《SAF銷售飛輪—— toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》2天版

《SAF銷售飛輪—— toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》
主講：趙恒
【課程背景】
傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：
社會環(huán)境與經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場
份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計與工作
模式亟須加強。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。
華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗，用事實證明toB
型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，而由研發(fā)、銷
售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng)，是為必然。
本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場景、技巧六個方
面，解決學(xué)員在toB
大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級、
技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
?
發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象
，做到知其然并知其所以然。
?
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性
，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
?
理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個
人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
?
關(guān)鍵場景，應(yīng)對技法：對銷售人員高頻面對的九個關(guān)鍵場景進行綜合剖析，結(jié)合十
三個應(yīng)對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、銷售業(yè)績遇到瓶頸的根因是什么？
1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心
? 二項核心：降本、增效
? 一個選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”
? 找不準(zhǔn)
? 觸達不到
? 搞不定
? 合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
? 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
? 矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵不同
5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進性和必然性
二、如何實現(xiàn)SAF 銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地？
1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心
? 核心：在客戶心中定位，不客戶創(chuàng)造價值
? 價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為
? 案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇
?
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成
流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作
2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)
? 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
?
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子


? 案例：南澳矽鋼，業(yè)績同比增長70倍
? 做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）
三、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些？
1、流程模型——從線索到現(xiàn)金
? 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶滿意為終。
? 價值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動作，主動發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
? 結(jié)構(gòu)：（略）
? 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點的對應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
? 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
?
價值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團隊人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)
量，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質(zhì)量管理。
? 結(jié)構(gòu)：（略）
? 演練：實操應(yīng)用，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。
四、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些？
1、五看八法結(jié)合表
? 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機
?
價值：掌握市場趨勢、分析價值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合
理匹配資源。
? 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
?
案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪


? 演練：實操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機會。
2、客戶價值分析表
? 核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
? 價值：聚焦價值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進度、指導(dǎo)資源匹配
? 表單：（略）
? 演練：梳理價值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價值領(lǐng)域客戶
3、服務(wù)資源百寶箱
? 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
? 價值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交
? 表單：（略）
? 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”
? 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具
五、SAF 銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價值動作有哪些？
1、管理客戶期望值
? 工具：定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價表
? 價值：降低客戶期望，達成書面共識，規(guī)避未來爭議
2、提供超預(yù)期服務(wù)
?
認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶
升職）
? 工具：服務(wù)資源百寶箱
? 價值：產(chǎn)生依賴性、建立強關(guān)系、樹立不可替代性。
? 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報告
3、深挖客戶潛需求
? 認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
? 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。
? 價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢
4、擁有信息情報員
? 對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等
? 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
? 價值：及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機
? 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競品防火墻：
?
思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬


? 工具：優(yōu)劣式對比清單
? 方法：主動與客戶共同對比分析
?
價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決
定
六、大客戶銷售過程中關(guān)鍵場景有哪些？
1、第一次溝通
? 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)
? 案例：電話、微信、面對面
2、第一個方案
? 標(biāo)準(zhǔn)：一頁紙、興趣點
? 工具：一頁紙模板
3、第一次拜訪
? 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚
? 工具：拜訪策劃表模板
4、第一個會議
? 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
? 案例：飛書團隊
5、第一次產(chǎn)品展示
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價值、
? 案例：矽鋼樣品升級
6、第一次禮品饋贈
? 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機會點、具備價值感、無風(fēng)險隱患、制造話題點
? 案例：煙灰缸、月餅
7、第一次接待
? 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實力、彰顯效率
? 案例：華為、華僑城客戶接待
8、第一次成交
? 標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感
? 工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項會照片、建立項目群
七、如何在銷售過程中高效應(yīng)用工具與方法？
1、如何形成 SAF飛輪系統(tǒng)的協(xié)同戰(zhàn)斗力
?
解決思路：通過以客戶為單位的項目式確立，開展小范圍試行，給予一系
列優(yōu)先級支持，而后批量復(fù)制。
? 工具方法：
a. SAF 銷售飛輪系統(tǒng)（略）
b. SAF銷售流程模型（略）
2、如何制定/拆解年度銷售目標(biāo)
?
解決思路：合理有效的向上制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和銷售總目標(biāo)，向下拆解各
層級銷售目標(biāo)。
? 工具方法：
a. 漏斗模型及相關(guān)公式應(yīng)用（略）
3、如何快速發(fā)掘商機和線索
?
解決思路：通過公開渠道和資源，快速梳理潛在客戶目標(biāo)，高效完成商機
轉(zhuǎn)化。
? 工具方法：
a. 五看八法結(jié)合表（略）
b. 價值客戶評級表（略）
4、如何建立客戶信任
?
解決思路：充分體現(xiàn)產(chǎn)品力、價值觀、責(zé)任心和專業(yè)性，達成客戶信任
? 工具方法：
a. 第一次溝通（略）
b. 第一個方案（略）
c. 第一次拜訪（略）
d. 第一次會議（略）
e. 服務(wù)資源百寶箱（略）
5、如何做好合同談判策劃
?
解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，
實現(xiàn)談判目標(biāo)。
? 工具方法：
a.
談判時機確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有
改善。
b.
談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團
隊。
c.
談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案
、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。
d. 解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。
6、如何獲取客戶真實想法
?
解決思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應(yīng)用，
快速獲知客戶想法。
? 工具方法：
a. 三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。
b. 二驗證：多渠道交叉驗證、復(fù)盤驗證。
c. 四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。
d. 四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
7、如何應(yīng)對客戶要求降價
?
解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾。
? 工具方法：
a.
六個常見原因：客戶顧慮風(fēng)險、競品低價競爭、超出客戶預(yù)算、客戶績
效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。
b.
六種策略：案例佐證、風(fēng)險預(yù)測、方案調(diào)整、附加價值、合理滿足、精
準(zhǔn)判斷。
8、如何應(yīng)對對手低價
?
解決思路：基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考，通過針對性的策略設(shè)計和執(zhí)
行，應(yīng)對競品低價及惡意競爭
? 工具方法：
a. 設(shè)立競品防火墻（略）
b.
三看法：看客戶關(guān)注點排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯。


c.
八種價值策略：引導(dǎo)客戶長效周期考量、針對痛點呈現(xiàn)綜合價值、引導(dǎo)
客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)
、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。


9、如何拓展組織型客戶關(guān)系
?
解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維
度動作，達成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護。
? 工具方法：
a. 客戶價值評估表（略）
b. 六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
c. 五個方法：聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機制
10、如何策劃實施客戶考察公司方案
?
解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提
升客戶滿意度。
? 工具方法：
a. 五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
b. 考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評審。
c. 考察閉環(huán)五動作：內(nèi)部考察總結(jié)
、共享會議紀(jì)要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執(zhí)行。
11、如何鞏固我方優(yōu)勢市場的地位
?
解決思路：通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項價值動作，實現(xiàn)立
體化優(yōu)勢壁壘
? 工具方法：
a.
五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提
升組織流程匹配度、提升合作維度。
b. 二個降低：降低商務(wù)價格、降低合作風(fēng)險。
c. 客戶期望值管理（略）
d. 優(yōu)劣勢對比清單（略）
e. 服務(wù)資源百寶箱（略）
12、如何提高客戶滿意度
?
解決思路：通過管理客戶期望值的價值動作的執(zhí)行，通過品質(zhì)、價格、服
務(wù)等多方面的快速響應(yīng)，為客戶提供超預(yù)期服務(wù)
? 工具方法：
a. 客戶期望值管理（略）
b. 服務(wù)資源百寶箱（略）
13、如何保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系
?
解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注
客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務(wù)需求。
? 工具方法：
a. 知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵
KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。
b.
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考
察、高層拜訪、高層峰會。

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