《贏售之道——復雜產品銷售技能及策略》

課程名稱：《贏售之道——復雜產品銷售技能及策略》
主講：楊藝老師12課時
課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關重要的作用。
本課程主要通過對財富管理中復雜產品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復雜產品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學員能夠首先在擺脫復雜產品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當?shù)漠a品銷售給合適的客戶。
課程收益：通過學習使學員掌握基金、保險、貴金屬、信托等復雜產品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱：
一、做好準備！迎接財富管理的春天
零售業(yè)務經(jīng)營過程中直面壓力
零售業(yè)務經(jīng)營壓力背后的原因
互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
國內零售銀行發(fā)展概況
財富管理業(yè)務發(fā)展趨勢和挑戰(zhàn)
零售業(yè)務營銷模式轉變的必然趨勢
——基金篇——
為什么要銷售基金？
開展基金業(yè)務的必要性
基金投資理念和營銷策略
為什么要做基金定投？
基金定投需要注意的問題
基金定投的五點經(jīng)驗
賣給誰—基金客戶的畫像
基金定投的主要客群
如何在存量客戶中找到基金銷售點
不同客戶基金投資建議
基金定投的銷售邏輯
居民投資的主要方向
必須要考慮向證券市場投資要收益
為什么要做基金定投并且要基金定投
基金定投分散風險的奧秘所在
用做生意的思維模式引導客戶定投
四、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
基金定投的微笑曲線
基金的波動幅度對收益的影響
如何挑選一支基金？
存續(xù)產品：強者恒強？
周期怎么選？
基金定投進入的時間點選擇
定投的頻率如何確定？
基金定投周期與經(jīng)濟周期的關系
該怎么賣？
基金投資持續(xù)服務
定投什么時候退出？
定投長短期目標的有效結合
五、基金客戶的后續(xù)跟進與維護
存量基金客戶的跟蹤與維護
基金定投客戶的常見誤解的排除
基金診斷的流程與要點
如何降低客戶對收益率的預期
【解決問題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務，培養(yǎng)他們正確的投資理念進行詳細講解，重點教會學員如何通過不斷的對客戶所購基金進行診斷，并根據(jù)市場情況進行適當?shù)耐顿Y組合的調整，使客戶獲得理想的投資收益并增進客戶關系。
——保險篇——
一、做為理財師的你必須要先認識保險
保險的根本作用與功效
不同階層客戶的保險需求差異
人一生中可能面臨的風險和對應的轉嫁保險
一生中必須要有的六張保單
未來中國保險市場的前景
理財人員在保險銷售過程中存在的問題人
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求
全方位了解你客戶的“怕”與“想”
不同年齡和家庭生命周期所需的保險安排
保險營銷的主要目標客戶有哪些
觸動內心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求
金字塔與生命水平圖法
保額銷售法
中產階級的客戶最關注的是什么
用4C需求提問法激發(fā)中產的保險需求
高凈值客戶的資產集中在哪些方面
非保險類資產在財富管理上存在的弊端
高凈值客戶家庭主要面臨的三大風險
用“引導法”引出高凈值客戶的需求
三、“道”——用事實資料強化客戶購買保險的意識
保險到底可以幫到客戶什么？
（意外險、定期壽險、重疾與百萬醫(yī)療險）
用事實數(shù)據(jù)和資料強化客戶購買保險的意識
保單的功效之一：財富的傳承
高凈值客戶財富傳承常用的工具及功效差異
保險在傳承規(guī)劃中的亮點和應用
保險產品與信托結合——保險金信托
保單的功效之二：債務的隔離
保險賠償金與遺產在債務處理時的差異
保單現(xiàn)價與債務隔離的法律依據(jù)
保單的功效之三：婚姻風險的防范
為什么高凈值客戶越來越關注婚姻財產保全
婚前財產規(guī)劃的必要性
利用保單進行婚姻財產保全的法律依據(jù)
保險金在共同財產上的認定
如何利用年金險防范婚姻財產風險
保單現(xiàn)金價值的離婚分割
四、“術”——保險產品方案設計
保險合同中關系的法律權屬
客戶家庭保險體系的搭建基本原則
重疾險選擇的幾個重要原則
保單設計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設計
1）從投保人角度設計
2）從被保險人角度設計
3）從受益人角度設計
五、“技”——保險產品的推出和順勢促成
保險銷售過程中異議處理的原則
客戶成交信號的捕捉
產品的順勢促成技巧
快速促成業(yè)務成交時的禁忌
六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
保單檢視的作用
需要保單檢視的時機
保單檢視重點考慮的項目
——實物貴金屬篇——
貴金屬產品的客戶畫像
四類需求客戶
投資需求
送禮需求
婚嫁需求
美觀需求
貴金屬產品營銷前準備
產品分類
話術準備
宣傳材料
貴金屬產品介紹及營銷破冰話術
產品介紹——三分鐘電梯法則
常見場景破冰話術
貴金屬業(yè)務的有效宣傳
宣傳效果順序
產品宣傳時的技巧和注意事項
貴金屬業(yè)務的營銷策略
——信托篇——
信托產品的基本知識
信托定義、原理和分類
信托產品的種類
資金信托產品的種類
信托的優(yōu)勢是什么？
信托財產的特點
資金信托產品的營銷要點
投資者選擇固定收益類信托產品的要點
哪些個人投資者適合購買信托產品？
信托產品在家庭財富管理中的作用
家族信托的名正言順
家族信托在家庭財富管理中的功效
家族信托功效——財富“傳”承
主流財富傳承工具的對比
家族信托功效——“防”范婚姻風險
家族信托功效——“避”債
家族信托功效——“代”持、“管”理
——結構性存款、集合資管計劃篇——
個人結構性存款產品的認知
什么是個人結構性存款
個人結構性存款與普通存款的區(qū)別
個人結構性存款的收益原理解讀
結構性存款適應的目標客戶
券商集合資產管理計劃的認知
什么是集合資管計劃
如何向客戶介紹集合資管計劃
集合資管計劃在資產配置當中的重要性
客戶選擇資管產品時應關注的要點
集合資產管理計劃與當前主流產品的比較

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