《營銷-高凈值客戶的實戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險金信托）
《營銷-高凈值客戶的實戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險金信托）詳細(xì)內(nèi)容
《營銷-高凈值客戶的實戰(zhàn)面談技巧》（含宏觀、終身壽、家族信托、保險金信托）
高凈值客戶的實戰(zhàn)面談技巧
主講：張光祿老師
【課程受眾】銀行私人銀行部理財經(jīng)理、高級理財經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程時長】0.5天~1天（6小時/天）
【課程大綱】
掌握最新的經(jīng)濟形勢和國家政策
掌握當(dāng)下的經(jīng)濟發(fā)展形式
掌握國家經(jīng)濟發(fā)展的相關(guān)政策
掌握行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)頭部企業(yè)經(jīng)營情況
例：老師幫農(nóng)行北分私行理財經(jīng)理簽訂千萬增額終身壽并對接保險金信托產(chǎn)品的核心邏輯
根據(jù)高凈值客戶的財富來源進行客戶分類管理
一定要知道的梯度等級概念
高凈值客戶分類
企業(yè)主
企業(yè)高管
財富繼承人
不同類型客戶的核心需求點的差異
掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談?wù)劦牡降资鞘裁矗?br />
客戶面談是銷售流程中的最重要一環(huán)
你首先要知道你的客戶要什么
高凈值客戶懂得價值交換
高凈值客戶要的是被你過濾過的有效信息，而非一般性的信息對稱
高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產(chǎn)品本身
高凈值客戶要的是你的整體服務(wù)效能和效率
永遠(yuǎn)要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
和高凈值客戶面談最重要的事兒
透過不斷地KYC動作，獲得客戶待解決的核心痛點問題
每一次的見面都要為他創(chuàng)造價值
永遠(yuǎn)不要談和高凈值客戶約定主題不相關(guān)的事
不斷地讓客戶對你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過六次電話溝通和兩次沙龍活動，一次一對一理財策略制定，讓客戶出手一套北京的房產(chǎn)，將原有資金和售房資金，購買了我行的全資產(chǎn)配置，實現(xiàn)了存款、增額終身壽、保險金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開立等業(yè)務(wù)，并成為高粘性私行客戶。
明確每次面談要達成的核心目的
運用梯度等級策略，設(shè)計好你的客戶成交節(jié)奏
永遠(yuǎn)不要想著成交，而是用心去做好每一次的細(xì)節(jié)
大成交都是由多次小認(rèn)同
把終身壽、保險金信托、家族信托產(chǎn)品有效的融入你的溝通中
運用好不同產(chǎn)品的核心賣點，幫你的高凈值客戶設(shè)計解決方案
什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險金信托？
有沒有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國企業(yè)富不過三代的魔咒？
這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補償功能
資金的融通功能
保險的社會管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長期性
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人!
其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
注意每次面談時的形象、態(tài)度、語氣
高凈值客戶的簽單引導(dǎo)技術(shù)
快速逃離你被客戶牽著走的窘境
先同頻再引導(dǎo)的溝通策略
通過綜合資產(chǎn)配置策略實現(xiàn)客戶創(chuàng)值
當(dāng)下客戶最關(guān)心的財富管理話題
全球經(jīng)濟持續(xù)下行時的財富管理策略
全面共同富裕對高凈值客戶的財富影響
后疫情時代的財富管理策略
從資產(chǎn)配置策略著手，打好投資理財組合拳
存款類產(chǎn)品
保險類產(chǎn)品
信托類產(chǎn)品
基金類產(chǎn)品
不同理財目標(biāo)下的綜合資產(chǎn)配置策略的調(diào)整術(shù)
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