《【重疾險】DDK重疾險大單贏銷教練營》

百萬大單 輕松搞定
DDK重疾險大單贏銷教練營
主講：朱天佑老師
一、課程背景
如今，擁有重疾險是客戶的標(biāo)配，而會銷售重疾險則是保險銷售人員的基本功。
但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多公司和業(yè)務(wù)員還在使用十多年前過失的銷售理念和方法銷售重疾險
，存在著明顯的誤區(qū)和不足，沒有真正激發(fā)、滿足客戶的需求，導(dǎo)致的結(jié)果就是——要么
銷售失敗，要么把保單做小了，要么客戶未買全、存在保障缺口,而自己的業(yè)務(wù)資源也被
嚴(yán)重浪費(fèi)……
如何將重疾險保單做大（百萬保額）？如何將同一客戶重疾險件數(shù)做多？如何快速
成交重疾險保單？為協(xié)助各公司升級重疾險銷售系統(tǒng)，結(jié)合多年重疾險成功銷售經(jīng)驗(yàn)和
重疾營銷推動經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)、重磅推出《DDK重疾險大單贏銷教練營》課程。
二、課程目標(biāo)
1、化危為機(jī)：解析新形勢下重疾險銷售機(jī)會，建立學(xué)員正確的“新重疾”銷售理念和銷售
信心，推動重疾險熱銷。
2、重塑系統(tǒng)：建立一套專業(yè)、有效的重疾險+健康險銷售系統(tǒng)，重塑顧問式重疾險銷售
理念、流程及方法等。
3、百萬大單：運(yùn)用多種理念及工具，訓(xùn)練學(xué)員突破“框架”，掌握百萬保額重疾大單配置
策略和方法，做大、做多，快速成交重疾險。
4、產(chǎn)品贏銷：解析市場主打產(chǎn)品，結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行場景化營銷，實(shí)現(xiàn)基于特定產(chǎn)品的
銷售轉(zhuǎn)化及成功銷售。
三、課程特色
【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學(xué)及行為學(xué)，銷售于無形
【實(shí)戰(zhàn)】20年、數(shù)百場、全行業(yè)市場一線營銷檢驗(yàn)（中國人壽、平安、人保等）
【落地】多種方法、N種工具、重訓(xùn)練實(shí)操，易于落地
四、參訓(xùn)人員
個險、銀保、團(tuán)險等各級營銷人員；營銷精英；銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升重
疾險銷售業(yè)績的人員等
五、課程時間
2天（12小時）
三、課程大綱：
第一講：健康險對構(gòu)建健康中國有何意義？
1、中國國民健康狀況
（1）IARC《2020年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》解讀
（2）不容樂觀的中國健康大數(shù)據(jù)
（3）中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析
2、銷售商業(yè)健康險的重大意義
（1）助力國家解決民生問題
（2）解決老百姓的個人和家庭風(fēng)險
（3）為客戶構(gòu)筑風(fēng)險防范盾牌及經(jīng)濟(jì)解決方案
（4）保險人的職責(zé)、使命
【工具】IARC《2021年全球最新癌癥負(fù)擔(dān)數(shù)據(jù)》
第二講：如何從人性認(rèn)知的角度激發(fā)客戶的健康管理需求？
1、2021年健康險市場現(xiàn)狀
（1）市場理賠支出提高，保費(fèi)收入下降
（2）客戶重疾保額不足，配置不充分
（3）調(diào)整銷售策略，高配保額
2、人性對于風(fēng)險的認(rèn)知分析
（1）人性對風(fēng)險的厭惡
（2）大眾對風(fēng)險的僥幸心理
（3）引導(dǎo)對風(fēng)險正確認(rèn)知的必要性
案例：海船理論
（4）重塑重疾險銷售方法——保額銷售法
工具：T形圖（訓(xùn)練）
3、重疾險風(fēng)險保額的計算
（1）直接損失
（2）間接損失
（3）保額計算標(biāo)準(zhǔn)
A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運(yùn)用
B、不少算、不漏算
C、百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖；雙十圖；奔馳圖；損失思維導(dǎo)圖
4、充分配置健康險的價值
（1）全民健康——中國夢
（2）實(shí)現(xiàn)生命的價值和尊嚴(yán)
（3）為客戶的幸福生活
（4）我們的信仰和責(zé)任
案例：《我不是藥神》
第三講：如何為客戶精準(zhǔn)配置健康險？
1、醫(yī)保在家庭健康保障中的作用
（1）國家對醫(yī)保的定位（?；A(chǔ)，廣覆蓋）
（2）社保與商保的區(qū)別與互補(bǔ)作用
醫(yī)保是基礎(chǔ)，商保是“私人定制”
（3）社保+商保為客戶保駕護(hù)航
（4）三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具：社保倒三角（訓(xùn)練）；T型圖
2、如何為客戶科學(xué)配置健康險
（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“標(biāo)普分配”理論
（2）如何根據(jù)客戶的“家庭生命周期”配置
（3）如何根據(jù)客戶資產(chǎn)配置
（4）“雙十”原則的運(yùn)用
工具：家庭生命周期圖（訓(xùn)練）；金字塔圖（訓(xùn)練）及標(biāo)準(zhǔn)普爾圖（訓(xùn)練）；保額階梯
圖
3、家庭成員如何配置健康險
（1）家庭成員風(fēng)險等級分類
（2）充分考慮“家庭整體平衡”因素
（3）最優(yōu)計劃的呈現(xiàn)
（4）給客戶一個成交的理由
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
4、充分理解和運(yùn)用健康險產(chǎn)品功能
（1）市場在售產(chǎn)品類型
（2）健康險的四大分類
A、重疾險和防癌險
B、終身型和定期型
C、返還型和消費(fèi)型
D、給付型和報銷型
（3）健康險分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足
B、有限保費(fèi)+關(guān)鍵時期
C、有效解決客戶需求
第四講：如何解讀健康險的核心功能及設(shè)計方案？
1、市場主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析
（1）健康險產(chǎn)品類型
（2）優(yōu)勢解讀
（3）最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理
2、健康險方案設(shè)計
（1）一家三口健康險方案設(shè)計
（2）白領(lǐng)家庭健康險方案設(shè)計
（3）少兒健康險方案設(shè)計
【訓(xùn)練】方案設(shè)計
第五講：如何輕松成功銷售重疾險？
1、走出重疾險銷售誤區(qū)
（1）夸大重疾的可怕
（2）過分強(qiáng)調(diào)癌癥
（3）強(qiáng)調(diào)花費(fèi)高
（4）介紹保障病種全
2、重疾保單成功銷售法
（1）如何自然地切入重疾話題
（2）如何簡潔明了地和客戶談重疾
（3）如何巧妙地PK醫(yī)保
（4）癌癥“五年生存率”的有效運(yùn)用
（5）如何引入“家庭賬戶”概念提升總保額和保費(fèi)
【工具】四個故事；八大金句；九大面談工具
第六講：如惡化專業(yè)化進(jìn)行重疾險銷售面談？
1、成功的觀念植入
（1）五個數(shù)字切入法
（2）兩類人群對比法
（3）保額銷售法
（4）高額費(fèi)用引導(dǎo)法
（5）三種方案選擇法
2、形象化的方案講解
（1）畫圖講收入損失（時間線/坐標(biāo)軸）
（2）四問確定需求（想象法）
（3）畫圖講保障計劃
3、銷售邏輯
（1）開口
（2）促成
（3）異議處理
（4）銷售金句
4、目標(biāo)客戶分析
（1）保障不足的老客戶
（2）年金險的老客戶
（3）能二次開發(fā)的家庭單
（4）能轉(zhuǎn)介紹的客戶
（5）各種途徑獲取的新客戶
【工具】重疾銷售金句（訓(xùn)練）
【訓(xùn)練】場景化面談
第七講：如何攻下高凈值人群的大額重疾保單？
1、高凈值客戶的風(fēng)險
（1）財富管理風(fēng)險
（2）人身及健康風(fēng)險
A、意外
B、疾病
（3）其它風(fēng)險
2、高凈值客戶購買健康險的真正理由
（1）轉(zhuǎn)移風(fēng)險
（2）獲取優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源
【案例】天價保單轉(zhuǎn)移風(fēng)險；華彬航空快速轉(zhuǎn)運(yùn)病人
3、高凈值客戶健康保障的“私人定制”
（1）如何為高凈值客戶規(guī)劃重疾保額
（2）如何為高凈值客戶規(guī)劃百萬醫(yī)療
（3）如何為高凈值客戶規(guī)劃國際醫(yī)療
【訓(xùn)練】設(shè)計大額醫(yī)療險
第八講：如何養(yǎng)成日常開發(fā)重疾大單的習(xí)慣？
1、建立正確的理念
（1）風(fēng)險理念
（2）正確的風(fēng)險管理與財富管理理念
（3）關(guān)注身邊的案例
2、開發(fā)重疾大單
（1）隨時隨地開發(fā)大客戶資源
（2）養(yǎng)成開發(fā)大單習(xí)慣
A、百萬保額是起步
B、善用工具銷售
C、站在家庭、家族角度幫客戶規(guī)劃
3、客戶管理
（1）客戶養(yǎng)成、管理系統(tǒng)
（2）引流
（3）私域經(jīng)營
（4）個人IP打造
【工具】冰山圖；保額設(shè)計階梯圖
【訓(xùn)練】百萬保額設(shè)計及面談技巧
第九講：課程回顧及總結(jié)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、重點(diǎn)總結(jié)
3、互動、答疑

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