《NLP高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》

世界500強(qiáng)都在用的前沿營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
NLP高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

一、課程背景
"用戶至上、體驗(yàn)為王"的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)深刻地領(lǐng)悟到在產(chǎn)品高度同質(zhì)化及快速迭代更新的今天，高凈值客戶必須作為企業(yè)最重要的"資產(chǎn)"來(lái)管理，高客的體驗(yàn)決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)則是每個(gè)行業(yè)得以體現(xiàn)差異化、個(gè)性化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但在給高客提供服務(wù)的全過(guò)程中，高客往往抱怨企業(yè)服務(wù)響應(yīng)很慢，平庸的服務(wù)沒(méi)有印象，甚至根本不懂我們的需求。因此，將服務(wù)的管理轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)的管理，并上升為企業(yè)的戰(zhàn)略高地。
研究高凈值客戶心理，認(rèn)識(shí)了解他們的心理活動(dòng)，提升公司的服務(wù)質(zhì)量，是企業(yè)生存的永恒主題。然而，在實(shí)際的工作實(shí)踐中，員工卻容易因不了解高客的情緒狀態(tài)，不了解高客心理，不關(guān)注高客的性格溝通模式而引發(fā)不必要的沖突和矛盾，甚至在情緒的誘導(dǎo)下將矛盾升級(jí)，將本可避免的小爭(zhēng)執(zhí)升級(jí)為大沖突，引來(lái)高客投訴，損害公司形象聲譽(yù)。因而，不斷地去研究高客心理，解讀高客的肢體語(yǔ)言，洞悉高客的弦外之音，察其言觀其色，通過(guò)微表情、微反應(yīng)來(lái)了解認(rèn)識(shí)高客，是當(dāng)今企業(yè)員工開(kāi)發(fā)、服務(wù)高客的基本技能力。
NLP高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)由朱天佑老師研發(fā)，將風(fēng)靡全球的NLP與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，研究如何提高大腦的運(yùn)作效率，從腦、心、腹三個(gè)維度去認(rèn)識(shí)和影響高客，達(dá)至成功營(yíng)銷(xiāo)與提升服務(wù)的目的?，F(xiàn)已風(fēng)靡企業(yè)界，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、高客開(kāi)發(fā)和服務(wù)的權(quán)威課程。
二、課程目標(biāo)
1、樹(shù)立：從高客需求出發(fā)，以滿意服務(wù)為起點(diǎn)，以極致服務(wù)促使高客復(fù)購(gòu)或推薦，最終將高客發(fā)展為忠實(shí)客戶。
2、梳理：客戶體驗(yàn)全過(guò)程的 MOT 關(guān)鍵時(shí)刻，從每個(gè)服務(wù)流程中，洞悉高客期待，界定每個(gè)接觸點(diǎn)的高客滿意要素，以標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)滿足高客的期待。
3、設(shè)計(jì)：客戶體驗(yàn)全過(guò)程中不可模仿的移情服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用驚喜服務(wù)換來(lái)高客的感動(dòng)，讓高客留下深刻的印象，推動(dòng)高客不斷購(gòu)買(mǎi)和傳播，用服務(wù)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。
4、心理：學(xué)習(xí)NLP心理行為學(xué)相關(guān)的知識(shí)原理（微表情、微反應(yīng)、肢體語(yǔ)言），逐步實(shí)踐應(yīng)用，幫助員工更好的識(shí)別高客，洞悉高客心理，減少?zèng)_突，提升服務(wù)水平；
5、營(yíng)銷(xiāo)：?jiǎn)T工能更好的理解高客情緒，體會(huì)自己的情緒，修煉同理心思維的能力，實(shí)現(xiàn)輕松、成功營(yíng)銷(xiāo)。
三、授課對(duì)象：公司指定人員
四、授課方式：內(nèi)訓(xùn)
五、授課時(shí)間：2天
六、課程大綱
第一講：全面認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
一、服務(wù)策略與服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代
1．服務(wù)的本質(zhì)：滿足客戶的需求
2．服務(wù)的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力
3．客戶的滿意度形成
關(guān)鍵時(shí)刻的起源與內(nèi)涵
關(guān)鍵時(shí)刻的服務(wù)行為模式循環(huán)
二、 MOT 關(guān)鍵時(shí)刻解讀
1、關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)時(shí)無(wú)處不在
2、創(chuàng)造高凈值客戶比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要
3、了解高客真正需要，把握市場(chǎng)多變
4、一線員工比管理層更了解高客
5、溝通提升執(zhí)行力和利潤(rùn)率
6、保持績(jī)效評(píng)估與客戶需要一致性
7、獎(jiǎng)勵(lì)讓高客滿意的"自作主張"
第二講：客戶心理學(xué)﹣洞察客戶心理
一、心理學(xué)的發(fā)展史
1．心理學(xué)的意義和作用
2．馬斯洛需求理論在研究客戶心理學(xué)中的廣泛使用
二、識(shí)人攻心﹣洞察高客的10種心理現(xiàn)象
1．首因效應(yīng)：其實(shí)每一個(gè)人內(nèi)心里面，都是一個(gè)外貌協(xié)會(huì)的人
2．占便宜心理：人們感興趣的不是便宜，而是占便宜
3．稀缺性原理：適當(dāng)制造稀缺性、制造緊迫感、強(qiáng)調(diào)唯一
3．稀缺性原理：適當(dāng)制造稀缺性、制造緊迫感、強(qiáng)調(diào)唯一生
4．棘輪效應(yīng)：人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后，具有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整
5．權(quán)威效應(yīng)：運(yùn)用權(quán)威的力量，可以快速說(shuō)服高客相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)
6．互惠原理：先給高客一些好處，激發(fā)高客的虧欠心理，讓其獲得好處之后然后再成交客戶
7．峰終定律：影響客戶的口碑傳播
8．宜家效應(yīng)：參與感背后神秘的力量
9．萊斯托夫效應(yīng)：當(dāng)一個(gè)獨(dú)特的、與眾不同的刺激出現(xiàn)時(shí)，人們往往會(huì)更容易注意到這個(gè)刺激
10．雞尾酒效應(yīng)：人們對(duì)自己所關(guān)心內(nèi)容的聽(tīng)覺(jué)捕捉和注意力投射能力，比那些與自己無(wú)關(guān)的信息，要強(qiáng)出很多倍
第三講：識(shí)人攻心，NLP心理學(xué)應(yīng)用的六大環(huán)節(jié)
一、心理修習(xí)術(shù)﹣塑造自我陽(yáng)光心態(tài)
擁有陽(yáng)光心態(tài)是提升自我感受，做好客戶服務(wù)的重要前提
1．不同心智模式下的行為差異
2．心態(tài)模型" A - B - C "法則
3．第四種行為模式： REBT （理性情緒行為療法）
4．提升自尊體系的四種方法
二、心理吸引術(shù)﹣建立好感和信任
1、給高客良好的第一印象
2、你喜歡高客，高客就喜歡你
3、把高客的名字刻在心里
4、用好"寒喧"這個(gè)武器
5、熱情地贊美你的客戶
三、心理讀人術(shù)﹣了解高客需求1、做一個(gè)察言觀色的高手
2、9種類(lèi)型高客辨識(shí)-九型人格
3、通過(guò)肢體語(yǔ)言了解高客真實(shí)的想法和需求
4、了解高客需求的幾大方面
﹣你的客戶希望什么？
﹣你的客戶需要什么？
﹣你的客戶在想什么？
﹣你的客戶感覺(jué)如何？
﹣你的客戶是否滿意？
﹣你的客戶是否還會(huì)回來(lái)？
四、心理感動(dòng)術(shù)﹣?zhàn)屵@一刻深入人心
1、客戶期望模型
可靠﹣按承諾提供服務(wù)
反應(yīng)敏捷﹣迅速
保險(xiǎn)﹣知道如何做
情感﹣?zhàn)鹬夭⒗斫?br /> 2、關(guān)鍵時(shí)刻：對(duì)于客戶滿意的價(jià)值
3、峰終定律：高峰體驗(yàn)和好的結(jié)束
【案例】航空公司的關(guān)鍵時(shí)刻；酒店行業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻
4、討論：如何在與高客接觸點(diǎn)中創(chuàng)造出"關(guān)鍵時(shí)刻﹣ MOT ”的感動(dòng)？
確定客戶接觸全過(guò)程的服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻，明確服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新服務(wù)細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)服務(wù)感動(dòng)點(diǎn)超越客戶期待、總結(jié)客戶貶損點(diǎn)，避免客戶不滿和抱怨。
五、心理掌控術(shù)﹣檢查結(jié)果
1．了解高客是否需要其他的服務(wù)
2．請(qǐng)教高客如何使我們的服務(wù)變得更好
六、心理認(rèn)同術(shù)﹣隨時(shí)恭候
1．讓高客方便隨時(shí)聯(lián)系我
2．邀請(qǐng)高客體驗(yàn)我們新的服務(wù)
第四講：水到渠成，教練式無(wú)痕營(yíng)銷(xiāo)
一、教練式營(yíng)銷(xiāo)術(shù)﹣營(yíng)銷(xiāo)無(wú)痕
1．引導(dǎo)客戶“看向”現(xiàn)在-找需求
2．觸發(fā)客戶改變現(xiàn)狀的動(dòng)力
3．激發(fā)客戶思考改變的“藍(lán)圖”
4．鎖定何時(shí)行動(dòng)
5．“還有呢？”-深度挖掘
二、產(chǎn)品/服務(wù)超級(jí)溝通術(shù)﹣?zhàn)尯卯a(chǎn)品“看得見(jiàn)”
1．超級(jí)溝通模型-VAKAD模型
2．不同感官類(lèi)型客戶溝通術(shù)
3．酒香還怕巷子深-讓你的產(chǎn)品/服務(wù)流光溢彩的VAKAD法
4．隱喻-從抽象到形象，從無(wú)感到有感，從冰冷到溫度
5．催眠營(yíng)銷(xiāo)-臨門(mén)一腳
三、營(yíng)銷(xiāo)演練﹣?zhàn)屇愕拿嬲劅o(wú)法抗拒
1．編寫(xiě)產(chǎn)品面談腳本
2．現(xiàn)場(chǎng)演練：教練式營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品面談
3、演練復(fù)盤(pán)
第五講、課程復(fù)盤(pán)、總結(jié)
1．課程回顧
2．要點(diǎn)總結(jié)
3．“90”落地行動(dòng)

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