《酒店銷售型員工業(yè)績倍增的五項(xiàng)修煉》(2天)



《酒店銷售型員工業(yè)績倍增的五項(xiàng)修煉》

|【培訓(xùn)課時(shí)】 |2天/12課時(shí) |【培訓(xùn)師】 |孫老師 | |
|【課程介紹】 |今天，中國酒店行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭|
| |加劇， |
| |企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷|
| |售服務(wù)環(huán)節(jié) |
| |一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠|
| |，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水|
| |平相差甚遠(yuǎn)； |
| |酒店?duì)I銷有別于其他企業(yè)的營銷，因?yàn)榫频晁峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲|
| |存的，是有時(shí)效性的，因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)|
| |現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過顧客管理技巧，運(yùn)用不同的營銷手段、定價(jià)策|
| |略，進(jìn)行營銷整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者|
| |感到滿意，使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。 |
| |如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注|
| |的焦點(diǎn)。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，|
| |然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何|
| |在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場|
| |份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，|
| |從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)所面臨的重要課|
| |題。 |
| |通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題|
| |，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。同時(shí)教導(dǎo)您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良|
| |、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快|
| |速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。 |
|【課程對象】 |酒店銷售部、前廳部、客房部、餐飲部全體服務(wù)人員 |
|【授課方式】 |實(shí)例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動(dòng)分享、視頻|
| |觀看、激勵(lì)音樂 |
|【課程特色】 |系統(tǒng)：課程涵蓋了酒店專業(yè)銷售的核心內(nèi)容 |
| |實(shí)戰(zhàn)：理論實(shí)踐結(jié)合，實(shí)操案例+工具方法，實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng) |
| |易懂：專業(yè)的理論、深?yuàn)W的道理寓于簡單的描述，深入淺出 |
| |易用：強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影 |
| |高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動(dòng)活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣 |
|【課程目標(biāo)】 |
|激勵(lì)銷售心態(tài) |
|激發(fā)激情 |
|改變現(xiàn)有的觀念 |
|吸收新的科學(xué)的銷售理念 |
|專業(yè)銷售技能的提升 |
|【課程收益】 |
|設(shè)立明確的目標(biāo)，激發(fā)銷售熱情和動(dòng)力 |
|持續(xù)學(xué)習(xí)提高，改變心態(tài)提升能力 |
|驅(qū)除負(fù)面的情緒，建立強(qiáng)大積極心態(tài) |
|以老板的心態(tài)面對工作，拒絕找借口 |
|注重團(tuán)隊(duì)合作，善于借助外部力量 |
|轉(zhuǎn)變銷售逆境情緒，樹立凡事堅(jiān)持到底的信念 |
|提高銷售服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，更新銷售觀念 |
|激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能，保持良好工作狀態(tài) |
|提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知 |
|掌握如何通過銷售方法和技巧，快速提升銷售業(yè)績 |
|掌握建立良好的顧客關(guān)系，培養(yǎng)忠誠顧客的方法 |
|【內(nèi)容大綱】 |
|第一章節(jié) 老板型的銷售心態(tài)修煉 |
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|（一）影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài) |
|1．自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制 |
|2．過于謙卑，在顧客面前低三下四 |
|3．害怕被顧客拒絕，躲進(jìn)心理舒適區(qū) |
|4．急于求成，心態(tài)浮燥，缺乏耐性 |
|5．不思進(jìn)取，滿足現(xiàn)狀，得過且過 |
|6．抱怨市場不景氣，從不反思自己 |
|7．面對同行激烈競爭，欠缺必勝競爭心理 |
|（二）建立積極心態(tài) |
|1.心態(tài)測試 |
|2.業(yè)績不好的根源：消極負(fù)面的心態(tài)的想法太多，自我設(shè)限太多 |
|3.互動(dòng)訓(xùn)練：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響 |
|4.互動(dòng)訓(xùn)練：積極的心態(tài)讓你成功-觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度即轉(zhuǎn)變 |
|5.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法 |
|6.互動(dòng)訓(xùn)練：建立積極的信念 |
|7.互動(dòng)訓(xùn)練：環(huán)境對人的影響 |
|8.營造團(tuán)隊(duì)積極氛圍，倍增銷售業(yè)績 |
|（三）建立老板心態(tài) |
|1.打工心態(tài)導(dǎo)致工作無激情 |
|2.工作態(tài)度定位決定你的未來 |
|3.正確認(rèn)知與處理企業(yè)、老板、員工之間的利益關(guān)系 |
|4.老板與員工的區(qū)別：老板比員工更相信更熱愛產(chǎn)品 |
|6.銷售工作要為自己而做，你就是自己的老板 |
|5.互動(dòng)訓(xùn)練：“我是怎樣的心態(tài)面對銷售工作的” |
|（四）建立必勝信念 |
|1.讓自己的性格更有彈性 |
|接受顧客批評指正 |
|互動(dòng)訓(xùn)練：指責(zé)抱怨的摧毀力量 |
|欣賞和贊美自己與他人 |
|互動(dòng)訓(xùn)練：贊美的方法和力量 |
|2.建立必勝信念： |
|自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任、我愛銷售 |
|3.堅(jiān)持到底 |
|沒有清晰的目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃，遇到困難不斷跳槽 |
|談判遇到困難，產(chǎn)生消極想法，放棄顧客 |
|不放棄顧客就是不放棄自己，給顧客機(jī)會就是給自己機(jī)會 |
|付出與回報(bào)的關(guān)系 |
|行動(dòng)成功的信念 |
|行動(dòng)者宣言 |
|第二章節(jié) 高手型的銷售理念修煉 |
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|（一）酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念 |
|1.產(chǎn)品特性分析 |
|2.生產(chǎn)特點(diǎn)分析 |
|3.服務(wù)特點(diǎn)分析 |
|4.銷售特點(diǎn)分析 |
|（二）酒店銷售獨(dú)特理念 |
|1.銷售中銷、售的是什么 |
|2.顧客購買時(shí)買、賣的是什么 |
|3.顧客為什么買 |
|（三）酒店銷售高手的銷售理念 |
|1.普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分 |
|2.銷售高手賣的是好處和體驗(yàn) |
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|第三章節(jié) 專家型的知識儲備修煉 |
|（一）持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性 |
|1.商場如戰(zhàn)場---不學(xué)習(xí)的銷售員是企業(yè)最大的成本 |
|2.專家才是贏家---銷售員不“?！?，企業(yè)就沒有利潤 |
|（二）掌握專業(yè)知識 |
|1.行業(yè)基礎(chǔ)知識 |
|2.企業(yè)基礎(chǔ)知識 |
|3.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 |
|4.服務(wù)基礎(chǔ)知識 |
|（三）學(xué)習(xí)建立銷售話術(shù) |
|1.如何建立功能布局話術(shù) |
|2.如何建立產(chǎn)品陳述話術(shù) |
|3.如何建立銷售異議處理話術(shù) |
|（四）養(yǎng)成天天學(xué)習(xí)的習(xí)慣 |
|1.最新學(xué)習(xí)模式——循環(huán)學(xué)習(xí)法 |
|2.學(xué)習(xí)最快的方法---向最成功者學(xué)習(xí)，復(fù)制成功者 |
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|第四章節(jié) 顧問型的銷售策略修煉 |
|（一）明確目標(biāo) |
|1.沒有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就找不到方向 |
|2.目標(biāo)決定策略，方法和所使用的工具；敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn) |
|3.互動(dòng)體驗(yàn)：達(dá)成目標(biāo)、揭示你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象 |
|（二）團(tuán)隊(duì)合作 |
|1.未來企業(yè)和個(gè)人致勝的關(guān)鍵：“依靠團(tuán)隊(duì)的力量作戰(zhàn)” |
|2.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷售員潛力,形成良性競爭 |
|3.打造協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)氛圍 |
|4．如何贏得團(tuán)隊(duì)成員的支持 |
|5．在銷售中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn) |
|（三）服務(wù)心智 |
|1.先服務(wù)，后銷售 |
|2.滿意的老顧客是銷售人員最寶貴的財(cái)富 |
|3.老顧客背后的新顧客很容易成交 |
|4.售后服務(wù)是建立互信的最好時(shí)機(jī) |
|5.沒有百分之百滿意的顧客 |
|6.變抱怨顧客為忠誠顧客 |
|（四）感恩和愛 |
|1.宇宙間最偉大的力量：愛和感恩 |
|2.銷售一切都是為了：愛！愛顧客才成交顧客 |
|3.感恩的越多得到的越多，感恩促使目標(biāo)快速的達(dá)成 |
|4.常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！ |
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|第五章節(jié) 精英型的銷售技巧修煉 |
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|（一）成功銷售的流程管理 |
|1.摒棄消極成交心態(tài)；2.敢于先開口；3.轉(zhuǎn)化顧客的拒絕態(tài)度；4.激發(fā)顧客的親切感；5.|
|避免突出個(gè)人看法；6.快速獲得顧客的認(rèn)同；7.提升顧客的購買興趣；8.抓住顧客購買動(dòng)|
|機(jī)；9.設(shè)定顧客的期望值；10.通過產(chǎn)品打動(dòng)顧客；11.有效促進(jìn)成交的藝術(shù)；12.適宜的 |
|提出成交請求；13.及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果；14.成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧；15.留下良好印 |
|象；16.請求顧客推薦；17.記下顧客資料 |
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|（二）建立信賴：沒有信賴，沒有銷售 |
|1.克服銷售最大障礙 |
|公司層面信任感的建立 |
|個(gè)人層面信任感的建立 |
|對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任 |
|2.如何建立顧客對銷售人員的信賴：快速建立良好的第一印象（銷售禮儀） |
|如何通過穿著、微笑、舉止、談吐打造第一印象 |
|3.贏得顧客信賴的開場白技巧 |
|通過贊美打開心門 |
|快速掌握直接贊美法 |
|快速掌握間接贊美法 |
|快速掌握“助理”贊美法 |
|找到對方的興趣點(diǎn) |
|如何找到對方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn) |
|4.贏得顧客信賴的開場白的5種方式 |
|案例開場 |
|利益開場 |
|專家式開場 |
|產(chǎn)品開場 |
|交流式開場 |
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|（三）挖掘酒店顧客多元化需求 |
|1.挖掘顧客需求的4大要點(diǎn) |
|2.挖掘顧客需求的5大策略 |
|3.挖掘顧客需求的5大步驟 |
|4.提問的7大技巧 |
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|（四）激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn) |
|1.成功的酒店產(chǎn)品推介 |
|1）產(chǎn)品介紹前的自我4問 |
|2）別出心裁的開場白 |
|3）產(chǎn)品介紹４要素 |
|4）引導(dǎo)顧客４步曲 |
|5）介紹產(chǎn)品的FAB法則 |
|6）塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧” |
|7）塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法 |
|8）塑造產(chǎn)品的5大忠告 |
|9）如何做產(chǎn)品的比較 |
|2.酒店銷售成交技巧 |
|1）快速成交——7問顧客 |
|2）成交的三大杠桿 |
|3）成交中走好７步 |
|4）語言的力量——改變用語助成交 |
|5）避免顧客8種情況下的拒絕 |
|6）解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線” |
|7）8招解決顧客抗拒點(diǎn) |
|8）5種常見抗拒點(diǎn)的解決辦法 |
|9）酒店A級顧客銷售6步法 |
|3.酒店售后服務(wù)技巧 |
|1） 服務(wù)成就大市場 |
|（1）顧客服務(wù)九大理念 |
|（2）服務(wù)是再銷售 |
|2）顧客回訪與維護(hù)的9大技巧 |
|3）顧客檔案管理與運(yùn)用技巧 |
|【備注】 |
|本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整； |
|企業(yè)顧客需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等； |
|企業(yè)顧客需進(jìn)行講臺背景布置與培訓(xùn)主題條幅布置； |
|企業(yè)顧客、機(jī)構(gòu)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。 |
|本課程大綱為孫老師知識著作產(chǎn)權(quán)，未經(jīng)授權(quán)與許可，翻錄轉(zhuǎn)載必究。 |
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2天

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