面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷

課程簡介
面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。
【本課程有三大核心訴求】
    1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。
    【本課程解決銷售人員的五大難點】
    1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物
    2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
    3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團(tuán)的采購進(jìn)程
    4、主動促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購買，而不是被牽著鼻子走
    5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
    1、教授項目銷售的52項實戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項目銷售行動的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率
課程背景
面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷有八道“坎”：
1）跟住客戶：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶資源就這么丟了。
2）產(chǎn)品介紹：只知道自說自話，一味的推銷，搞得客戶很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4）挖掘需求：引導(dǎo)客戶走？還是被客戶牽著走？不會感知客戶，就處處被動“挨打”。
5）促成訂單：臨門一腳踢不好，大半年的功夫，幾萬元的費用，全部打水漂。
6）商務(wù)談判：對方漫天要價，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因為不懂博弈。
7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。
8）客戶管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷售技能；做一片市場，靠的是客戶管理技能。
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售，好比一輛漏洞的汽車，大量的損耗你看不見：
客戶資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷……
電話費、差旅費、管理費用、工資，白白浪費……
企業(yè)只能艱難生存，沒有品牌，沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵：
打仗，正規(guī)軍和游擊隊都能干，但效果不一樣。
銷售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來的業(yè)績卻完全兩碼事。
面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷是一種“復(fù)雜工藝”，從開始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練，銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;，無法成為市場的主角。專業(yè)化的成果是，銷售動作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績超水平增長。
課程特色
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場次的沉淀。
師資水平：20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書立說，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
授課風(fēng)格
激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
案例見證
案例1：北京聯(lián)通公司
2011年，北京聯(lián)通七個業(yè)務(wù)部門，40多位銷售人員
授課內(nèi)容：客戶關(guān)系管理、大客戶營銷。
課程重點：如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競爭策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬政府訂單的談判策略，并推動成功。

案例2：大幅提高項目銷售的成功率
北京天成公司是一家從事政府應(yīng)急系統(tǒng)的IT企業(yè)，面向兩類客戶：一級政府，如省政府、市政府；一些相關(guān)的政府部門，如林業(yè)局。
該公司有36位銷售人員，除7個銷售總監(jiān)以外，大多數(shù)銷售人員的年齡在25-30歲之間，90%的人具有工科背景，3-11年的銷售經(jīng)驗。
在銷售方面，天成公司以前存在的主要問題有：
銷售人員公關(guān)能力比較差，尤其面對政府官員，不知道如何溝通；
銷售人員普遍不清楚政府的運作機(jī)制，大量銷售行動與客戶流程不對接；
對項目進(jìn)程缺乏判斷，花了不少冤枉錢，領(lǐng)導(dǎo)還疲于奔命；
項目信息不少，但成功率比較低，而且，大家都說不明白問題在哪里；
雖然有銷售項目的管理表格，但每年預(yù)估銷售額時，準(zhǔn)確度不高。
    2009年年底，我們對該公司實施為期3天的封閉式銷售訓(xùn)練，學(xué)員包括銷售總經(jīng)理、全體銷售人員、售前部、市場部，共45人。課程名稱為《面向政府客戶的項目營銷》。
    2010年，該公司在我們的輔導(dǎo)下，建立了科學(xué)的項目銷售管理工具，項目成功率提高110%，銷售額提高52%，達(dá)到1.2億。

案例3：提高銷售業(yè)績，降低銷售費用
南京鼎力公司經(jīng)營電力器材，近兩年，公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍，銷售收入?yún)s只增長了1.5倍，同時，費用居高不下。2009年3月，該公司接受“精益營銷訓(xùn)練”，并配套相關(guān)的管理工具，后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù)：
銷售收入：
2008年，5603萬
2009年，9199萬，增長幅度為64.2%
銷售費用：
訓(xùn)練前，每100萬訂單的銷售費用約為13000元
訓(xùn)練后，每100萬訂單的銷售費用約為9000元

案例4：幫助企業(yè)迅速拓展市場
武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測溫防火系統(tǒng)，擁有一個國家級實驗室，技術(shù)在國內(nèi)外處于領(lǐng)先地位，但是，產(chǎn)品的銷售一直打不開局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身，但偏技術(shù)，在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項。至2010年初，該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。
該公司面向的客戶包括國家石油儲備基地、中石化等大型國企。
2010年4月-5月，武漢光理公司接受3場“精益營銷訓(xùn)練”，同時，訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個月。至2010年年底，該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國家石油儲備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個大型項目，銷售額突破6000萬。
適宜的學(xué)習(xí)對象
面向政府、集團(tuán)客戶的項目營銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程大綱
一、政府、集團(tuán)項目購買分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶組織結(jié)構(gòu)與運行規(guī)則
    政府客戶
集團(tuán)企業(yè)客戶
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
    項目采購中的決策因素
項目采購-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項目進(jìn)程節(jié)點
各節(jié)點的客戶動作
對接項目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動作
項目進(jìn)程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……

二、目標(biāo)客戶定位
項目銷售成功的三大規(guī)律
    定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
    決定客戶購買的4大前提
    定位目標(biāo)客戶的8個問題
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，設(shè)計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
        項目信息的收集
        項目信息的分級與篩選
        客戶信息的“盲區(qū)”
項目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標(biāo)人
    突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
   
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶關(guān)系的基石
    項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
    人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
    宴請的對象、時機(jī)和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
    送禮的對象、時間和方式
    送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
    案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購買動因
    需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
    政府、集團(tuán)客戶的購買動因
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰發(fā)出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
    開放式詢問
    柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
    區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶問題背后的需求
    求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
   
六、推動政府、集團(tuán)客戶購買
項目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
    案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
      什么是銷售進(jìn)攻點
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買興趣點：撓癢癢
    政府、集團(tuán)客戶的購買興趣
    激發(fā)客戶購買興趣的步驟與對策
現(xiàn)場演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
    客戶反對意見的類型
    如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
    向客戶發(fā)出購買提議的話術(shù)
    以標(biāo)桿客戶帶動購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷”
    案例：小白如何說服馮小剛……
競標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
   
七、談判策略與技巧
銷售談判的三個階段
    客戶探測市場階段
    客戶考慮預(yù)算階段
    客戶購買階段
案例：馮總答應(yīng)對方的要求太快了……
談判的七項準(zhǔn)備
營造良好的談判環(huán)境
    談判中的人際關(guān)系安排
    選擇更有利的談判時間與空間
    調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對不同個性客戶的談判策略
    情感型對手
    理性對手
    冷酷型對手
購買談判的對局模式
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術(shù)
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價格，一退再退，卻沒有成功……
應(yīng)對采購人員的“花招”

八、學(xué)習(xí)效果驗收
考試
學(xué)員行動承諾

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