《項(xiàng)目的商務(wù)經(jīng)營與合同風(fēng)險(xiǎn)把控》

項(xiàng)目的商務(wù)經(jīng)營及合同風(fēng)險(xiǎn)把控
主講：陳紅老師
【課程背景】
1、由于目前建筑市場處于買方市場的情況下，承發(fā)包交易中過度向發(fā)包人傾斜，承包人
處于不利地位，承擔(dān)過多的風(fēng)險(xiǎn)，已嚴(yán)重制約施工企業(yè)的發(fā)展，因此，盡可能有效地防
范和控制施工合同的風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)施工企業(yè)面臨的問題。
2、項(xiàng)目成本管控全過程缺乏成本經(jīng)營思路與管控能力，這就導(dǎo)致許多承包企業(yè)在工程項(xiàng)
目施工中遭受巨額虧損。只有不斷挖掘潛力，利用好各方資源，在保證企業(yè)社會效益的
同時(shí)更要保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。效益最
大化是企業(yè)永恒的追求。
【課程收益】
1、為了避免合同給企業(yè)帶來不必要的損失，因此在簽訂合同之前應(yīng)認(rèn)真分析合同風(fēng)險(xiǎn)，
做好有效防控，企業(yè)才能更好地發(fā)展。
2、傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理“只會干不會算”、“大工程小成本”。通過培訓(xùn)了解全過程成本管控重
要性，提升建筑施工企業(yè)項(xiàng)目管理者的經(jīng)營能力和成本管控能力，掌握標(biāo)桿建筑施工企
業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)營方法與技巧，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤率最大化。
【課程對象】
1.建筑施工企業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)、成本總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、工程技術(shù)總監(jiān)、總經(jīng)濟(jì)師、法務(wù)總
監(jiān)等；
2.一線項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、主管人員以及工程技術(shù)、招投標(biāo)、預(yù)算、結(jié)算、合約等部
門負(fù)責(zé)人及工作人員等
【課程特色】精彩，案例分享；干貨，直奔痛點(diǎn)；實(shí)戰(zhàn)，解決問題；演練，深刻論證
【課程時(shí)間】1~2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一講 如何做好合同的風(fēng)險(xiǎn)管控？
一、總價(jià)合同、單價(jià)合同和成本加酬金合同的風(fēng)險(xiǎn)分析
1、合同的分類、定義及適用范圍
【圖表】用圖表的形式展示三種計(jì)價(jià)類型
2、總價(jià)合同、單價(jià)合同和成本加酬金合同的風(fēng)險(xiǎn)分析
二、找出合同條款中甲方設(shè)定的坑
【舉例闡述】合同中常用到“不限于””等等”“業(yè)主對此不負(fù)任何責(zé)任”這些模糊用詞、過
于苛刻的條款造成的風(fēng)險(xiǎn)
三、合同中的業(yè)主責(zé)任（風(fēng)險(xiǎn)）
【舉例闡述】業(yè)主應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)

第二講 如何進(jìn)行招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)評估 ？
一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆
【討論】分別討論工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的各種風(fēng)險(xiǎn)，然后進(jìn)行匯總講解
? 1、最低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)
??2、建設(shè)單位的資金風(fēng)險(xiǎn)
??3、投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
??4、合同條款風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)的合理分配
三、工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的招標(biāo)對策
1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調(diào)查
2、嚴(yán)格進(jìn)行成本測算
3、加強(qiáng)標(biāo)前投標(biāo)評審
4、開展合同評審
四、投標(biāo)前對發(fā)包人的信用調(diào)查和評審
1、招標(biāo)單位信用行為評級標(biāo)準(zhǔn)
2、案例分析及建議
【案例】某工程建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)前未核實(shí)！損失履約保證金的案例分析

第三講 招投標(biāo)工作應(yīng)規(guī)避哪些法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？
一、招標(biāo)條件不具備就開始招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】某投資建設(shè)項(xiàng)目未經(jīng)審批給施工企業(yè)帶來的巨大損失
二、虛假招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】某工程項(xiàng)目招標(biāo)現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正
四、串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
五、掛靠的法律風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同
六、黑白合同的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】簽訂黑白合同構(gòu)成合同無效

第四講 如何提升談判技巧，爭取更有利的合同條件？
一、談判團(tuán)隊(duì)的組成
1、懂專業(yè)、技術(shù)
2、懂法律、法規(guī)
3、懂經(jīng)營、預(yù)算
二、項(xiàng)目相關(guān)資料的收集和分析
1、項(xiàng)目主體軟硬實(shí)力
2、充分展示自身優(yōu)勢
3、制定N種談判方案
四、談判遇到障礙的對策
1、拖延時(shí)間、冷靜思考
2、彌合分歧、找出替代方案
【案例】“黑臉、紅臉”將談判以另一種方式從低谷到圓滿完成。
五、注意細(xì)節(jié)捕捉關(guān)鍵信息
1、“言語不在多，而在精”
2、有效同理心的原則
3、謹(jǐn)言慎行、挖掘策略
六、談判的策略
1、欲擒故縱、守住防線
【案例】某設(shè)備采購工程業(yè)主僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓、不能壓再談的對策
2、識破真?zhèn)?、靈活應(yīng)變
【案例】某總包工程業(yè)主故意與擬定第二中標(biāo)人談判被我放識破
題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動，并且及時(shí)作出反應(yīng)!
3、敢于說不、適當(dāng)拖延
【案例】某總包工程業(yè)主故意與擬定第二中標(biāo)人談判被我放識破
4、注重細(xì)節(jié)、主動糾偏

第五講 萬事開頭難，如何做好開工前的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)策劃 ？

一、進(jìn)場施工前面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)窘境？
【情景展示】：“理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很骨感”工程開工前的困境
1、正式合同遲遲拿不到
2、現(xiàn)場不具備開工條件，業(yè)主催促開工
3、施工圖紙還是電子版本
二、做好以下幾方面“化被動為主動”
1、提前進(jìn)場未必是壞事
【案例】：某項(xiàng)目因現(xiàn)場不具備開工條件進(jìn)行經(jīng)營策劃，轉(zhuǎn)危為安
做好承包范圍以外的工作內(nèi)容資料留存
3、謹(jǐn)防招標(biāo)圖紙與施工圖紙不一致的潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、做好一次經(jīng)營的交底
1、通過不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行盈利
【案例】：利用模擬清單不平衡報(bào)價(jià)通過深化圖紙衍生出的盈利
研究合同找出破綻，逆襲翻盤

第六講 面對業(yè)主的索賠駁回如何應(yīng)對？
一、產(chǎn)生現(xiàn)場簽證的七大主因
【案例】：由于甲分包引起的連環(huán)索賠
二、變更、簽證、索賠流程、技巧
1、變更、簽證、索賠流程詳見流程表
2、變更、簽證、索賠的技巧
3、各種合同類型簽證內(nèi)容不同
三、如何對待甲方拒簽的策劃
1、化整為零、靈活應(yīng)變
2、換位思考、事半功倍
3、及時(shí)辦理、避免堆積
4、算好在干、避免被動
5、做好來往資料的登記
四、“魔高一尺、道高一丈”如何應(yīng)對各種索賠？
1、切勿輕信“君子協(xié)定”，達(dá)成的一致意見須以書面形式落實(shí)
【案例】某 EPC總承包項(xiàng)目，避免踩雷業(yè)主口頭“君子協(xié)定”索賠成功
2、“不夸張的廣告就不是廣告”，沒有虛量的簽證不叫簽證
【案例】：一份污水泵的簽證竟有這么伏筆

第七講 如何做好全景采購經(jīng)營策劃？
一、項(xiàng)目整體采購計(jì)劃的五大要素
【表格形式展示】：集中用表格形式全面闡述采購計(jì)劃的組成：合同內(nèi)容、責(zé)任部門、
技術(shù)參數(shù)、限額采購的金額及進(jìn)場時(shí)間
二、采購的方式
三、分部為主、集中管理、限價(jià)管理的原則
1、集中采購后分開調(diào)撥
2、集中定價(jià)、采購分開
3、集中定價(jià)、分開收獲付款
四、供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)商評價(jià)與選擇
2、供應(yīng)商的后評價(jià)
【表格形式展示】從供貨能力、成本控制、售后服務(wù)等多維度對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)
3、合格供方名錄
五、采購合同管理
1、合同簽訂的原則：完整、準(zhǔn)確、嚴(yán)密、合法
2、明確采購合同管理的職責(zé)和職能部門
3、對項(xiàng)目的采購合同進(jìn)行審批
4、嚴(yán)格執(zhí)行采購流程及步驟
【舉例】采購工作主要內(nèi)容包括：選擇詢價(jià)廠商、編制詢價(jià)文件、獲得報(bào)價(jià)書、評標(biāo)、
合同談判、簽訂采購合同、催交與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與交付、倉儲管理等
六、采購經(jīng)營的原則
1、限額采購、限額領(lǐng)料
2、采購與設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試對接的控制

第八講 如何規(guī)避勞務(wù)分包糾紛的經(jīng)營策劃？
一、嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，構(gòu)建完善的招標(biāo)機(jī)制，搭建網(wǎng)絡(luò)共享平臺
【案例】：與掛靠的勞務(wù)分包簽訂合同，整個(gè)施工過程“以包代管“帶來極大的管理難度

二、強(qiáng)化勞務(wù)分包合同管理
1、“先簽合同后進(jìn)場”的原則
2、重點(diǎn)把控合同范圍全面性
【案例】：因勞務(wù)合同內(nèi)容少寫五個(gè)字造成成本增加20萬元
三、強(qiáng)化分包單位農(nóng)民工實(shí)名制管理
【案例】：某項(xiàng)目專業(yè)裝飾分包進(jìn)行農(nóng)民工實(shí)名制管理，及時(shí)跟蹤勞務(wù)費(fèi)支付情況，有
效避免農(nóng)民工集體上訪風(fēng)險(xiǎn)
四、做好勞務(wù)班組的成本把控
1、影像資料篇
2、交流溝通篇
3、違約罰款篇
4、鋼筋、木工、抹灰班組篇

第九講 做好合同管理的后評估，實(shí)現(xiàn)成本管控PDCA良性循環(huán)
一、突破成本管理的瓶頸
1、消除成本管理的誤區(qū)
2、狠抓成本管理的關(guān)鍵
【案例】以某土方工程施工時(shí)通過“分析論證、方案先行“，成本控制觀念的改變，創(chuàng)造
價(jià)值
二、后評估報(bào)告：指導(dǎo)經(jīng)營PDCA良性循環(huán)
1、重視合同簽訂、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)
2、重視過程結(jié)算、縮減結(jié)算時(shí)間
3、正確處理好公共關(guān)系
4、后評估報(bào)告

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