《基于富人心理學(xué)的私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲》
《基于富人心理學(xué)的私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲》詳細(xì)內(nèi)容
《基于富人心理學(xué)的私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲》
課程名稱：《基于富人心理學(xué)的私行營(yíng)銷(xiāo)四部曲》
主講：李萌馨老師 6課時(shí)
課程背景：
截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類(lèi)型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。
而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類(lèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷(xiāo)售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，從而進(jìn)一步找到營(yíng)銷(xiāo)客戶、打動(dòng)客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營(yíng)銷(xiāo)人員需要突破的重要課題。
課程對(duì)象：私人銀行零售條線的各級(jí)理財(cái)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
認(rèn)識(shí)高凈值客戶——預(yù)計(jì)2課時(shí)
高凈值客戶需求解析
近年來(lái)高凈值客戶的身份變化趨勢(shì)
高凈值客戶對(duì)金融投資需求的變化
高凈值客戶對(duì)金融服務(wù)的要求變化
各類(lèi)機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的搶奪形勢(shì)
4類(lèi)高凈值客戶心理類(lèi)型全解析
企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者
富太太及家庭主婦
優(yōu)質(zhì)老年人
專業(yè)投資者
4類(lèi)高凈值客戶的溝通要點(diǎn)解析
溝通話題選擇
溝通節(jié)奏及方式
溝通注意事項(xiàng)
發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)
常用的開(kāi)發(fā)高凈值客戶的方法
客戶轉(zhuǎn)介紹（重點(diǎn)解析）
小型路演/沙龍活動(dòng)（重點(diǎn)解析）
建立及強(qiáng)化自我品牌
運(yùn)用富人心理學(xué)借力客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
哪類(lèi)客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？
實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介6步法
巧用各類(lèi)路演/沙龍進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
如何舉辦成功的小型活動(dòng)
明確路演對(duì)象
厘清闡述主題
針對(duì)性的演講訓(xùn)練
結(jié)束詢問(wèn)感受
贏得高凈值客戶——預(yù)計(jì)2小時(shí)
建立信任是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步
KYC不僅僅是收集客戶信息
思考：客戶為什么愿意配合你回答問(wèn)題？
如何提問(wèn)才是更高效的？
學(xué)會(huì)列出問(wèn)題清單
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)不同客戶，應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)
基于配置理念交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
資產(chǎn)配置的原理及方法梳理
基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧
保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧經(jīng)營(yíng)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)
經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
什么是“I-CLAS”模式
I：投資績(jī)效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
領(lǐng)導(dǎo)能力
互動(dòng)的方式
相似的價(jià)值觀
如何增加客戶在你名下的AUM
與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)
建議客戶增加管理的資產(chǎn)
練習(xí)——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？
李萌馨老師的其它課程
【課程主題】財(cái)富管理行業(yè)解讀及營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)解析講師：李萌馨6課時(shí)【課程背景】目前市場(chǎng)上有不少成立了3-5年的中小型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，最近一兩年日子都不好過(guò)?？偢杏X(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有，產(chǎn)品也有，但就是面臨規(guī)模瓶頸無(wú)法突破的問(wèn)題。具體原因是什么？接下來(lái)該怎么做？是調(diào)整業(yè)務(wù)方向、調(diào)整用人策略、還是改變銷(xiāo)售管理方式？授課老師擁有多年在財(cái)富管理行業(yè)摸爬滾打的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)結(jié)合近年
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【課程主題】沖刺開(kāi)門(mén)紅—大額存單營(yíng)銷(xiāo)理念及技能提升講師：李萌馨6課時(shí)【課程背景】進(jìn)入開(kāi)門(mén)紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭(zhēng)之地。而大額存單業(yè)務(wù)更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開(kāi)門(mén)紅中營(yíng)銷(xiāo)好大額存單對(duì)于年底達(dá)成存款指標(biāo)至關(guān)重要。今年以來(lái)，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張，一度
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【課程名稱】信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)主講：李萌馨老師6課時(shí)【課程背景】自2017年開(kāi)始，隨著資管新規(guī)的出臺(tái)、監(jiān)管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)方向都隨之發(fā)生重大改變。特別是銀行，面臨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化、可投資范圍縮水、客戶認(rèn)購(gòu)意愿降低、中間業(yè)務(wù)收入迅速下降的被動(dòng)局面。部分市場(chǎng)敏感度高的銀行已經(jīng)快速調(diào)整策略，逐步推進(jìn)外部理財(cái)產(chǎn)品的代銷(xiāo)工作，比如信托產(chǎn)
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【課程名稱】全方位解析高凈值客戶及拓展?fàn)I銷(xiāo)技巧主講：李萌馨老師12課時(shí)【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟
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課程提綱《私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)格局全解析》-6課時(shí)講師：李萌馨根據(jù)最新的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)高凈值客戶數(shù)量達(dá)到197萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.5，可投資資產(chǎn)規(guī)模近65萬(wàn)億元。這批客戶在對(duì)財(cái)富態(tài)度上，開(kāi)始從“創(chuàng)造更多財(cái)富”，向財(cái)富保值、傳承、事業(yè)發(fā)展、品質(zhì)生活、子女教育等方向轉(zhuǎn)換。在財(cái)富配置上，銀行理財(cái)占比提高，的確在一定程度上帶動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。根
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【課程名稱】資管新規(guī)下合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)理念與能力提升訓(xùn)練營(yíng)主講：李萌馨老師6課時(shí)【課程背景】自去年以來(lái)，金融嚴(yán)監(jiān)管給包括銀行業(yè)、證券業(yè)等在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)以及各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型壓力。資管新規(guī)及理財(cái)新規(guī)涉及到銷(xiāo)售端、資產(chǎn)端、運(yùn)營(yíng)管理、資產(chǎn)管理等諸多方面，要求各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)告別過(guò)去的粗放經(jīng)營(yíng)模式，“套利空轉(zhuǎn)”模式，要向“真資管”和“以投資者為中心”轉(zhuǎn)型
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【課程名稱】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維挑戰(zhàn)與破局講師:李萌馨6課時(shí)【課程大綱】近年來(lái)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，無(wú)論是國(guó)有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費(fèi)者越來(lái)越成熟的需求。當(dāng)前社會(huì)上流行著信息技術(shù)和社交平臺(tái)與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)＋”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋銀行”的營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是
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【課程名稱】高端客戶分層營(yíng)銷(xiāo)及深度維護(hù)技能訓(xùn)練營(yíng)主講：李萌馨老師36課時(shí)【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高端人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高端人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高端客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶
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【課程名稱】私行經(jīng)理客戶營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置能力培訓(xùn)營(yíng)主講：李萌馨老師【課程背景】截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，定期跟客戶進(jìn)
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