銷售行業(yè)的五項(xiàng)全能-1天

《銷售行業(yè)的五項(xiàng)全能》
【課程背景】
銷售行業(yè)的經(jīng)典課程之一《五項(xiàng)全能》。它是我們每一位伙伴想要把自己的事業(yè)，想把自己的團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)所必需具備的五項(xiàng)能力。很多人在開始進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)或者選擇一份新的事業(yè)時(shí)都會(huì)有一些迷茫。迷茫什么呢？就是我非常喜歡這份事業(yè)，也非常認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，同時(shí)也愿意在這份事業(yè)中不斷去追求，不斷去突破。但是萬(wàn)事開頭難，除了必要的資金、設(shè)備、人員等硬件準(zhǔn)備外，我還應(yīng)該做些什么？我能做些什么？以及我要做些什么？本次《五項(xiàng)全能》課程，就是解決上述問(wèn)題的課程。
【課程目標(biāo)】
1、讓學(xué)員理解何為“五項(xiàng)全能”以及達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么。
2、讓學(xué)員掌握五項(xiàng)全能技巧的要領(lǐng)。
3、讓學(xué)員熟練掌握“成功銷售的天龍八步”，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)列目標(biāo)、列名單到會(huì)后邀約檢視，熟練掌握銷售的行動(dòng)閉環(huán)。
4、通過(guò)對(duì)學(xué)員“站立的思考”比賽，提升學(xué)員的臨場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力以及語(yǔ)言組織表達(dá)能力等等。
5、課后會(huì)有自測(cè)五項(xiàng)能力的得分，對(duì)照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自我反思。
【課程對(duì)象】
公司銷售精英、核心骨干員工等
【授課方式】
講解分析、案例研討、互動(dòng)參與、互動(dòng)游戲等，幫助企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題。
培訓(xùn)全程以講授形式為主，講授70%+互動(dòng)參與及游戲30%
【授課課時(shí)】
1天（授課內(nèi)容僅為參考，根據(jù)需求及時(shí)間，授課內(nèi)容有所調(diào)整取舍）
【課程大綱】
第一章：前言：何為五項(xiàng)全能，對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
1、進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)所面臨的困惑：
（1）我該做什么？
（2）我能做什么？
（3）我要做什么？
2、一名銷售高手所應(yīng)具備的五項(xiàng)技能都是什么：
講計(jì)劃、產(chǎn)品知識(shí)、成功八步、小型會(huì)議、一對(duì)一溝通
五項(xiàng)技能對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第二章：講計(jì)劃
銷售人員都是要邁開腿、張開嘴的。所以“講計(jì)劃”是基本功。
1、講計(jì)劃的目的
解決客戶的困惑：這個(gè)生意到底適不適合我來(lái)做？
這個(gè)生意是不是永續(xù)的？
2、講計(jì)劃展不了業(yè)沒(méi)有結(jié)果的原因
（1）廢話太多
（2）回答問(wèn)題的功力不夠
（3）沒(méi)有被正確啟動(dòng)過(guò)
3、講計(jì)劃的三個(gè)原則
（1）量比質(zhì)重要
（2）姿態(tài)比推薦重要
（3）對(duì)方的需求比你的需求更重要
第三章：產(chǎn)品知識(shí)
成功的銷售，一定來(lái)自于你的專業(yè)！
專業(yè)的知識(shí)一定要過(guò)硬。
開展專業(yè)知識(shí)“百問(wèn)百答”競(jìng)賽（根據(jù)企業(yè)公司實(shí)際情況設(shè)定，抽3-5名學(xué)員回答自家產(chǎn)品知識(shí)，由企業(yè)提供試題。3分鐘內(nèi)回答答對(duì)最多者獲勝，有獎(jiǎng)勵(lì)）
第四章：成功銷售的武林秘籍-天龍八步
這是“五項(xiàng)全能”里最重要的“絕技”，是銷售行業(yè)里行動(dòng)的八個(gè)步驟，江湖人稱“天龍八步”。分為三部分來(lái)講解：
（第1、2步）夢(mèng)想+承諾：目標(biāo)與計(jì)劃 目標(biāo)=數(shù)字+時(shí)間
現(xiàn)場(chǎng)10分鐘：每人列自己的兩個(gè)目標(biāo)（生活+工作 細(xì)化到月、季、年度）
（第3、4、5、6步）列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)：這是具體行動(dòng)的閉環(huán)
行動(dòng)是打敗焦慮的最好辦法！
現(xiàn)場(chǎng)計(jì)時(shí)30分鐘，每人列客戶名單50人（最少30人，寫清楚姓名、電話、年齡、地址、愛好等信息）
（第7、8步）檢查進(jìn)度+復(fù)制：當(dāng)你有了團(tuán)隊(duì)之后的管理技能
第五章：小型會(huì)議
1、為什么要做小型會(huì)議
2、小型會(huì)議的啟動(dòng)意義
第六章：一對(duì)一溝通
1、一對(duì)一溝通的特點(diǎn)和能力要求
互動(dòng)參與游戲：“站立的思考”（視情況抽10-20名學(xué)員，每人3分鐘按抽到的題目即興演講）
游戲目的：鍛煉學(xué)員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，以及對(duì)陌生題材的語(yǔ)言組織表達(dá)能力。已達(dá)到在溝通時(shí)消除對(duì)陌生環(huán)境及人員的緊張感。
2、善用“ABC法則”
借助A，幫助B，成交C
3、一對(duì)一溝通時(shí)的要點(diǎn)：
溝通內(nèi)容、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言所占的比重
眼睛、聲音、體態(tài)、表情該如何展現(xiàn)
第七章：五項(xiàng)全能自測(cè)題
每人給5分鐘的時(shí)間，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)給自己評(píng)分。
分?jǐn)?shù)多少不重要，重要是可以做個(gè)參考，便于后期不斷檢視自己。
（備注：大綱內(nèi)容為授課參考，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求、時(shí)間要求以及現(xiàn)場(chǎng)情況，授課內(nèi)容及授課方式會(huì)有所取舍及調(diào)整。也可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求，針對(duì)實(shí)際問(wèn)題定制課程內(nèi)容）

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