《快消品銷售策略分析》

《快消品銷售策略分析》
主講：馮廷軍
【課程背景】

中國幅員遼闊，且區(qū)域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村，每一地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)
展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的
人口數(shù)量支持下，中國的快消品市場規(guī)模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調(diào)
味品增速明顯，2022年預估達到5000億元以上。面對復雜的渠道、龐大的市場、激勵的
競爭，對生產(chǎn)廠家提出了以下問題：
? 銷售渠道如何搭建？
? 為什么經(jīng)銷商渠道非常重要，經(jīng)銷商渠道如何規(guī)劃？
? 經(jīng)銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？
? 如何精耕區(qū)縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？
? 餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？
? 零售終端如何分類，如何有效管理？

這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。


本課程對快消（調(diào)味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為
簡，歸納和總結了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結合實際操作中的一個個真實
案例，深挖案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中
面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領廠商
團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。

【課程收益】
? 了解銷售渠道的架構
? 掌握經(jīng)銷商架構的搭建策略和操作方式
? 了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法
? 掌握縣區(qū)專案市場的打造方法
? 了解餐飲終端的現(xiàn)狀并掌握餐飲終端的開發(fā)和維護方法
? 了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法
【課程特色】
干貨，沒有廢話； 科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用； 投入，案例精彩

【課程對象】
企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員

【課程時間】
1-2天（6小時/天）

【課程大綱】
一、快消（調(diào)味品）的銷售渠道架構
二、經(jīng)銷商&分銷商布局
1、經(jīng)銷商架構的搭建
? 經(jīng)銷商的經(jīng)營模式
? 經(jīng)銷商的架構調(diào)整
工具：一城一圖、一戶一表、一商一策
2、分銷商架構的搭建
? 交流
? 交心
工具：五步戀愛法
? 交易
工具：九宮格規(guī)劃、上中下三策拜訪
3、訂貨會的高效執(zhí)行
? 前期準備
? 現(xiàn)場流程
? 會后跟蹤
4、縣區(qū)級專案市場打造
? 成功經(jīng)銷商畫像
工具：利潤公式、兩大支撐
? 專案市場打造六步驟
? 三大誤區(qū)
工具：三次動銷
? 四大渠道打造要點
三、餐飲終端的分類開發(fā)
1、認知餐飲
? 餐飲分類
? 采購關鍵
餐飲渠道運作六步驟
成功開發(fā)餐飲的秘訣
? 開發(fā)餐飲的準備工作
? 餐飲拜訪的標準步驟
工具：餐飲拜訪九步驟
? 大客戶開發(fā)的跟蹤流程
? 餐飲拜訪的心得總結
召開高效的廚師推廣會
? 召開廚師推廣會的意義
? 廚師推廣會的執(zhí)行要點
餐飲開發(fā)的提升路徑
? 借人脈
? 搭平臺
? 齊拓展
四、零售終端的分類開發(fā)
1、零售終端的簡介
? 零售終端范疇
? 零售的人貨場
零售終端管理的3步6點
? 第一步：數(shù)量-鋪市
? 第二步：質(zhì)量-陳列
工具：五步三秒
? 第三步：銷量-動銷
工具：三層次感覺、5個20%增長法則
3、MT大店的人貨場管理
? 人的細化管理
? 特色營銷驅(qū)動
4、TT小店的動銷管理
? 小菜場、大作為
? 合伙人激勵
5、新零售O2O簡介
五、贏在執(zhí)行

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