手行為表現(xiàn)
SWOT分析，是否需要調(diào)整相關(guān)流程、數(shù)據(jù)庫、監(jiān)控、制度等，最終編入管理信息系統(tǒng)來提示或控制---形成“企業(yè)過程資產(chǎn)”
用于參考對比：優(yōu)秀談判者的有哪些特點(diǎn)

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