張光?《銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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張光?《銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）詳細(xì)內(nèi)容

張光?《銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)目貸款能力提升》（含重工業(yè)和制造業(yè)）

銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)目貸款能力提升
（含重工業(yè)和制造業(yè)）
主講：張光祿
【課程受眾】銀行客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】1~3天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
從宏觀角度看重工業(yè)和生產(chǎn)制造業(yè)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期的市場(chǎng)用資需求不斷增加
2023開年各類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都在上行
經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展永遠(yuǎn)離不開信貸資金的支持
各類企業(yè)的用資需求也不斷增加
釣魚要釣大鯨魚，營(yíng)銷要做大客戶
您今年的各類經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是否已經(jīng)清晰
有沒(méi)有一種方式可以直接完成大多數(shù)的任務(wù)指標(biāo)
對(duì)核心客戶進(jìn)行營(yíng)銷，讓您快速超越目標(biāo)
看清楚，算明白，才能有的放矢
一切經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)——工業(yè)
從國(guó)家發(fā)行的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與編碼看重工業(yè)
重工業(yè)企業(yè)都有哪些
重工業(yè)企業(yè)的共性特點(diǎn)
企業(yè)貸款必須要考慮的那些事兒
研究行業(yè)的政策導(dǎo)向
研究企業(yè)的商業(yè)模式
研究企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況
研究企業(yè)的盈利空間
研究企業(yè)的潛在成本
研究企業(yè)的管理效率
項(xiàng)目貸款面臨的多維度挑戰(zhàn)
項(xiàng)目的時(shí)間管理
項(xiàng)目的人員管理
項(xiàng)目的利潤(rùn)管理
項(xiàng)目的外在干擾
項(xiàng)目的其他因素
例：中鐵在非洲建鐵路時(shí)因?yàn)榻ㄔO(shè)路線途徑動(dòng)物保護(hù)區(qū)所導(dǎo)致的施工方案調(diào)整
生產(chǎn)制造業(yè)要考慮的“成本問(wèn)題”
三大不同類型流程的生產(chǎn)型企業(yè)遇到的生產(chǎn)效率風(fēng)險(xiǎn)
由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)切換率問(wèn)題所導(dǎo)致的堆料現(xiàn)象
例：某大型鋼鐵企業(yè)的內(nèi)外部堆料現(xiàn)象嚴(yán)重，直接影響企業(yè)利潤(rùn)
大多生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)會(huì)遇到的拆件現(xiàn)象
例：某大型摩托車生產(chǎn)商給經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)都會(huì)多發(fā)一臺(tái)新車的真實(shí)原因和背后的邏輯
確保項(xiàng)目貸款的成功要素
做好相互的制約機(jī)制
企業(yè)抵押貸
企業(yè)信用貸
設(shè)備融資租賃
簽定好合同上的特殊說(shuō)明和補(bǔ)充條款
提前解決好項(xiàng)目會(huì)涉及的各類法律問(wèn)題
提前解決好與ESG相關(guān)的問(wèn)題
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能技巧提升
對(duì)公客戶經(jīng)理高績(jī)效工作方法
對(duì)公客戶經(jīng)理現(xiàn)狀與問(wèn)題
客戶經(jīng)理遇到的三大挑戰(zhàn)與科學(xué)工作方法
高績(jī)效的三原則
客戶經(jīng)理的角色定位二、對(duì)公營(yíng)銷的典型流程1. 三個(gè)階段：客戶開發(fā)階段；客戶銷售階段；客戶維護(hù)階段2. 十五個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)搜索；客戶調(diào)查；有效約訪；客戶拜訪；需求探尋；產(chǎn)品介紹；商務(wù)談判；內(nèi)部報(bào)批；內(nèi)部協(xié)調(diào)；方案呈現(xiàn)；異議處理；簽約執(zhí)行；后期服務(wù)；關(guān)系維護(hù)；二次營(yíng)銷三、對(duì)公客戶經(jīng)理時(shí)間管理問(wèn)題1. 從觀察記錄時(shí)間開始2. 時(shí)間管理的二維表3. 時(shí)間管理的步驟
四、有效溝通的基礎(chǔ)—共贏與互信1. 對(duì)于不同類型的客戶的溝通方法2. 有效溝通的核心技巧3. 內(nèi)部環(huán)境中的集中常見溝通
五、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵技能1. 大客戶開發(fā)要領(lǐng)2. 轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法3. 陌生開發(fā)的方法與技巧4. 首次電話溝通與轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷話術(shù)5. 異議處理與商務(wù)談判6. 拜訪前的準(zhǔn)備與講產(chǎn)品的原則7. 客戶關(guān)系的維護(hù)方法8. 客戶需求分析9. SPIN與FABE陳述法10. 大客戶攻單技巧與心理分析
六、沒(méi)有足夠抵質(zhì)押物的貸款融資路徑1. 新三板股權(quán)質(zhì)押2. 多種風(fēng)險(xiǎn)緩釋手段的打包抵質(zhì)押3. 引入擔(dān)保公司4. 尋求第三方擔(dān)保
七、不能貸款的項(xiàng)目如何促成融資1. 應(yīng)收賬款保理2. 融資租賃3. 小額貸款金融公司與過(guò)橋資金4. 風(fēng)險(xiǎn)投資人的資金注入與對(duì)賭要求

 

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晉商銀行支行長(zhǎng)綜合能力提升項(xiàng)目方案張光祿老師項(xiàng)目背景：從內(nèi)部來(lái)看，在龐大的銀行體系中，支行是實(shí)現(xiàn)總行整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿，支行不僅可以將總行的金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴

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銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)課程張光祿老師課程背景：為加快建立完善有利于保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制，保護(hù)金融消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)和根本利益，人民銀行深入貫徹以人民為中心的發(fā)展思想，落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院在《關(guān)于新時(shí)代加快完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的意見》中提出的“建立健全金融消費(fèi)者保護(hù)基本制度”決策部署，制定并發(fā)布《中國(guó)人民銀行金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)實(shí)施辦法》（中國(guó)人民銀行令〔20

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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