核心課程-C2-解碼新零售 探索運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變

解碼新零售
探索運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變
課程培訓(xùn)大綱
（曹峰光 2019·01版）

產(chǎn)業(yè)變化與問(wèn)題困擾：
阿里通信天貓營(yíng)業(yè)廳2018年517日銷(xiāo)售量突破34.4億，成為通信行業(yè)最大的電子渠道
，在深深改變著行業(yè)渠道的運(yùn)營(yíng)；中國(guó)聯(lián)通“大小王”卡經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展突破1億張，
在深刻改變各地運(yùn)營(yíng)商的格局；繼而中國(guó)聯(lián)通在上海成立的權(quán)益運(yùn)營(yíng)中心，
開(kāi)始存量用戶(hù)的價(jià)值挖掘和后向收費(fèi)模式探索；中國(guó)電信成立智能家庭事業(yè)部，推
進(jìn)16萬(wàn)家直營(yíng)店泛智能化改造、13萬(wàn)裝維人員轉(zhuǎn)型智能家庭工程師；中國(guó)移動(dòng)廣東
、浙江、江蘇、甘肅等地也在紛紛嘗試新零售，效果各異！

阿里巴巴2016年就提出“純電商必死、新零售已來(lái)”并且開(kāi)始迅速落地，先后與中國(guó)
最大線(xiàn)下連鎖蘇寧交叉持股、入股高鑫零售、收購(gòu)肯德基中國(guó)、在北京推動(dòng)三公里
理想生活圈、打造天貓小店、與星巴克戰(zhàn)略合作、入股喜士多等等對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)
進(jìn)行著血雨腥風(fēng)的顛覆；京東也提出“第四次零售革命”，計(jì)劃五年內(nèi)開(kāi)100萬(wàn)家便利
店；小米之家及其直供點(diǎn)也在迅猛擴(kuò)展；蘇寧從電器到易購(gòu)、現(xiàn)在開(kāi)始構(gòu)建蘇寧小
店的入口……顯然電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)渠道是在這樣的商業(yè)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的，深處其中無(wú)法
獨(dú)善其身，面臨著一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)和變局。

如何充分認(rèn)識(shí)這種變革？何謂新零售？新零售新在哪？整個(gè)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)展到什
么狀態(tài)了？運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道如何定位和行動(dòng)？顯得非常必要而緊迫！圍繞于此，
我們一起十問(wèn)新零售：

一問(wèn) 運(yùn)營(yíng)商處在產(chǎn)業(yè)什么江湖地位？如何定位自身？新零售的大背景
二問(wèn) 從傳統(tǒng)商業(yè)、電商到新零售，發(fā)生了什么？電商背后有什么顛覆力？
三問(wèn) 啥是新零售？有啥新？新在哪？新零售的本質(zhì)是什么？
四問(wèn)
阿里巴巴、京東、蘇寧、小米等諸位大佬新零售這把牌打到什么地步了？運(yùn)營(yíng)商
在其中的挑戰(zhàn)、空間？運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)合作是不是打醬油的？如何重構(gòu)新零售
時(shí)代的核心商業(yè)能力？
五問(wèn)
在哪賣(mài)—場(chǎng)的重構(gòu)：實(shí)體店會(huì)不會(huì)都關(guān)門(mén)？哪些更有生命力？為什么？實(shí)體零售
店面應(yīng)該如何布局？
六問(wèn)
賣(mài)啥呢—貨的重構(gòu)：螞蟻市場(chǎng)及其重構(gòu)、小米為什么賣(mài)大米？中國(guó)電信泛智能生
態(tài)圈如何構(gòu)建的呢？社區(qū)如何加農(nóng)商？中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品的四個(gè)圈圈在哪里？
七問(wèn)
賣(mài)給誰(shuí)—人的重構(gòu)：新生代90/00后其線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)在哪里？如何有效觸達(dá)
？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播方式發(fā)生了什么改變？
八問(wèn)
咋賣(mài)呢—實(shí)戰(zhàn)篇：如何提高用戶(hù)觸達(dá)率、成交率、購(gòu)買(mǎi)頻次、戶(hù)均銷(xiāo)售額、單店
坪效？如何從線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)界而精準(zhǔn)地提升整體營(yíng)銷(xiāo)能力？如何提升單店坪效？


九問(wèn)
從商業(yè)演變看零售本質(zhì)：如何深入認(rèn)識(shí)零售的本質(zhì)？零售如何走來(lái)？又將走往何
處？其中的變化與不變?cè)谀睦?？如何看待?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？無(wú)界？精準(zhǔn)？
十問(wèn) 面對(duì)新零售，運(yùn)營(yíng)商這個(gè)圈里弄啥嘞？

基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的持續(xù)跟蹤以及近兩年多來(lái)新零售的案例研究，這門(mén)課程結(jié)合這
一系列核心問(wèn)題的研究和深層思考，從商業(yè)分析、案例剖析和運(yùn)營(yíng)商如何直面等幾
個(gè)方面做了充分準(zhǔn)備，希望帶給經(jīng)理人們對(duì)新零售對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的全面的梳理和啟發(fā)
。










培訓(xùn)學(xué)員：運(yùn)營(yíng)商各個(gè)層面員工
培訓(xùn)主題：新零售、營(yíng)銷(xiāo)、渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新實(shí)踐
課程時(shí)間：2天
課程主講：曹峰光
2018已授課程：此課已先后在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通多期授課
中國(guó)移動(dòng)
2018年 中國(guó)移動(dòng) · 二級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)
上海移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、云南移動(dòng)、河南移動(dòng)、新疆移動(dòng)
2018年 中國(guó)移動(dòng)各地省公司培訓(xùn)
遼寧移動(dòng)（市場(chǎng)線(xiàn)1期、網(wǎng)管2期、信息中心2期、黨群1期）
廣西移動(dòng)（戰(zhàn)略線(xiàn)1期、市場(chǎng)線(xiàn)1期）
湖北移動(dòng)（千人計(jì)劃·三級(jí)經(jīng)理2期）
上海移動(dòng)（三級(jí)1期、后備1期）
2018年
中國(guó)移動(dòng)各地市公司（鎮(zhèn)江4期、徐州2期、眉州、瀘州、自貢、雅安、惠州、肇
慶、阜陽(yáng)2期、蘇州3期、懷化、駐馬店、撫順、洛陽(yáng)等）
2018年 中國(guó)移動(dòng)·中移政企（各條業(yè)務(wù)線(xiàn)共計(jì)4期）
2018年 中國(guó)移動(dòng)·中移終端（廣東終端公司共計(jì)2期）

中國(guó)電信
2018年 中國(guó)電信各地（深圳電信中層2期、黃岡電信中層2期）

中國(guó)聯(lián)通
2018年 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)（全國(guó)市場(chǎng)會(huì)、信息導(dǎo)航等）
2018年
中國(guó)聯(lián)通學(xué)院（省后備干部1期、全國(guó)干部1期、三級(jí)經(jīng)理1期、北方五省1期）
2018年
中國(guó)聯(lián)通各地省公司（山東聯(lián)通、山西聯(lián)通2期、湖北聯(lián)通2期、吉林聯(lián)通2期、
重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通4期等）
2018年
中國(guó)聯(lián)通各地市公司（蘇州聯(lián)通、北京聯(lián)通八區(qū)、北京聯(lián)通密云、天津聯(lián)通津南
、長(zhǎng)沙聯(lián)通、常德聯(lián)通、吉林市聯(lián)通等）

中通服公司（廣東中通服2期）


培訓(xùn)大綱：
課程前言
PART I：崛起的狼群
一問(wèn) 運(yùn)營(yíng)商處在產(chǎn)業(yè)什么江湖地位？如何定位自身？新零售的大背景
通過(guò)一系列的數(shù)據(jù)整體對(duì)照分析整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的狀況，看到互聯(lián)網(wǎng)公司市值高、
速度快、盈利能力強(qiáng)、人少并且對(duì)行業(yè)顛覆性的改變特點(diǎn)，使得學(xué)員對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)
整體認(rèn)識(shí)。


PART II：裂變—從電商到新零售
二問(wèn) 從傳統(tǒng)商業(yè)、電商到新零售，發(fā)生了什么？
電商背后有什么顛覆力？


深刻理解電子商務(wù)：價(jià)格、種類(lèi)、技術(shù)、物流
新零售的提出與中國(guó)線(xiàn)上線(xiàn)下零售格局

【案例分享】數(shù)說(shuō)電商：阿里巴巴電商 v. 傳統(tǒng)商業(yè)
【案例分享】順豐物流這盤(pán)棋……
【案例分享】蘇寧商業(yè)的演變：從蘇寧電器、蘇寧易購(gòu)到蘇寧小店
【案例分享】小米渠道的痛與變：為什么從線(xiàn)上走向線(xiàn)下？
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課堂討論與交流


PART III：什么是新零售？
三問(wèn) 啥是新零售？有啥新？新在哪？新零售的本質(zhì)是什么？
四問(wèn)
阿里巴巴、京東、蘇寧、小米等諸位大佬新零售這把牌打到什么地步了？運(yùn)營(yíng)商
在其中的挑戰(zhàn)、空間？運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)合作是不是打醬油的？如何重構(gòu)新零售
時(shí)代的核心商業(yè)能力？


零售的本質(zhì)是什么？
新零售新在哪：數(shù)據(jù)與邏輯的深度結(jié)合、消費(fèi)逆向牽引生產(chǎn)
阿里巴巴的新零售布局：中央軍、特種兵與地方軍
商業(yè)新生代的核心商業(yè)架構(gòu)

【案例分享】深入剖析阿里巴巴新零售的八路縱隊(duì)
【案例分析】京東商城的百萬(wàn)家便利店火車(chē)頭計(jì)劃
【案例分析】蘇寧在新零售的布局


【課堂討論】如何重構(gòu)運(yùn)營(yíng)商新零售時(shí)代的核心商業(yè)能力？


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PART IV：在哪賣(mài)—新零售·場(chǎng)的重構(gòu)
五問(wèn) 在哪賣(mài)—場(chǎng)的重構(gòu)：實(shí)體店會(huì)不會(huì)都關(guān)門(mén)？
哪些更有生命力？為什么？實(shí)體零售店面應(yīng)該如何布局？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重構(gòu)的商圈
大賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)要素分析：沃爾瑪、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)

【案例分享】沃爾瑪商業(yè)的三板斧
【案例分析】萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的四菜一湯
【案例分析】順豐家、攜程與旅游百事通、民生兩微銀行、招行智能化
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PART V：賣(mài)啥呢—新零售·貨的重構(gòu)
六問(wèn)
賣(mài)啥呢—貨的重構(gòu)：螞蟻市場(chǎng)及其重構(gòu)、小米為什么賣(mài)大米？中國(guó)電信泛智能生
態(tài)圈如何構(gòu)建的呢？社區(qū)如何加農(nóng)商？中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品的四個(gè)圈圈在哪里？


中國(guó)獨(dú)特的產(chǎn)品市場(chǎng)格局：螞蟻市場(chǎng)
如何重構(gòu)螞蟻市場(chǎng)？消費(fèi)升級(jí)降級(jí)+互聯(lián)網(wǎng)
小米產(chǎn)品的四個(gè)生態(tài)圈：手機(jī)、手機(jī)周邊、智能硬件、生活耗材
產(chǎn)品生態(tài)圈的架構(gòu)與打造

【案例分享】深入剖析小米產(chǎn)品的四個(gè)生態(tài)圈
【案例分析】激活個(gè)體：小米 v. 中國(guó)電信中國(guó)聯(lián)通劃小承包
【案例分析】生態(tài)構(gòu)建：騰訊 v. 中國(guó)移動(dòng)·移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)


【課堂討論】如何重構(gòu)電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品的四個(gè)圈圈？
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PART VI：賣(mài)給誰(shuí)—新零售·人的重構(gòu)
七問(wèn)
賣(mài)給誰(shuí)—人的重構(gòu)：新生代90/00后其線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)在哪里？如何有效觸達(dá)
？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播方式發(fā)生了什么改變？


中國(guó)90后消費(fèi)行為特征研究
中國(guó)00后消費(fèi)行為特征研究
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)觸點(diǎn)研究

【案例分享】70、80、90、00線(xiàn)上線(xiàn)下觸點(diǎn)分析，如何有效觸達(dá)？


PART VII：實(shí)戰(zhàn)新零售—從方法到實(shí)效
八問(wèn)
咋賣(mài)呢—實(shí)戰(zhàn)篇：如何提高用戶(hù)觸達(dá)率、成交率、購(gòu)買(mǎi)頻次、戶(hù)均銷(xiāo)售額、單店
坪效？如何從線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)界而精準(zhǔn)地提升整體營(yíng)銷(xiāo)能力？如何提升單店坪效？




新零售能力架構(gòu)：前臺(tái)、中臺(tái)與后臺(tái)
解碼零售：方法、案例與實(shí)操
零售額=用戶(hù)群 x 營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)率 x 轉(zhuǎn)化率 x 戶(hù)均消費(fèi)額 x 購(gòu)買(mǎi)頻次
新零售時(shí)代如何提高實(shí)體店的坪效？


【案例分析】小米新零售落地的八大策略
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PART VIII：零售的本質(zhì)—新時(shí)代的商業(yè)變革
九問(wèn)
從商業(yè)演變看零售本質(zhì)：如何深入認(rèn)識(shí)零售的本質(zhì)？零售如何走來(lái)？又將走往何
處？其中的變化與不變?cè)谀睦?？如何看待?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？無(wú)界？精準(zhǔn)？


互聯(lián)網(wǎng)革命的本質(zhì)是什么？
商業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)邏輯
營(yíng)銷(xiāo)端：第四次零售革命
生產(chǎn)端：創(chuàng)造價(jià)值與工業(yè)4.0
用戶(hù)端：用戶(hù)價(jià)值與個(gè)性化定制
傳統(tǒng)企業(yè)新零售之路

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PART X：思辨電信運(yùn)營(yíng)商的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變
十問(wèn) 面對(duì)新零售，運(yùn)營(yíng)商這個(gè)圈里弄啥嘞？


中國(guó)聯(lián)通從517購(gòu)物節(jié)、大小王卡到京東聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體店
阿里巴巴517通信狂歡節(jié)背后的商業(yè)邏輯
眾籌X.0—中國(guó)聯(lián)通渠道的線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)作模式
運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)與渠道的困境與未來(lái)定位思考




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PART XI：課程總結(jié)




課件版本記錄：
系統(tǒng)商業(yè)思考、持續(xù)迭代更新，成為一門(mén)富有深度的商業(yè)課程！
R2019-《解碼新零售 探索運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變》
版本升級(jí)：增加補(bǔ)充了關(guān)于新零售的系統(tǒng)的深度研究?jī)?nèi)容、
1、啟動(dòng)對(duì)拼多多業(yè)態(tài)的關(guān)注（包括網(wǎng)易嚴(yán)選）
2、關(guān)注并系統(tǒng)跟蹤分析蘇寧的商業(yè)演變，特別是蘇寧小店的布局
課程仍在持續(xù)更新中……

R2018-《解碼新零售 探索運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變》
版本升級(jí)：增加補(bǔ)充了關(guān)于新零售的系統(tǒng)的研究?jī)?nèi)容
1、阿里巴巴新零售布局分析、增加了豐富的視頻內(nèi)容，形象直觀(guān)！
2、小米產(chǎn)品四個(gè)生態(tài)圈的詳細(xì)分析，如何架構(gòu)生態(tài)，并對(duì)照思考中國(guó)移動(dòng)案例
3、對(duì)中國(guó)商品市場(chǎng)做系統(tǒng)研究分析，特別是螞蟻市場(chǎng)格局
4、對(duì)代際消費(fèi)行為進(jìn)行跟蹤研究，70、80、90、00等
5、開(kāi)始關(guān)注并研究新制造：青島紅領(lǐng)、尚品宅配、小米的開(kāi)發(fā)系統(tǒng)等

R2017-《解碼新零售 探索運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上線(xiàn)下渠道之變》
版本升級(jí)：課程內(nèi)容獨(dú)立剝離出來(lái)成為一本獨(dú)立的課程，專(zhuān)注于新零售課程研究！
1、吸納了阿里巴巴、京東對(duì)新零售、無(wú)界零售的思考
2、系統(tǒng)研究了全球商業(yè)演變過(guò)程及其核心商業(yè)元素變遷
3、關(guān)注并研究了中國(guó)聯(lián)通眾籌、大小王卡等市場(chǎng)新動(dòng)向新做法

R2016 -《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)變革與運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新實(shí)踐》
初級(jí)版本：此新零售課程源于原來(lái)已經(jīng)多年授課的商業(yè)變革及運(yùn)營(yíng)商實(shí)踐課程中的營(yíng)銷(xiāo)
渠道部分，以及清華大學(xué)總裁班課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)變革》

曹峰光老師的其它課程