《信用卡-小小一張信用卡，承載銀行大未來_信用卡外拓課程》

小小一張信用卡，承載銀行大未來
——信用卡全面拓客課程
張光祿老師
課程背景：
隨著全球疫情的持續(xù)，國(guó)家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。
隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤(rùn)甚至超總營(yíng)收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。而在眾多影響信用卡中收的核心因素之一便是信用卡的發(fā)卡量，如何更高效的拓展自己的新增客戶數(shù)量、達(dá)成自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，便成為擺在每位銀行客戶經(jīng)理的又一挑戰(zhàn)。
課程收益：
老師將過往多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售信用卡的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和近期為多家銀行的信用卡授課與輔導(dǎo)的實(shí)際近況相結(jié)合，為學(xué)員帶來營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、便于理解、易于操作的信用卡課程，課程內(nèi)會(huì)帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、應(yīng)對(duì)策略制定、落地高效執(zhí)行的全過程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓客戶經(jīng)理能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實(shí)現(xiàn)信用卡外拓行為實(shí)施，并達(dá)成發(fā)卡量和激活量的業(yè)績(jī)高效產(chǎn)出。
課程對(duì)象：
銀行前端業(yè)務(wù)條線全體人員（含前臺(tái)的對(duì)公、零售、綜服等）
銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者
課程時(shí)長(zhǎng)：
1~2天集中授課+N天實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)（6小時(shí)/天）
課程大綱：
這些問題你是不是也碰到了？
現(xiàn)在的信用卡好賣嗎？
例：剛剛為中國(guó)銀行某分行所做的信用卡項(xiàng)目時(shí)客戶經(jīng)理們的真實(shí)反饋
為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享
多重因素導(dǎo)致現(xiàn)在的信用卡并不好賣
外因——市場(chǎng)因素
經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化
城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)
全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
內(nèi)因——認(rèn)知因素
營(yíng)銷過程中客戶常常會(huì)有這些反對(duì)意見
從來不用
例：民生銀行轟動(dòng)全國(guó)的信用卡第一案，讓很多老百姓對(duì)其望而卻步
卡太多了
額度太小或太大
例：銀行的信貸業(yè)務(wù)是雪中送炭還是錦上添花？
市場(chǎng)真的像有些人說的飽和了嗎？讓我們一起通過官方數(shù)據(jù)來找出答案
你的信用卡營(yíng)銷是否依然在為了賣卡而賣卡
例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)各類理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)帶貨信用卡產(chǎn)品
做好信用卡業(yè)務(wù)必須知道的核心問題
只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行
通過數(shù)據(jù)看當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總收入的四分之一
信用卡到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡
正確理解上級(jí)給我們派信用卡任務(wù)的真實(shí)用意
信用卡的利潤(rùn)到底有多高
例：你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？
細(xì)數(shù)信用卡的其他利潤(rùn)來源
保障信用卡拓客達(dá)成的五大核心
定思維
想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
定目標(biāo)
你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
我們要定什么樣的階段性目標(biāo)
階段性的目標(biāo)管理——設(shè)定、分解、評(píng)估、調(diào)整
例：老師來領(lǐng)中行某分行設(shè)定的階段性目標(biāo)，讓客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)，高效達(dá)成
突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法
定策略
為什么信用卡營(yíng)銷要制定策略
沒有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績(jī)
例：瀕臨被興業(yè)銀行開除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲
盯執(zhí)行
任務(wù)目標(biāo)分解法
過程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）
探尋所有行為背后的動(dòng)因
拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)
游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
做考評(píng)
用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
信用卡外拓營(yíng)銷落地
一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位
信用卡外拓的核心因素：人、貨、場(chǎng)
精準(zhǔn)的客戶畫像為你的營(yíng)銷增效
精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交
深度分析外拓所在的場(chǎng)景加速你的外拓營(yíng)銷成果
例：老師在浦發(fā)銀行時(shí)，設(shè)定電影院為外拓場(chǎng)景，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)每日拓客達(dá)成300+
盤點(diǎn)我們手中的核心資源
尋找市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)
有沒有機(jī)會(huì)
有多大機(jī)會(huì)
我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)
例：某投行通過項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣點(diǎn)挖掘
電子支付賣點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天
線下直營(yíng)創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷，成功拓展商戶，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，持續(xù)長(zhǎng)達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)
北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)
北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位，人均每日簽單30件
線上運(yùn)營(yíng)新模式：線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營(yíng)銷人員通過社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組設(shè)計(jì)立刻可以行動(dòng)的外拓營(yíng)銷方案，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示說明
信用類外拓營(yíng)銷中關(guān)于客戶接觸與成交
客戶購(gòu)買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案
信用卡銷售過程中常遇到的6大核心障礙
解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟
信用卡客戶異議處理的3大方法
運(yùn)用瓶頸突破理論，加速實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）
運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升
找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)
解決潛在沖突的核心法則
使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成
例：如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績(jī)的？
設(shè)定好自我激勵(lì)策略
所有的人類行為都受兩種力量的牽引
好的自我激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然
例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)全年發(fā)卡量超22萬(wàn)張的超優(yōu)業(yè)績(jī)。
六、信用卡外拓營(yíng)銷心態(tài)決定你的營(yíng)銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
七、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)

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