《2024年開門紅儲客特訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《2024年開門紅儲客特訓(xùn)》詳細內(nèi)容

《2024年開門紅儲客特訓(xùn)》

《2024年開門紅儲客特訓(xùn)》
主講:張光祿
【課程背景】
在競爭激烈的市場面前，客戶成為了我們最重要的戰(zhàn)略資源。我們越來越能意識到客戶資源是競爭的制勝法寶。同時“一切以客戶為中心”的思想也深入了每位營銷人員的心中。那么，如何才能在這場客戶的爭奪大戰(zhàn)中贏得客戶、留住客戶，并建立起可持續(xù)發(fā)展的多贏客戶關(guān)系，便成為了我們急需解決的重要問題。
【課程收益】
通過老師的講解，讓學員對開門紅儲備客戶的目標與指標分解、第二課建立儲客期的客戶關(guān)系管理體系、客戶的過濾、分類管理、需求挖掘、儲客的方法與工具有個全新的認知。
【課程對象】
擁有開門紅任務(wù)指標的全體從業(yè)人員及相關(guān)需求者
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
開門紅的目標確立與任務(wù)分解
外部的市場環(huán)境已在悄然無息中發(fā)生著巨大的變化，對我們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成直面沖擊
我國人口結(jié)構(gòu)的變化
我國城鎮(zhèn)化率指標的快速變化
老百姓的消費習慣變化
從CPI指數(shù)看未來消費市場的走勢
當前疫情下的報復(fù)性消費還會不會再次來臨
客戶永遠是你最大的資產(chǎn)
你是否也擁有這些問題？
為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？
為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要“好處”？
為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？
為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”
目前的市場情況已經(jīng)發(fā)生了改變
客戶個性化需求日益強烈
中高端客戶爭奪日趨激烈
精細化服務(wù)營銷能力有待提升
服務(wù)營銷需要深度協(xié)同
開門紅的階段性目標和任務(wù)分解策略
儲客是化解業(yè)績壓力的核心且為長期行為
明確我們當前的任務(wù)指標
將當前的任務(wù)分解到最小可執(zhí)行單位
讓分解后的任務(wù)指標擁有簡單可執(zhí)行且擁有強促動性
建立儲客期的客戶關(guān)系管理體系（客戶畫像、名單梳理、名單分析、客群分層）
根據(jù)達成目標所需要的分解任務(wù)設(shè)定你的客戶畫像
客戶畫像都有哪些可設(shè)定的維度
一切都是為了達成目標而采取的行為
根據(jù)目標進行不同階段進行客戶畫像的調(diào)整
例：老師為北京郵政舉辦營銷沙龍時的不同客戶畫像調(diào)整策略
當下已進入全面的以客戶為中心的時代
儲客永恒不變的第一步
將手中的名單進行分析
將手中的客戶進行分類分層
運用蘋果四象限理論，將客戶進行區(qū)隔
建立屬于自己的儲客期客戶關(guān)系管理體系
儲備客戶所用到的方法與工具
線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
電話營銷是儲客期最便捷最高效的單客開發(fā)工具
線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進行高效團辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，持續(xù)長達半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
渠道營銷： 用盡一切可以動用的力量，提高綜合產(chǎn)能，且持久發(fā)展
例：農(nóng)業(yè)銀行某支行客戶經(jīng)理的裝修貸渠道經(jīng)營之路
線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標
一定要將客戶進行列表管理
列表管理的核心意義
動態(tài)列表管理的策略和方法
運用提前為客戶種草、長草的策略進行儲備期的客戶維護
想讓客戶在開門紅時產(chǎn)生好的績效就要提前做好規(guī)劃
清晰的了解客戶對金融產(chǎn)品的購買全流程（從思維到行為的刨析）
提前為你的潛在客戶進行種草和長草的動作
將一粒小小的種子種在你潛客心中
種草長草最行之有效的落地策略和方法
提前為開門紅的拔草階段做好思想和行為的植入

 

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晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求，從而進行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級，為前臺伙伴

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