商務(wù)中心-銷售主管職責(zé)提升

汽車區(qū)域銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營
課程對象：區(qū)域服務(wù)、銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T
主講老師：馬誠駿
課程時間：依照企業(yè)情況來定
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱;
第一部分：區(qū)域項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)------如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好市場調(diào)研
一、?市場現(xiàn)狀分析：??　　
1、區(qū)域市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費(fèi)水平、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場終端
客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等；??　　
2、歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長分析、產(chǎn)品品項(xiàng)增長銷售分析、渠道間銷
售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等；??　
3、區(qū)域市場特點(diǎn)分析：包括區(qū)域市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析、購買習(xí)慣分析、購買能力分析等
；??　
二、?市場競爭格局分析：??　　
1、競爭狀況分析：包括當(dāng)前市場上本、競品所采取的市場運(yùn)營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程
度的分析等等。??　　
2、競品狀況分析：包括競品在產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方
面的市場具體狀況分析；??　　
3、主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優(yōu)劣勢分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠
道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價格策略、促銷策略的分析等。?　　
三：區(qū)域經(jīng)理要了解那些經(jīng)銷商存在的問題?，給予應(yīng)對策略。　　
? 品牌的經(jīng)營盈利較低---多種盈利模式的建立
? 市場有遺留問題---有效的協(xié)調(diào)多方資源做好管控。
? 品牌影響力不夠---市場活動的執(zhí)行與調(diào)研。
? 經(jīng)營品牌眾多，對本品牌不夠重視---長遠(yuǎn)戰(zhàn)略與商務(wù)政策??　　
第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力
[pic]
1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
? 根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。
? 建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
? 銷售顧問的個人目標(biāo)值分解，
? 銷售顧問目標(biāo)完成度的評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理
?
建立銷售KPI流程圖，實(shí)時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完
成率、客戶戰(zhàn)敗率）
? 每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對
? 銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
? 運(yùn)用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理
? 銷售顧問的個人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
? 展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)
? 試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀
? 現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
? 充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
? 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
? 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
? 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
? 市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場活動策劃的基本原則與活動指向
? 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
6、經(jīng)銷商的人員管控
? 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用
? 崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
? 留住核心員工的四個方法
? 建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷商的會議管理
? 確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
? 晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率
8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合
? 二級網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
? 如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行
? 根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點(diǎn)

第二部分：項(xiàng)目經(jīng)理工作權(quán)限分析

第一章節(jié)：商務(wù)中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權(quán)、實(shí)施權(quán)；
1、結(jié)合各個經(jīng)銷商的能力與庫存壓力制定合理的策略
2、制定策略要符合區(qū)域運(yùn)營能力與數(shù)據(jù)分析
3、數(shù)據(jù)化體系的建設(shè)與數(shù)據(jù)化工具表單的使用技巧
4、策略實(shí)施的細(xì)節(jié)指導(dǎo)與核心指標(biāo)的把控
5、落實(shí)實(shí)施的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)規(guī)范與監(jiān)督
第二章節(jié)：商務(wù)中心所屬經(jīng)銷商銷售業(yè)績的考核、激勵權(quán)；
1、經(jīng)銷商業(yè)績考核制度的規(guī)范性管理。
2、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績指導(dǎo)，財務(wù)數(shù)據(jù)與商務(wù)政策的解讀
3、確定有效的管理KPI數(shù)據(jù)跟蹤計劃，對數(shù)據(jù)有效管控
4、經(jīng)銷商的員工物質(zhì)與精神的激勵技巧方法
5、激勵經(jīng)銷商銷售顧問的幾種常用辦法分析
6、階梯狀的激勵與考核案例分析
第三章節(jié)：商務(wù)中心所屬營銷團(tuán)隊銷售能力的培養(yǎng)、考核、
1、營銷團(tuán)隊建設(shè)的基本組成策略
2、營銷團(tuán)隊的策略、目標(biāo)、共識、學(xué)習(xí)、文化、激勵
3、營銷團(tuán)隊的選人、留人、育人、用人的基本策略分析
4、打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的三個特性
5、團(tuán)隊建設(shè)的核心凝聚力與績效考核制度的制定
6、案例分析:狼性團(tuán)隊的打造
亮劍團(tuán)隊的分析

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