《互聯(lián)網(wǎng)背景下銀行業(yè)務(wù)營銷挑戰(zhàn)與破局》

【課程名稱】互聯(lián)網(wǎng)時代銀行業(yè)務(wù)營銷思維挑戰(zhàn)與破局
講師: 李萌馨 6課時
【課程大綱】
近年來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強調(diào)服務(wù)和營銷的轉(zhuǎn)型升級，無論是國有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費者越來越成熟的需求。當(dāng)前社會上流行著信息技術(shù)和社交平臺與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營銷模式，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)＋”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋銀行”的營銷思路，對商業(yè)銀行來說是一個值得關(guān)注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果?；ヂ?lián)網(wǎng)本身是技術(shù)手段，而互聯(lián)網(wǎng)思維所體現(xiàn)出來的高效快捷、個性服務(wù)、正面響應(yīng)和安全體驗，是對傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠的新思路?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，對銀行的轉(zhuǎn)型也帶來了新的思路。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維，為客戶提供親民、快捷、個性、安全的服務(wù)，將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)工具更便捷、人性化、針對性開展營銷業(yè)務(wù)？
在本次課程中，講師將會結(jié)合多年銀行從業(yè)經(jīng)驗（招商銀行）以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營銷經(jīng)驗，解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方式，客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀，幫助學(xué)員建立完善的新時代營銷思維，迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)。
【針對人群】銀行營銷人員
【授課方式】知識講授+案例討論+情景互動+計劃制定
【課程大綱】
中國的數(shù)字財富管理進入新時代（1H）
1.四大因素推動數(shù)字財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展
GDP增長仍將帶動財富規(guī)模增長
樓市增長放緩，對金融資產(chǎn)配置需求上升
互金平臺監(jiān)管趨嚴，行業(yè)規(guī)范后促進數(shù)字財富管理發(fā)展
客戶養(yǎng)成線上支付的習(xí)慣，奠定數(shù)字財富管理轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)
2. 數(shù)字財富管理的客群基礎(chǔ)已形成且特征明顯
1）中產(chǎn)階級是互聯(lián)網(wǎng)理財客戶的主力軍
2）固收類產(chǎn)品依然是客戶剛需的主流類產(chǎn)品
3）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶更關(guān)注資產(chǎn)的流動性
4）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對風(fēng)險的容忍度更高
5）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對專業(yè)資訊及建議的需求旺盛
3. 科技能力助力財富管理市場的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
1） 科技幫助機構(gòu)實現(xiàn)立體精準的客戶畫像
2） 科技增強信息透明度，提升客戶體驗
3） 科技賦能投資顧問協(xié)助客戶進行投資決策
不同金融服務(wù)機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)工具案例對比（2H）
不同金融服務(wù)機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位差異
銀行：各類基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)移線上，降低運營成本提升服務(wù)效率，聚焦網(wǎng)點優(yōu)勢資源服務(wù)投產(chǎn)比高的高端客戶。
券商：利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速獲客、開戶，通過及時的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營業(yè)部轉(zhuǎn)型為財富管理中心。
財富管理公司：依托線下理財師展業(yè)為主，線上互聯(lián)網(wǎng)工具為輔。
互聯(lián)網(wǎng)公司：依托強大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)能力，其線上工具客戶體驗較好，但產(chǎn)品的豐富度弱于傳統(tǒng)金融機構(gòu)。
各類金融服務(wù)機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例解析
銀行：電子銀行
舉例：招商銀行—招商銀行手機app
工具定位：基礎(chǔ)服務(wù)+理財投資+粘性運營
券商：手機客戶端
舉例：華泰證券-漲樂財富通
工具定位：獲客開戶+交易
三方：手機客戶端
舉例1：諾亞財富—微諾亞
工具定位：經(jīng)營存量客戶+存續(xù)服務(wù)+品牌營銷
舉例2：好買財富—好買基金
工具定位：獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
互聯(lián)網(wǎng)平臺：手機客戶端
舉例：東家財富—京東金融
工具：客戶導(dǎo)流+品牌營銷
三、互聯(lián)網(wǎng)為銀行業(yè)務(wù)帶來的變革與機會（2H）
贏得客戶：
銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
客戶通過微信、微博或其他私人網(wǎng)絡(luò)進行互薦；
客戶可以從一些熱門網(wǎng)站查看對銀行財富管理顧問的評分；
客戶可以通過微信、微博等平臺聯(lián)系顧問進行初步業(yè)務(wù)咨詢。
客戶建檔和財富規(guī)劃：
用電子渠道進行身份識別和確認；
給客戶在線建檔，并評估風(fēng)險承受能力；
將目標資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ)進行財富和稅務(wù)規(guī)劃自動化；
定義跟客戶互動的模式，包括互動的方式、渠道、頻率等。
產(chǎn)品建議及選擇：
客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明；
顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念；
基于個人數(shù)據(jù)分析及客戶個人需求來準備投資建議；
運用遠程網(wǎng)絡(luò)的方式來討論投資建議書直至下單；
產(chǎn)品開發(fā)：
從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見；
在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點和客戶需求；
在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度；
為個體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金；
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷新思維的落地執(zhí)行策略（1H）
善用微營銷，提升客戶關(guān)注度
微互動
不定期推出調(diào)研、抽獎、問答等互動方式，提升客戶參與度
微視頻
結(jié)合近期熱推產(chǎn)品，設(shè)計小視頻，生動宣傳
微觀點
每天理財資訊，熱點剖析，展示專業(yè)形象
案例分析：招商銀行借力微視頻實現(xiàn)產(chǎn)品病毒式營銷（招行留學(xué)生信用卡微視頻）
善用互聯(lián)網(wǎng)媒介，打造個人品牌
給自己定位“貼標簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
你會經(jīng)營你的朋友圈么？
結(jié)合自身定位巧妙經(jīng)營朋友圈（切忌只是刷廣告）
持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領(lǐng)
多輸出的前提是多輸入，專業(yè)+營銷能力兩手抓
善用網(wǎng)絡(luò)資源打造個人品牌
自建公眾號、結(jié)合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討：制定屬于自己的品牌打造計劃
備用課題：
一、基于客戶心理學(xué)的營銷工具解析（2H）——側(cè)重客戶研究及營銷技巧
營銷人員自我行為特征覺察練習(xí)
練習(xí)：九宮格練習(xí)自我認知
快速識別客戶心理及行為特征
支配型客戶
影響型客戶
支持型客戶
思考型客戶
四類客戶心理動因及特征解析
四類客戶差異性營銷方式練習(xí)
二、深度經(jīng)營存量客戶的關(guān)鍵點解析（2H）——側(cè)重客戶深挖及服務(wù)意識提升
1.經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關(guān)系維護四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
領(lǐng)導(dǎo)能力
互動的方式
相似的價值觀
2. 做好交易客戶的分類管理，事半功倍
存續(xù)服務(wù)很重要，但是要巧做
“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
圍繞客戶關(guān)系圖，有效建立客戶檔案
聚焦大客戶，深挖口袋，樹立品牌

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