《經銷商的做大做強與合作發(fā)展》

攜手共贏
《經銷商的做大做強與合作發(fā)展》
主講：馮廷軍
【課程背景】

中國地域廣闊，市場環(huán)境復雜，靠廠家去實現所有渠道、網點的覆蓋，需要龐大的銷售
團隊、極大的運營成本，導致終端價格居高不下、失去市場競爭力。而借助經銷商的資
金、網絡、服務能力，能減小廠家的資金壓力、提升終端的服務效率，對于產品的網點
開發(fā)、消費引導、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經銷商數量龐大，實力參差不齊，
競爭十分激勵，對我們廠家和商家都提出了以下問題：
? 廠商到底是什么關系？
? 經銷商存在的價值在哪里？
? 經銷商如何做大做強？
? 廠家如何選擇經銷商？
? 經銷商如何信任廠家？
? 廠商生意如何共同發(fā)展？

這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內容所在。


本課程突破了很多經銷商管理課程只單方面講廠家如何管理經銷商，而沒有換位思考經
銷商憑什么選擇廠家、經銷商如何做大做強的問題，還原現實中廠商選擇、合作過程中
面對的一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在廠商選
擇、合作的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學
之能用，帶領廠商團隊攜手共進， 實現共同良性發(fā)展。

【課程收益】
? 認識廠商關系的實質
? 了解經銷商的成功原因及定位選擇
? 掌握經銷商做大做強的生意模式和發(fā)展邏輯
? 掌握經銷商選擇的方法及評估方式
? 掌握經銷商談判的要點及方式方法
? 掌握廠商生意規(guī)劃的步驟及要點
? 了解經銷商管理中的重要事項
【課程特色】
干貨，沒有廢話； 科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用； 投入，案例精彩

【課程對象】
企業(yè)銷售主管、經理等中基層管理人員；企業(yè)合作經銷商

【課程時間】
1-2天（6小時/天）

【課程大綱】
一、正確認識廠商關系
二、經銷商的自我管理
1、大多數經銷商的困惑
2、經銷商如何做大做強
? 眼界決定發(fā)展
? 合作長線廠家
? 構建業(yè)務團隊
? 掌控核心分銷
? 耍好產品組合
? 導入項目制度
? 對內公司化管理
? 對外品牌化塑造
? 管好量利本
三、經銷商的選擇與合作
1、經銷商的選擇
? 經銷商架構設置原則
? 經銷商選擇關鍵指標
? 經銷商選擇渠道
? 經銷商評估方式
? 經銷商數量確定方法
工具：一戶一表、六大關鍵指標、兩大評估方法、四大數量確定原則
經銷商談判
? 經銷商合作原則
? 庫存管理
? 財務管理
? 發(fā)展計劃
工具：合作三大管理、生意計劃的制定原則
廠商聯合生意計劃
? 經銷商生意回顧
? SWOT分析
? 生成計劃
? 持續(xù)執(zhí)行
工具：生意計劃的四大步驟、SWOT分析、復盤策略
經銷商管理重點事項
? 如何避免新經銷商“一單死”
? 如何提升經銷商拜訪效率
? 如何引導經銷商推新品
? 如何讓經銷商多壓貨
? 如何激發(fā)經銷商做大做強
工具：拜訪效率提升四步驟、五味療法

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