《金融理財(cái)師大賽——“銀行金融理財(cái)師大賽賽前培訓(xùn)與輔導(dǎo)”》

課程名稱：《金融理財(cái)師大賽——“銀行金融理財(cái)師大賽賽前培訓(xùn)與輔導(dǎo)”》
主講：史慧10天
課程背景：
隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，銀行20%主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。
課程收益：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。
課程對(duì)象：銷售人員
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱/要點(diǎn)：
第一天上午項(xiàng)目啟動(dòng)(1小時(shí))
主要內(nèi)容：介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的重要性與意義、大賽賽制規(guī)則與流程、學(xué)習(xí)要求與注意事項(xiàng)等
目標(biāo)要求：使學(xué)員明確學(xué)習(xí)目的，提高對(duì)本次培訓(xùn)的重視度，激發(fā)主觀能動(dòng)性，并有效提升學(xué)習(xí)效率
第一天上午：集中培訓(xùn)(1)
主題：《客戶需求為導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練》
目標(biāo)要求：
使學(xué)員了解客戶分群經(jīng)營(yíng)的好處及方法
掌握核心客戶需求分析方法
能夠結(jié)合本行客戶特征、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)屬性等、做金融產(chǎn)品服務(wù)匹配
主要內(nèi)容：
客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略
客戶分群經(jīng)營(yíng)的好處
高效客戶經(jīng)營(yíng)：客戶分析與分群
優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維護(hù)
小組實(shí)操：給本行客戶特征分群分層，完成五大類核心客戶畫像
核心客戶需求分析
生命周期理論與客戶需求的關(guān)系
利用人生曲線圖深度挖掘客戶需求
五大類核心客群需求分析（顯性需求+隱形需求）
客戶需求與金融產(chǎn)品服務(wù)匹配
小組實(shí)操：完成五大類核心客戶金融產(chǎn)品服務(wù)匹配、客群營(yíng)銷策略并揭示營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
第一天下午：集中培訓(xùn)(2)
目標(biāo)要求：
學(xué)會(huì)培育客戶樹立資產(chǎn)配置理念
掌握復(fù)雜型金融產(chǎn)品核心賣點(diǎn)分析，對(duì)客戶價(jià)值內(nèi)涵
能夠結(jié)合客戶實(shí)際情況提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品服務(wù)
通過(guò)資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)了解標(biāo)準(zhǔn)流程步驟，掌握每個(gè)步驟的核心要領(lǐng)
掌握資產(chǎn)配置營(yíng)銷面談邏輯
掌握面談問題設(shè)計(jì)，KYC深度挖掘客戶需求，搜集有用信息
利用SPIN方法提升客戶購(gòu)買意愿和成交率
熟練靈活使用資產(chǎn)配置面談工具
解決客戶異議問題與有效處理方法
主要內(nèi)容：
提供有價(jià)值的金融產(chǎn)品服務(wù)
如何建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
幫助客戶樹立長(zhǎng)期的理財(cái)觀念
資產(chǎn)配置策略與長(zhǎng)效價(jià)值
資管新規(guī)重點(diǎn)解讀：營(yíng)銷端+客戶端
復(fù)雜型產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)值分析：結(jié)構(gòu)性存款、凈值型理財(cái)產(chǎn)品、公募基金與基金定投、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品、貴金屬產(chǎn)品等
提供非金融增值服務(wù)
小組案例實(shí)操：各小組抽取案例，根據(jù)案例背景資料，完成問題作答
大賽資產(chǎn)配置營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶電話邀約技巧
客戶面談準(zhǔn)備工作
客戶面談技巧——寒暄、破冰
客戶需求提問能力——進(jìn)入主題
客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問題設(shè)計(jì)——了解你的客戶KYC
資產(chǎn)配置圖譜——說(shuō)明我們的做法
短中長(zhǎng)資金比例——資產(chǎn)配置
財(cái)富金字塔、FABE——產(chǎn)品配置與說(shuō)明
促成并協(xié)助客戶決策——促成交易
結(jié)束、約定——總結(jié)、結(jié)束面談
資產(chǎn)配置面談工具應(yīng)用解析
第二天上午：集中培訓(xùn)(3)
目標(biāo)要求：
理解對(duì)客戶傾聽的重要性，從客戶的話語(yǔ)中總結(jié)信息，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)，激發(fā)客戶需求
學(xué)會(huì)梳理資產(chǎn)配置所需客戶信息，掌握在與客戶溝通時(shí)，如何利用有效的問句設(shè)計(jì)引導(dǎo)與客戶談話，獲得有用信息并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候協(xié)助客戶做決策
主要內(nèi)容：
客戶異議問題處理的方法
小組演練：資產(chǎn)配置面談
資產(chǎn)配置面談全流程演練
講師點(diǎn)評(píng)
運(yùn)用案例進(jìn)行討論與啟發(fā)
第二天下午：集中培訓(xùn)(4)
主題：《客戶綜合理財(cái)規(guī)劃》
目標(biāo)要求：
理解客戶理財(cái)規(guī)劃基本功能、意義和本質(zhì)
理解客戶理財(cái)規(guī)劃工作是營(yíng)銷方案化的體現(xiàn)
掌握理財(cái)規(guī)劃的基本流程、核心要點(diǎn)、工作內(nèi)容
通過(guò)案例學(xué)習(xí)，掌握現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出、保險(xiǎn)保障、投資規(guī)劃、子女教育、退休養(yǎng)老、財(cái)富保護(hù)傳承等規(guī)劃方案制定
主要內(nèi)容：
理財(cái)規(guī)劃核心內(nèi)容、意義和實(shí)質(zhì)
理財(cái)規(guī)劃是以理財(cái)目標(biāo)做資產(chǎn)配資
與客戶深入溝通應(yīng)討論的主要問題
理財(cái)目標(biāo)確定的原則、達(dá)不到目標(biāo)時(shí)怎么辦？
理財(cái)目標(biāo)期限與金融產(chǎn)品選擇
理財(cái)規(guī)劃的基本流程
理財(cái)規(guī)劃的運(yùn)用場(chǎng)景
收集客戶信息與宏觀經(jīng)濟(jì)信息
發(fā)現(xiàn)客戶理財(cái)問題
為客戶制定理財(cái)規(guī)劃方案
執(zhí)行理財(cái)方案
檢視追蹤方案執(zhí)行
綜合理財(cái)規(guī)劃案例分析
第三天上午：集中培訓(xùn)(5）
主題：《方案呈現(xiàn)技巧》
目標(biāo)要求：
掌握規(guī)劃方案呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)異議問題處理方法，為完美呈現(xiàn)做好準(zhǔn)備
廳堂客戶批量化營(yíng)銷活動(dòng)情景訓(xùn)練
掌握成功舉辦廳堂微沙龍活動(dòng)的關(guān)鍵要素和動(dòng)作要領(lǐng)
演講、宣講技巧
主要內(nèi)容：
展示形象（形象管理、出場(chǎng)禮儀、行為規(guī)范、著裝站姿等）
表達(dá)技巧（開場(chǎng)白破冰、方案演示、控場(chǎng)能力）
方案異議處理（避重就輕、原則與技巧）
主題：《廳堂微沙龍展示》
廳堂微沙活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施
廳堂微沙活動(dòng)開展原則與整體流程
廳堂微沙活動(dòng)主題選擇與內(nèi)容設(shè)計(jì)
廳堂微沙活動(dòng)的營(yíng)銷工具應(yīng)用
廳堂微沙活動(dòng)宣講技巧與呈現(xiàn)要點(diǎn)
小組實(shí)操演練
第三天下午：案例規(guī)劃制作A輪
目標(biāo)要求：制作客戶家庭綜合理財(cái)規(guī)劃
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行客戶理財(cái)案例制作
以各小組為單位，抽選案例題目，根據(jù)客戶基本信息和家庭情況，綜合考慮客戶需求，設(shè)計(jì)家庭理財(cái)規(guī)劃方案
對(duì)于題目中沒有交代的信息，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理假設(shè)
結(jié)合客戶畫像標(biāo)簽特點(diǎn)，制定客戶理財(cái)規(guī)劃方案，可有效的營(yíng)銷落地
第四天上午：案例規(guī)劃展示A輪
目標(biāo)要求：客戶情況分析到位，充分利用案例中的信息
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示
理財(cái)規(guī)劃方案和營(yíng)銷落地方案通過(guò)PPT形式演示
演示總時(shí)間不超過(guò)8分鐘
點(diǎn)評(píng)與建議
第四天下午：案例規(guī)劃輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：
所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案合理、可行
營(yíng)銷方案與本行相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行緊密結(jié)合
語(yǔ)言表達(dá)流暢、具有較強(qiáng)感染力
面對(duì)提問的反應(yīng)速度與作答質(zhì)量
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方案優(yōu)化輔導(dǎo)
第五天上午：營(yíng)銷情景演練A輪
目標(biāo)要求：營(yíng)銷情景內(nèi)容撰寫，流程話術(shù)設(shè)計(jì)
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行營(yíng)銷情景演練
根據(jù)給定的客戶資料，現(xiàn)場(chǎng)模擬呈現(xiàn)客戶開發(fā)與維護(hù)情景
情景圍繞潛在流失客戶挽留、客戶資產(chǎn)提升、高客資產(chǎn)配置、高端客戶維護(hù)、資金挖轉(zhuǎn)等理財(cái)經(jīng)理日常工作
演練時(shí)間為5分
點(diǎn)評(píng)與建議
第五天下午：營(yíng)銷情景輔導(dǎo)
目標(biāo)要求
與客戶進(jìn)行流暢的開場(chǎng)和聊天，會(huì)贊美
用開放式問題征詢客戶需求并引導(dǎo)客戶思考
挖掘客戶需求與客戶溝通財(cái)富管理資產(chǎn)配置理念
適時(shí)帶進(jìn)與客戶需求匹配的產(chǎn)品，讓客戶知道購(gòu)買后的好處
面對(duì)客戶異議問題，可給出有說(shuō)服力的解答
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行營(yíng)銷情景強(qiáng)化輔導(dǎo)
第六天上午：廳堂微沙龍主題選擇與內(nèi)容設(shè)計(jì)A輪
目標(biāo)要求：廳堂微沙龍展現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、PPT制作
主要內(nèi)容：
以小組為單位，抽選類別題目，進(jìn)行廳堂微沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)
題目方向一：金融產(chǎn)品與服務(wù)推介（例如：存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、渠道類產(chǎn)品等）。不符合資管新規(guī)要求的理財(cái)產(chǎn)品不得作為展示主題
題目方向二：金融政策與理財(cái)常識(shí)（例如：資管新規(guī)、三類賬戶、金融小知識(shí)、理財(cái)投資小竅門等）
題目方向三：客戶安全教育或熱點(diǎn)話題（例如：用卡安全、防詐騙、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、出國(guó)旅游等）
第六天下午：廳堂微沙龍展示A輪
目標(biāo)要求：廳堂微沙龍現(xiàn)場(chǎng)展示
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行廳堂微沙龍展示
根據(jù)抽選的題目，從面向客戶的角度出發(fā)，針對(duì)給定的我行自有或代銷金融產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行展示
時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)5分鐘
點(diǎn)評(píng)與建議
第七天上午：廳堂微沙龍輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：
能夠生動(dòng)形象地完成產(chǎn)品、服務(wù)特點(diǎn)介紹
表現(xiàn)得體，語(yǔ)言流暢
能夠有效激發(fā)客戶購(gòu)買需求
面對(duì)提問的反應(yīng)速度與作答質(zhì)量
主要內(nèi)容：
以小組為單位，進(jìn)行廳堂微沙龍內(nèi)容優(yōu)化與展示能力提升輔導(dǎo)
第七天下午：案例制作B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行客戶理財(cái)案例制作，相關(guān)要求與A輪相同
第八天上午：案例展示B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同
第八天下午：營(yíng)銷情景演練B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同
第九天上午：廳堂微沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同
第九天下午：廳堂微沙龍展示B輪
目標(biāo)要求：相關(guān)要求與A輪相同
主要內(nèi)容：
A輪成績(jī)排名前1/3的選手
以個(gè)人為單位，進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃案例展示，相關(guān)要求與A輪相同
第十天上午：固化輔導(dǎo)
目標(biāo)要求：固化學(xué)習(xí)成果、提升知識(shí)能力轉(zhuǎn)化率
主要內(nèi)容：
理財(cái)專業(yè)能力固化輔導(dǎo)
營(yíng)銷綜合能力固化輔導(dǎo)
第十天下午：回顧總結(jié)
目標(biāo)要求：學(xué)習(xí)總結(jié)、收獲感悟、成果分享
主要內(nèi)容：
所學(xué)習(xí)的內(nèi)容回顧
存在的問題改進(jìn)提升
學(xué)習(xí)成果總結(jié)與分享

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