《營銷-銀行客戶經(jīng)理個人IP打造》（工銀云理財）

銀行客戶經(jīng)理個人IP打造
張光祿老師
課程背景：
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)化的全面推進，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息的渠道，很多客戶在購買金融產(chǎn)品、選擇服務(wù)自己的客戶經(jīng)理上，已經(jīng)從原來的就近原則和隨機原則轉(zhuǎn)化為更為精準(zhǔn)新模式，轉(zhuǎn)為向自己認為的更為專業(yè)的主播們進行金融業(yè)務(wù)咨詢、接受主播們的金融產(chǎn)品推薦。這也是我們銀行的客戶經(jīng)理和潛在客戶存在大量信息差所導(dǎo)致的，溝通的雙方都在按照自己的認知進行溝通，導(dǎo)致溝通不暢，阻礙營銷業(yè)績的增長。
為適應(yīng)新的發(fā)展趨勢，把握未來市場的戰(zhàn)略高地，各家銀行也開始對旗下的客戶經(jīng)理進行全新的營銷嘗試，通過對客戶經(jīng)理個人的IP進行打造，讓潛在客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)更高效、更全面的了解客戶經(jīng)理的專業(yè)度以及能為他帶來的服務(wù)，從而降低了溝通成本及營銷成本，將營銷的效率進行了大幅的提升。
課程收益：
老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員通過深度思考、精準(zhǔn)定位、動因分析、策略制定、內(nèi)容策劃、高效執(zhí)行等多角度來進行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)個人IP打造的方法，并通過現(xiàn)場演練的方式，讓所有的學(xué)員都能真正的掌握個人IP的打造的流程和方法，最終通過個人IP的打造的落地實踐，實現(xiàn)營銷績效的全面提升。
課程對象：
銀行所有參與營銷的人員
課程時長：
1~2天（6小時/天）
課程大綱：
一、做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”
1. 三個“勢、市、事”之間的層次關(guān)系
想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢而為
為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結(jié)果
例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣
互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個人IP打造成為又一重要趨勢
例：招商銀行的個人IP營銷策略
市場正在發(fā)生著巨大的變化
我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的變化對銀行營銷的整體影響
例：影響銀行業(yè)二十年間營銷變化背后的邏輯
互聯(lián)網(wǎng)時代大背景下的銀行營銷的策略調(diào)整
例：浦發(fā)銀行運用網(wǎng)紅策略僅用2小時便完成新發(fā)信用卡近20萬張
一切營銷行為都是為了達成特定的營銷目標(biāo)而實施的
例：花旗理財經(jīng)理的市場營銷策略方案的新老對比
如何將這件事高效轉(zhuǎn)化和落地執(zhí)行
個人IP打造，在未來的營銷中具有全新的戰(zhàn)略意義
通過深度分析營銷業(yè)績公式，看達成營銷成果的底層邏輯
例：浦發(fā)銀行銷冠運用營銷業(yè)績公式通過三個月的時間實現(xiàn)業(yè)績逆襲
通過個人IP打造突破營銷的難點，占領(lǐng)未來市場高地
在當(dāng)前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績的快速發(fā)展
講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營銷績效的重要作用
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員進行小組探討，并列出10個影響業(yè)績增長的核心原因
從銷售流程角度將總結(jié)出的問題進行分析，并依權(quán)重進行重新的邏輯排序
通過個人IP打造的方式來逐一對營銷阻礙進行突破
高效解決客戶對品牌、網(wǎng)點、客戶經(jīng)理的信任問題
充實公域流量潛在客戶數(shù)量，為延展?fàn)I銷做好充足的精準(zhǔn)客戶儲備
夯實私域流量的關(guān)注度、忠誠度、貢獻度
開始制定我們的營銷策略
深度思考在互聯(lián)網(wǎng)模式下我們到底要達成什么樣的目標(biāo)
例：分享頭部主播的經(jīng)營目標(biāo)和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；
從老師帶領(lǐng)某商業(yè)銀行進行理財師大賽的實施策略看要達成的核心目標(biāo)
現(xiàn)場演練：以小組為單位共同進行個人IP打造的核心目標(biāo)設(shè)計，在組內(nèi)達成共識，并進行現(xiàn)場分享
分析達成目標(biāo)所需要的三要素（營銷三要素）
人：營銷人員和潛在客戶
貨：輸出的內(nèi)容、呈現(xiàn)的形式
場：傳播的渠道
基于自我深度分析下的精準(zhǔn)營銷策略定位
運用量表思維，分析自己當(dāng)下的營銷現(xiàn)況及手中的可用資源
對未來經(jīng)營的市場進行重新定位
對未來經(jīng)營市場中的潛在客戶進行重新定位
選擇出適合自己的細分市場
一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進行動因分析
打造個人IP，先問自己，你能給潛在客戶創(chuàng)造什么樣的價值？
永遠為客戶的每一步行為買單
個人IP打造的策略制定
通過營銷的整體目標(biāo)、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。
例：重溫田忌賽馬的故事為你的營銷策略帶來全新的思路
你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達成某一特定目標(biāo)而實施的，這個世界將人分為三六九等，我們也將客戶分為不同的等級，但越是靠下的客戶等級，越得不到更多的物質(zhì)供給，更別說是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過，你是將運用你不斷進階的專業(yè)知識和專業(yè)技能去服務(wù)頭部的重點大客戶，讓他們認可你的價值？還是去通過幫助眾多的中小微客戶，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標(biāo)？給別人一個機會，也是給自己的一次救贖（機會）。一定要根據(jù)你當(dāng)下的現(xiàn)況和影響力來設(shè)計你的營銷策略，你到底要得到什么樣的結(jié)果，服務(wù)什么樣的客戶，通過何種方式來進行實現(xiàn)。
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員通過小組討論形式進行策略定制，并將形成共識的方案進行展示
個人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？
建立你自己的核心人設(shè)
找到一個細分/垂直領(lǐng)域
勇敢的給自己貼上一個標(biāo)簽
為你發(fā)布作品的內(nèi)容進行整體設(shè)計
作品內(nèi)容呈現(xiàn)的兩種方式：軟文類和視頻類
撰寫出閱讀量、點贊量、完播率高的內(nèi)容創(chuàng)作方法
優(yōu)秀文案（腳本）寫作的撰寫技巧
例：老師通過對研究院內(nèi)研究院撰寫的一篇文章進行重新調(diào)整，閱讀量翻了5倍，將此文章拍成視頻進行傳播，點贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升
落地高效執(zhí)行
大膽前行，摒棄顧慮
視頻拍攝所需基礎(chǔ)物料
視頻拍攝時的心理調(diào)整
視頻后期的編排和剪輯
積累網(wǎng)感，提升駕馭媒體的能力
不斷嘗試，找到自己的陣地
持續(xù)不斷的這個領(lǐng)域的內(nèi)容營銷
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟事件進行改編，成為自己的營銷文章
帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評
四、課程總結(jié)復(fù)盤

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