《廳堂聯動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》

  培訓講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經驗l現任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經理l曾任：中國建設銀行省分行個人金融部副總經理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產 詳細>>

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《廳堂聯動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》詳細內容

《廳堂聯動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》

課程名稱：《廳堂聯動打贏陣地營銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
主講：楊藝老師6課時
課程背景：
在經濟危機以后，世界及中國經濟均進入轉型調整期，我國經濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內主要銀行謀求轉型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務， 很多具有網點服務優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結算服務，未能很好的發(fā)現潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產品，提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。
課程收益：
通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；
通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
提升廳堂營銷聯動機制的建立和廳堂活動的組織技能
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的支行行長、大堂經理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務工作管理人員。
課程方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱/要點：
一、零售業(yè)務發(fā)展現狀探析
零售業(yè)務經營過程中直面壓力
經營壓力背后的原因分析
互聯網銀行對傳統(tǒng)銀行的沖擊
目前零售客戶的新常態(tài)
柜面聯動廳堂營銷重要性
【解決問題】很多員工對廳堂營銷工作比較排斥，安逸于當下自助設備分流一部分工作，廳堂到訪客戶減少等現象帶來的輕松。希望通過互聯網界的“二馬之爭”引申使大家認識到當下銀行營銷競爭的壓力。
二、廳堂主動服務營銷的流程
為什么要主動服務營銷？
主動服務營銷的三大核心要素
主動服務營銷的四個方面——4P理論
柜面營銷的三大核心目的
【解決問題】明確廳堂主動服務營銷的流程，有哪些關鍵點，為后面各個關鍵點的學習先理清思路。同時指出當下廳堂營銷工作常見的問題。
三、廳堂客戶的有效識別
廳堂客戶的接待路徑
陌生客戶識別的三個關鍵點和九個節(jié)點
常見柜面營銷客戶識別點
針對客戶的行為特征選擇銷售策略
針對客戶的心里特征選擇銷售策略
為柜面營銷做好三個準備
【解決問題】很多廳堂人員不知如何識別客戶的需求，客戶具有明顯特征而不能及時開展營銷。本章內容為學員總結客戶的識別的關鍵點，凝練識別點對應可能開展的業(yè)務，開展營銷前需要做好的準備工作。
四、柜面服務過程中客戶需求的挖掘
必須先提“贊美”
客戶需求挖掘——權利式提問
客戶需求挖掘五步法
挖掘客戶需求的五個小妙招
【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能，僅會對重點產品做個介紹。當下所謂的廳堂營銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進行產品闡述，其中大量試錯過程，不但沒有取得營銷效果還使員工的自信心受到打擊，也降低了客戶的體驗。本章節(jié)將教會大家如何在廳堂柜面短時間內激發(fā)出客戶的需求，使營銷更有效點。
五、業(yè)務及產品的推介要領
正確的產品介紹方法——三分鐘電梯法則
四步快速產品介紹法使用要點
產品的介紹技巧－－“四法”、“四效應”
常見處理異議的方法
異議處理的五步驟及常用招數
客戶成交信號的識別
交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題】廳堂人員在介紹產品時存在很多問題，如不會先凝練產品的亮點，不會闡述產品對客戶的好處，客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營銷，以及不會識別成交信號并快速促成，本章節(jié)主要針對上述存在的問題，配合大量案例介紹技巧和應對方法。
六、廳堂團隊協做、崗位聯動
廳堂“鐵三角”聯動示意圖
廳堂各網位的營銷策略
廳堂柜面服務人員營銷“四個一”
廳堂崗位聯動的注意事項
聯動營銷移交客戶的16字口決
廳堂視覺營銷的打造及常見誤區(qū)
廳堂營銷陳列布局講究及原則
廳堂微沙的基本流程和關鍵點
廳堂微沙活動常用的主題
長尾客戶廳堂服務分流主要措施
主動服務營銷的管理支撐及注意事項
【解決問題】本章主要介紹為起到營銷宣傳的目的，廳堂營銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織，以及各崗位聯動時的關鍵點。

 

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