營銷-工商銀行北京分行北環(huán)西路支行駐點培訓規(guī)劃20220311

工商銀行北京分行北環(huán)西路支行駐點培訓規(guī)劃
張光祿老師
培訓背景：
基于支行領(lǐng)導對營業(yè)網(wǎng)點的期許和前期到訪網(wǎng)點觀察、和網(wǎng)點主任溝通的現(xiàn)狀分析進行整體改進方案的設(shè)計和培訓課程的開發(fā)
培訓收益：
通過本次駐點培訓輔導，讓全員的精神面貌、服務意識、服務水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升
培訓對象：
網(wǎng)點全體工作人員
培訓方式：
本次培訓將采取駐點指導、發(fā)現(xiàn)的共性問題集中培訓的方式進行
本次培訓全過程采取小組PK的形式來進行，此形式不但能增進團隊間的相互合作、良性競爭、提高團隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表現(xiàn)，為未來選拔合格領(lǐng)導人做提前的儲備。
培訓時長：
第一階段為7個完整工作日（含晚間培訓指導）
培訓流程：
第一天：
早會：進行本次項目的啟動儀式，宣導此次駐點培訓項目流程，強調(diào)此次培訓的功能和意義，公布此次培訓過程中的PK形式、積分計算（日常行為管理、網(wǎng)點服務、營銷動作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標公示等。
全天：將采取分時分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發(fā)現(xiàn)實際問題，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)計解決方案。
夕會：做一天的工作總結(jié)，將發(fā)現(xiàn)的實際問題進行公示，并根據(jù)問題給出相應的解決方案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執(zhí)行方案給與員工指導。統(tǒng)計當日小組經(jīng)營情況，統(tǒng)計當日小組得分。
夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第一部分
激發(fā)全體員工的工作積極性，帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務發(fā)展目標和人生規(guī)劃目標，并 列出個人10大目標；
帶領(lǐng)全員對自己當下的業(yè)務現(xiàn)況進行羅列，并進行深度分析，將崗位工作進行重新 梳理，設(shè)定出提升工作效率提升目標；
通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點，通過瓶頸突破五步法理論進行突 破講解
第二天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）
全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約
服務板塊第一天
夕會：總結(jié)今日各崗位指標執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導總結(jié)
夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第二部分《銀行營銷技能提升》
營銷和銷售的核心區(qū)別
決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素
營銷中的STV三角形模型
一切營銷的底層基礎(chǔ)
營銷的核心目的
8大營銷方法助力你的目標達成
開始設(shè)定你的遠大目標
開始制定你的營銷策略
老師將針對信用卡、凈值型理財、保險類產(chǎn)品的營銷策略進行深度講解并下達營銷指標
第三天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）
全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約
服務板塊第二天
夕會：總結(jié)今日各崗位指標執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導總結(jié)
夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第三部分《銀行銷售技能提升》
清晰的市場定位是你銷售的真正開始
你的客戶到底是誰？
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？
客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
為你的客戶定制專屬的解決方案
銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
在時間面前人人平等
強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障
客戶的異議處理
第四天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天進行網(wǎng)點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）
組織網(wǎng)點全員進行一場廳堂微沙活動，一場家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍活動，并進行現(xiàn)場觀察、輔導（張）
組織網(wǎng)點全員進行重點客戶名單梳理，并進行第六天凈值型理財專題沙龍的邀約工作
服務板塊第三天
夕會：總結(jié)今日各崗位指標執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導總結(jié)
根據(jù)前四天的綜合表現(xiàn)進行階段性積分通報，并舉行授黑旗儀式
夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》
會前主題選定
會議的精準邀約
會議的會前會、會中會、會后會各環(huán)節(jié)的團隊配合
會后的跟進與追單
第五天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題
組織網(wǎng)點全員進行一次跨界整合營銷合作談判的實戰(zhàn)演練，并進行陪訪輔導
組織網(wǎng)點全員對客戶名單進行深度分析并進行客戶分層，為明天的邀約做好準備
夕會：總結(jié)今日各崗位指標執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導總結(jié)
夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第五部分《銀行客戶經(jīng)理個人IP打造》
打造客戶經(jīng)理個人IP，并通過云理財工作室進行推廣
做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”
通過個人IP打造突破營銷的難點，占領(lǐng)未來市場高地
一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進行動因分析
通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。
個人IP打造的內(nèi)容策劃你應該怎么做？
如何進行流量客戶的邀約轉(zhuǎn)化
現(xiàn)場演練：
帶領(lǐng)現(xiàn)場學員將當下熱度最高的經(jīng)濟事件進行改編，成為自己的營銷文章
帶領(lǐng)現(xiàn)場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評
第六天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題
組織網(wǎng)點全員進行一場凈值型理財專題沙龍活動，并進行現(xiàn)場觀察、輔導
組織網(wǎng)點全員對重點客戶進行跟進、促單
夕會：總結(jié)今日各崗位指標執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導總結(jié)
夕會后培訓：今日沙龍活動復盤
第七天：
早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標、業(yè)務分析，進行當日重點業(yè)務營銷任務分配
全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題
組織網(wǎng)點全員對重點客戶進行跟進、促單
夕會：對一周的駐點培訓做總結(jié)，統(tǒng)計各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式，其 他小組組長兌現(xiàn)承諾，并舉辦結(jié)營儀式

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