財富管理行業(yè)解讀及營銷管理實務(wù)解析

  培訓(xùn)講師：李萌馨

講師背景：
財私領(lǐng)域客戶經(jīng)營及產(chǎn)品配置專家：李萌馨【專家簡介】：CPBMDRT銀行、證券、私募領(lǐng)域高凈值客戶經(jīng)營及產(chǎn)品營銷專家工行、農(nóng)行、中行、郵儲、中信、興業(yè)總行合作財私專家華泰證券、國泰君安、安信證券、東方證券總部特聘專家中國農(nóng)業(yè)銀行全國理財經(jīng)理大 詳細>>

李萌馨
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財富管理行業(yè)解讀及營銷管理實務(wù)解析詳細內(nèi)容

財富管理行業(yè)解讀及營銷管理實務(wù)解析


【課程主題】財富管理行業(yè)解讀及營銷管理實務(wù)解析

講師： 李萌馨   6課時
【課程背景】目前市場上有不少成立了3-5年的中小型財富管理機構(gòu)，最近一兩年日子都不好過?？偢杏X銷售團隊也有，產(chǎn)品也有，但就是面臨規(guī)模瓶頸無法突破的問題。具體原因是什么？接下來該怎么做？是調(diào)整業(yè)務(wù)方向、調(diào)整用人策略、還是改變銷售管理方式？
授課老師擁有多年在財富管理行業(yè)摸爬滾打的實戰(zhàn)經(jīng)驗，會結(jié)合近年來行業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)，為學(xué)員公司梳理財富管理公司的前世今生，監(jiān)管調(diào)整以及行業(yè)競爭格局。同時也會從實操層面，結(jié)合案例為大家深入淺出地講解營銷管理、產(chǎn)品管理及客戶管理等方面的要點，相信會對學(xué)員公司帶來良多啟發(fā)。
【課程對象】財富管理機構(gòu)的中高層管理人員、銷售/資產(chǎn)業(yè)務(wù)負責(zé)人
【課程提綱】
財富管理行業(yè)的概況及市場環(huán)境分析（1H）
行業(yè)發(fā)展階段
政策和監(jiān)管環(huán)境
投資環(huán)境分析
市場風(fēng)險分析
從業(yè)人員分析
各類金融機構(gòu)的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（1H）
私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況
信托機構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)
保險公司財富管理業(yè)務(wù)
證券公司財富管理業(yè)務(wù)
基金公司財富管理業(yè)務(wù)
第三方理財機構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)
財富管理機構(gòu)銷售管理實務(wù)解析（2H）
銷售體系定位思路：
銷售管理總部的定位及職能設(shè)計
區(qū)域營銷管理的定位分析：大總部，小區(qū)域or大區(qū)域，小總部？
城市下沉策略解析：三四線城市or一二線城市，該占據(jù)哪一塊？
銷售團隊人力策略：
銷售招人策略制定：精兵制or大浪淘沙制？
薪酬設(shè)計策略：高底薪or高提成？
核心考核指標：唯“業(yè)績論”or聚焦多項重點？
銷售人員日常管理策略：
銷售管理：重過程or重結(jié)果？
激發(fā)理財師做業(yè)務(wù)的核心因素：傭金or榮譽體系，還是兩者都有？
日常團隊競爭氛圍打造
如何把文化活動跟業(yè)績PK有效結(jié)合？
如何提升理財師的“逆商”？
銷售類市場活動設(shè)計秘籍：
獲客類活動；強調(diào)投資者教育，樹立公司品牌——目的是建立信任
轉(zhuǎn)化類活動：強調(diào)投資專業(yè)性，產(chǎn)品稀缺性——目的是促成交易
答謝類活動：巧妙埋入銷售伏筆，答謝客戶、促進銷售兩手抓
全年市場活動設(shè)計時間表建議
【以上每個要點均包含案例分析】
財富管理機構(gòu)產(chǎn)品實務(wù)解析（1H）
產(chǎn)品定位：基本全自制or外采+自制雙管齊下？
供銷匹配永遠是核心：產(chǎn)品多了賣不掉，銷量大了產(chǎn)品供應(yīng)不足
產(chǎn)品線搭建3要點：
不能太單一，營銷抓手少
不能太復(fù)雜，營銷難度大
要有鉤子產(chǎn)品，降低理財師銷售門檻
產(chǎn)品包裝營銷核心要點
深層理解產(chǎn)品底層資產(chǎn)
讓理財師“看到、聽到、感受到”
不要一味講“賣點”，風(fēng)險收益都要看
投后管理是持續(xù)銷售的核心因素
設(shè)立單獨的投后管理部門的必要性
持續(xù)追蹤所售產(chǎn)品的真實存續(xù)情況
充分做好信息披露
持續(xù)讓客戶感受到安心
財富管理機構(gòu)客戶經(jīng)營管理解析（1H）
客戶到哪里找？如何促成老帶新？
MOT關(guān)鍵時刻管理，從讓客戶下首單開始
讓客戶持續(xù)下單的3大核心
存續(xù)資產(chǎn)讓客戶安心
銷售人員持續(xù)提升專業(yè)性
公司獲取資產(chǎn)的能力持續(xù)增強
核心大客戶的持續(xù)維護
信息披露是否及時
信披通路是否通暢
活動設(shè)計中如何凸顯大客戶尊貴感
如何促進客戶持續(xù)下單
投訴客戶處理
不跟客戶在情緒上對立
找到對的客戶是長期維護的重要前提
專業(yè)處理，理性對待

 

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【課程主題】沖刺開門紅—大額存單營銷理念及技能提升講師：李萌馨6課時【課程背景】進入開門紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭之地。而大額存單業(yè)務(wù)更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開門紅中營銷好大額存單對于年底達成存款指標至關(guān)重要。今年以來，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場整體流動性緊張，一度

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【課程名稱】信托產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)主講：李萌馨老師6課時【課程背景】自2017年開始，隨著資管新規(guī)的出臺、監(jiān)管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)方向都隨之發(fā)生重大改變。特別是銀行，面臨著理財產(chǎn)品凈值化、可投資范圍縮水、客戶認購意愿降低、中間業(yè)務(wù)收入迅速下降的被動局面。部分市場敏感度高的銀行已經(jīng)快速調(diào)整策略，逐步推進外部理財產(chǎn)品的代銷工作，比如信托產(chǎn)

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【課程名稱】全方位解析高凈值客戶及拓展營銷技巧主講：李萌馨老師12課時【課程背景】截至2017年末，中國的高凈值人群已經(jīng)達到200萬人，預(yù)計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟

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課程提綱《私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與競爭格局全解析》-6課時講師：李萌馨根據(jù)最新的市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年我國高凈值客戶數(shù)量達到197萬人，同比增長6.5，可投資資產(chǎn)規(guī)模近65萬億元。這批客戶在對財富態(tài)度上，開始從“創(chuàng)造更多財富”，向財富保值、傳承、事業(yè)發(fā)展、品質(zhì)生活、子女教育等方向轉(zhuǎn)換。在財富配置上，銀行理財占比提高，的確在一定程度上帶動了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。根

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【課程名稱】資管新規(guī)下合規(guī)營銷理念與能力提升訓(xùn)練營主講：李萌馨老師6課時【課程背景】自去年以來，金融嚴監(jiān)管給包括銀行業(yè)、證券業(yè)等在內(nèi)的金融機構(gòu)以及各類財富管理機構(gòu)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)及轉(zhuǎn)型壓力。資管新規(guī)及理財新規(guī)涉及到銷售端、資產(chǎn)端、運營管理、資產(chǎn)管理等諸多方面，要求各類金融機構(gòu)告別過去的粗放經(jīng)營模式，“套利空轉(zhuǎn)”模式，要向“真資管”和“以投資者為中心”轉(zhuǎn)型

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【課程名稱】私行經(jīng)理客戶營銷與資產(chǎn)配置能力培訓(xùn)營主講：李萌馨老師【課程背景】截至2017年末，中國的高凈值人群已經(jīng)達到200萬人，預(yù)計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進

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【課程名稱】高端客戶分層營銷及深度維護技能訓(xùn)練營主講：李萌馨老師36課時【課程背景】截至2017年末，中國的高端人群已經(jīng)達到200萬人，預(yù)計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高端人群理財業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高端客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶

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【課程主題】高凈值客戶拓展及深度挖掘技能訓(xùn)練營（信托版）講師：李萌馨6課時【課程背景】今年以來，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場整體流動性緊張，一度導(dǎo)致逾期事件頻發(fā)，各類“爆雷”、“跑路”報道不絕于耳。在此環(huán)境下，原本對經(jīng)濟形式就持悲觀態(tài)度的高凈值客戶，對投資就愈發(fā)小心謹慎，避險情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財產(chǎn)品。金融行業(yè)包括財富管理行業(yè)都進入“暫時

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