《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧實(shí)務(wù)》

  培訓(xùn)講師:李瑞倩

講師背景:
李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)專家曾任農(nóng)銀人壽河北分公司保險(xiǎn)部總經(jīng)理曾任太平人壽河北分公司銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理曾任泰康人壽甘肅分公司營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師十二年銀行保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1 詳細(xì)>>

李瑞倩
    課程咨詢電話:

《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧實(shí)務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容

《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧實(shí)務(wù)》

《對(duì)公客戶經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧實(shí)務(wù)》
主講:李瑞倩
【課程背景】
隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求,對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉,但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足,解決方案思路單一,自信心不足。跟著別人學(xué),看著“樣”易,自己“做”難,找不到“精髓”,成功率不高;如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的商務(wù)素養(yǎng)及客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn),如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)大的商業(yè)價(jià)值,如何有效的培養(yǎng)出高效的對(duì)公客戶經(jīng)理,是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問題,本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境,通過梳理流程,建立長(zhǎng)效營(yíng)銷管理機(jī)制,提升客戶經(jīng)理綜合能力,讓客戶經(jīng)理勇敢走出去,敢開口、會(huì)營(yíng)銷、有業(yè)績(jī)、可固化 ,通過學(xué)員場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,實(shí)現(xiàn)“人人拿單,雙能(技能、產(chǎn)能)提升”。
同時(shí),對(duì)公開門紅是各家銀行每年的重要任務(wù),也是基層網(wǎng)點(diǎn)和銀行員工的巨大壓力。開門紅年年搞,怎樣才能有條不紊、優(yōu)質(zhì)高效地完成任務(wù)?本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),通過有針對(duì)性的產(chǎn)品組合挖掘存量客戶,不斷地穩(wěn)固、擴(kuò)大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來源,瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶、優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶、中小微客戶,通過實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的營(yíng)銷措施,不斷擴(kuò)大公司客戶群體。總之,本培訓(xùn)圍繞著挖掘提升存量、不斷擴(kuò)大增量,使得對(duì)公存款開門紅任務(wù)能落地、營(yíng)銷有套路、推動(dòng)有抓手、效果有保證。
【課程收益】
明確商務(wù)禮儀在工作中的重要性,知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤(rùn)保障。
提高商務(wù)場(chǎng)合中待人接物的技能。
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升營(yíng)銷成功率。
掌握開門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧
【課程特色】講師講授+案例分析+場(chǎng)景分析+小組討論
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
尋找目標(biāo)客戶的路徑
目標(biāo)客戶8個(gè)渠道
一圖一庫(kù)一主線
一圈一中一平臺(tái)
個(gè)金客戶推薦
產(chǎn)品引流
高效識(shí)別客戶技巧
飲食口味識(shí)別
PDP客戶特質(zhì)識(shí)別
客戶經(jīng)營(yíng)情況篩查6工具
客戶畫像
KYC(企業(yè)、企業(yè)主)
MAN理論
客戶接觸篇
為初次見面造勢(shì)
你是誰(shuí)
你仰慕他
你能給他帶來價(jià)值
案例分享:讓我印象深刻的反饋
您的形象價(jià)值百萬
服裝
儀容
給對(duì)方留下好印象的方法
首因效應(yīng)
影響力
同理心
敬重心
資料準(zhǔn)備
客戶拜訪表
資料包
顧問式的營(yíng)銷模型
視頻:營(yíng)銷有道
SPIN提問法
FABE產(chǎn)品推介法
T型法則
本行產(chǎn)品推介演練:客戶業(yè)績(jī)倍增加“秘訣”。
客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏
拜訪前準(zhǔn)備
通過全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判
擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計(jì)才能有效
企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析
對(duì)企業(yè)所屬行業(yè),在國(guó)家政策、發(fā)展形勢(shì)、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉;
拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心?
如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。
拜訪實(shí)施
提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)
店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策
拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)
研討與分享:第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?
拜訪實(shí)施后
拜訪實(shí)施小結(jié)
拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)
尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案
四、對(duì)公客戶維護(hù)與九宮格管理策略
定期梳理存量客戶,制定維護(hù)計(jì)劃
通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶檔案
資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求
項(xiàng)目制管理客戶商機(jī),摒棄散養(yǎng),三不管
如何有效的開展自我修煉與提升
五、開門紅要素全解析
1. 透視開門紅要素
客戶、產(chǎn)品、關(guān)系、投入、服務(wù)
2.開門紅任務(wù)分解
存款任務(wù)必須落實(shí)到具體客戶上
存款任務(wù)必須落實(shí)到產(chǎn)品
結(jié)算性存款、保證金存款、高成本存款結(jié)構(gòu)分析與任務(wù)分解
六、存量客戶產(chǎn)品組合爭(zhēng)攬存款
1.優(yōu)質(zhì)大戶存款爭(zhēng)攬
摸情況明方向
大客戶存款存量及未來變量
大客戶營(yíng)銷要有內(nèi)線
上中下都要營(yíng)銷
抓源頭增存款
銷售資金爭(zhēng)攬
直融資金爭(zhēng)攬
流貸資金轉(zhuǎn)化
現(xiàn)金管理歸集
緩流出穩(wěn)存款
梳理大額付款計(jì)劃
營(yíng)銷收款企業(yè)開戶
付款改為票證組合
應(yīng)付改為暫收留存
搶同業(yè)上存款
存款優(yōu)惠利率爭(zhēng)攬
理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)攬
關(guān)系營(yíng)銷爭(zhēng)攬
保證金創(chuàng)存款
創(chuàng)造保證金的三大類產(chǎn)品
做大銀承保證金的套路
組合創(chuàng)造保證金的產(chǎn)品
2.潛力大戶存款爭(zhēng)攬
梳理潛力大戶
潛力大戶標(biāo)準(zhǔn)
數(shù)據(jù)獲取來源
做大結(jié)算流水
綁定
利誘
建渠
流水轉(zhuǎn)為存款
母子帳戶一戶通
存款優(yōu)惠利率
理財(cái)產(chǎn)品
3.存量小微客戶存款爭(zhēng)攬
建立客戶鏈接
分戶到人
電話微信
建立個(gè)人IP
普通無貸戶利誘
以存款有禮為切入點(diǎn)
以對(duì)公理財(cái)推介為切入點(diǎn)
非金融服務(wù)
普通有貸戶威逼
強(qiáng)制開戶
強(qiáng)制回款
強(qiáng)制匹配
七、目標(biāo)客戶分類營(yíng)銷
1. 目標(biāo)客戶營(yíng)銷方向
行內(nèi)資源挖掘
存量客戶挖掘
信息來源
挖掘辦法
不限于上下游
個(gè)金資源挖掘
理財(cái)客戶挖掘
銀行卡資源挖掘
個(gè)貸資源挖掘
代發(fā)工資資源挖掘
行外客戶拓展
新成立客戶拓展
信息來源
營(yíng)銷方法
他行存量客戶拓展
機(jī)構(gòu)客戶
優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶
中小微客戶
2. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶營(yíng)銷
了解客戶情況
客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況
行業(yè)及上下游情況
合作銀行情況
內(nèi)部組織架構(gòu)與決策流程
簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)三種人
復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人
探索客戶需求
客戶需求的種類
決定客戶需求的因素
探索客戶需求的方法
根據(jù)需求擬定方案
降本增效型需求
促進(jìn)銷售型需求
加強(qiáng)管理型需求
推動(dòng)方案盡快落地
大客戶服務(wù)的時(shí)效性與個(gè)性化
表單化管理與項(xiàng)目化推動(dòng)
請(qǐng)求上級(jí)支持與靈活化處理
上下左右的聯(lián)動(dòng)落實(shí)
千方百計(jì)突破拒絕
透視客戶拒絕
客戶為什么會(huì)拒絕
如何看待客戶拒絕
突破拒絕的路徑
突破拒絕的措施
營(yíng)銷要做好兩件事
個(gè)人需求分類
滿足個(gè)人需求
要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”
要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

 

李瑞倩老師的其它課程

銀行柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與溝通技巧主講:李瑞倩老師【課程背景】近年來,金融行業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的不斷攀升,已經(jīng)成為銀行業(yè)的一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),對(duì)于銀行內(nèi)部來說,任務(wù)指標(biāo)也不再是一些支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理的任務(wù)了,而是牽涉到所有機(jī)關(guān)部室人員、網(wǎng)點(diǎn)所有員工,其中包含柜員、運(yùn)營(yíng)主管等。經(jīng)過多年的實(shí)踐發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不再是一個(gè)人或幾個(gè)人

 講師:李瑞倩詳情


《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心理學(xué)之最終成交》主講:李瑞倩【課程背景】中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性,以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題,各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理,做起來卻很難落地,中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù),當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了,營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單,銀行人要求買什么客戶就買什么,反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果,那如何那客戶把關(guān)系搞好

 講師:李瑞倩詳情


《營(yíng)銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合》主講:李瑞倩【課程背景】隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員,根本談不

 講師:李瑞倩詳情


《期交保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》主講:李瑞倩【課程背景】短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn),而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效,并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí),銀保渠道給予的培訓(xùn),大都是以某款產(chǎn)品為中心;其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn),也多是以營(yíng)銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心,導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中,并沒有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售工作中,難以取得突破。

 講師:李瑞倩詳情


《沙龍活動(dòng)的組織策劃》主講:李瑞倩【課程背景】市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,銷售人員的技能不斷蛻化,客戶的信任度越來越低,類似的現(xiàn)象也在層出不窮。如何解決,對(duì)于管理者是一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這樣的背景之下,創(chuàng)新的銷售模式——沙龍活動(dòng)在市場(chǎng)得到普遍認(rèn)可。本套課程就是要通過幫助企業(yè)通過沙龍活動(dòng)傳遞企業(yè)理念、整合客戶資源、穩(wěn)定客戶群體,達(dá)成企業(yè)目標(biāo)?!菊n程目標(biāo)】認(rèn)清沙龍活動(dòng)的意義

 講師:李瑞倩詳情


《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》主講:李瑞倩【課程背景】隨著國(guó)家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展,對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大,要求也越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng):為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬苦卻很少出業(yè)績(jī)?為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出?為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍

 講師:李瑞倩詳情


《提升溝通技能、打造卓越團(tuán)隊(duì)》——保險(xiǎn)公司溝通技巧訓(xùn)練主講:李瑞倩【課程背景】在當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)異常激烈??蛻粲懈叩钠谕鸵?,他們期望與保險(xiǎn)公司建立良好的溝通關(guān)系,并獲得專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。因此,提升工作人員的溝通技能變得尤為重要,以滿足客戶需求并在市場(chǎng)中脫穎而出。同時(shí)保險(xiǎn)公司內(nèi)部涉及多個(gè)部門和崗位之間的合作和協(xié)調(diào)。良好的溝通技能可以促進(jìn)信息流動(dòng)和工作效

 講師:李瑞倩詳情


《網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)》主講:李瑞倩【課程背景】近年來,銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響,銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來越大,自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的

 講師:李瑞倩詳情


職業(yè)經(jīng)理人高效溝通與協(xié)作主講:李瑞倩老師【課程背景】國(guó)與國(guó)之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間,溝通無處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中,一次高效的溝通,不僅能夠成交客戶、成就客戶,為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利益,創(chuàng)造更大的價(jià)值,也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,長(zhǎng)期雙贏、共贏。本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,本著實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用為原則

 講師:李瑞倩詳情


《行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流》探秘3增額終身壽銷售技巧主講:李瑞倩老師【課程背景】伴隨著預(yù)定利率3.5的保險(xiǎn)產(chǎn)品全面下架,作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的我們,有幸再次見證了一個(gè)時(shí)代的終結(jié)。早在3.5的產(chǎn)品下架之前,3的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來,蓄勢(shì)待發(fā)了。利率下行周期,利率下調(diào)是每個(gè)人都知道會(huì)發(fā)生的事,那預(yù)定利率降了,從3.5降到3,那3的增額增身壽還好賣嗎?我個(gè)人的答案是:一點(diǎn)影響都

 講師:李瑞倩詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有