《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問?國信同源保險經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》詳細(xì)內(nèi)容

《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》

大客戶AUM值提升策略
張光祿老師
課程背景：
隨著國家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構(gòu)間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現(xiàn)在金融機構(gòu)的重要任務(wù)。
課程收益：
通過學(xué)習(xí)，了解資產(chǎn)管理規(guī)模的核心指標(biāo)的增長方式，了解客戶購買產(chǎn)品時內(nèi)心的真實想法，通過一系列的方法提升客戶的忠誠度，了解針對同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產(chǎn)的整體流失率。
課程受眾：
銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程時間：
一天（6小時/天）
課程大綱：
關(guān)于AUM值的闡述
AUM值增長的三個方面
AUM值的數(shù)據(jù)維度
從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模
從結(jié)果倒推你的行為
通過成功銷售公式了解績核心效產(chǎn)生的三個維度
圍繞三個核心維度進(jìn)行當(dāng)前分析
盤點我們當(dāng)前的客戶經(jīng)營模式
盤點我們手中的客戶真實情況
客戶名單梳理
客戶分類分層管理
客戶在我行金融資產(chǎn)現(xiàn)狀梳理及分析
客戶需求深度挖掘
溝通前期預(yù)設(shè)定客戶AUM值增長方向
想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
做一個真正了解你客戶的客戶經(jīng)理
從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變
用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
長期且優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)塑造客戶的依賴感
大客戶開發(fā)策略
什么才是真正的大客戶？
神奇的20/80定律對您有用嗎？
您的大客戶都在哪？
深度分析客戶出現(xiàn)的場景
根據(jù)不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場景進(jìn)行策略制定
我們要用什么方式和他們產(chǎn)生鏈接
把頭頂上的“我要”字樣摘掉
塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對方產(chǎn)生溝通興趣
建立長期信任基礎(chǔ)
從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內(nèi)心的認(rèn)同
AUM值提升策略
運用全品營銷策略為客戶進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置
例：北京某國有行客戶經(jīng)理為客戶制作的700萬綜合資產(chǎn)配置策略
和客戶進(jìn)行深度的財富目標(biāo)溝通
確定客戶階段性和長期性的明確目標(biāo)
根據(jù)客戶的財富目標(biāo)設(shè)計我們的全品營銷策略
如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升？
提高客戶對自己未來的預(yù)期
幫客戶建立獲得及損失時的畫面感
通過資產(chǎn)配置策略進(jìn)行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標(biāo)識的國有行設(shè)計的拉升策略，平均將其客戶總資產(chǎn)量提高了30%
通過投資者教育建立長期且緊密的客情關(guān)系
長期投資者教育內(nèi)容設(shè)計
長期投資者教育的多渠道選擇
傳統(tǒng)線下沙龍模式
線下的聯(lián)合活動模式
數(shù)字智能化下的全新經(jīng)營策略
投資者教育中的演講技能
從形到里選題為王
演講的內(nèi)在邏輯
好的路演演講都是被設(shè)計出來的
好的路演文案應(yīng)該這樣撰寫
語音、語調(diào)、手勢、眼神等肢體動作的配合
根據(jù)現(xiàn)場反饋的適時調(diào)整（控場力）
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員以小組的形式在每個環(huán)節(jié)進(jìn)行演練
總結(jié)復(fù)盤

 

張光祿老師的其它課程

晉商銀行支行長綜合能力提升項目方案張光祿老師項目背景：從內(nèi)部來看，在龐大的銀行體系中，支行是實現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進(jìn)行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級，為前臺伙伴

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值，但整體系統(tǒng)性不強，而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長青。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值，但整體系統(tǒng)性不強，而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長青。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費者權(quán)益的機制，保護(hù)金融消費者長遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》（中國人民銀行令〔20

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銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費者權(quán)益的機制，保護(hù)金融消費者長遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》（中國人民銀行令〔20

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銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費者權(quán)益的機制，保護(hù)金融消費者長遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》（中國人民銀行令〔20

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銀行從業(yè)人員的職業(yè)操守張光祿老師課程背景：銀行對員工的培訓(xùn)多注重文化和職業(yè)技能的培訓(xùn)，缺少重視對員工進(jìn)行職業(yè)道德和職業(yè)操守的培訓(xùn)。雖然優(yōu)秀的企業(yè)文化本身亦蘊涵著道德和操守的雙重價值，但整體系統(tǒng)性不強，而且往往強調(diào)狹隘的職業(yè)道德，注重職業(yè)道德和職業(yè)操守培訓(xùn)的銀行必將基業(yè)長青。課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)能夠了解職業(yè)行為和職業(yè)操守的定義及宗旨，掌握銀行業(yè)從

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銀行消費者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師【課程背景】為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費者權(quán)益的機制，保護(hù)金融消費者長遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實黨中央、國務(wù)院在《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國人民銀行金融消費者權(quán)益保護(hù)實施辦法》（中國人民銀行令〔2

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