色眼識人-基于客戶不同購買周期的營銷選擇
色眼識人-基于客戶不同購買周期的營銷選擇詳細內(nèi)容
色眼識人-基于客戶不同購買周期的營銷選擇
色眼識人
基于客戶不同購買周期的營銷選擇
1. 課程介紹：
【課程課題】色眼識人-基于客戶不同購買周期的營銷選擇
【授課形式】講授、互力討論、角色演練、情景案例分析、小游戲等
【培訓大綱】
【第一單元】當前醫(yī)藥政策環(huán)境下人際風格情感營銷的變化特點
? 當前客戶人際風格情感營銷的變幻解析
? 傳統(tǒng)客戶人際風格情感營銷的困惑
? 各級醫(yī)療終端客戶人際風格情感營銷的不同特點
? 新形勢下人際風格情感營銷的關(guān)鍵因素
? 討論：客戶需求分析
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【第二單元】色眼識人：不同人際風格的情感營銷藝術(shù)
? 影響不同人際風格客戶做決定的因素
? 不同人際風格客戶的分型與利用
? 如何得到對方的認可
? 與不同人際風格客戶接觸技巧
? 如何在短時間內(nèi)給對方留下深刻印象
? 如何把不可能變成可能的色眼識人經(jīng)驗
? 討論：經(jīng)典案例分析和分享
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【第三單元】“人際風格”情感營銷策略-人際風格溝通與管理
? 人際風格的影響力和價值
? 什么是“感知”
? 人際風格四原色
? 三對“偏好”
? 識別行為風格和個人觀念
? 模擬：人際風格測試
? 不同人際風格情感營銷的藝術(shù)
? 與對角線的顏色開展情感營銷
? 人際風格情感營銷策略―“變色龍”
? 討論：不同類型的人際風格的應(yīng)對
? 案例分析/錄像內(nèi)容討論
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【第四單元】基于客戶不同購買周期狀態(tài)下開展情感營銷
? 客戶的尷尬處境
? 客戶狀態(tài)的差異化與銷售機會
? 客戶“不同狀態(tài)”的變化過程
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? 討論：客戶接受產(chǎn)品的瓶頸分析
? 代表對客戶的影響作用
? 客戶首次接受的情感銷售技巧
? 客戶反復(fù)接受的情感銷售技巧
? 給舊產(chǎn)品賦予新意的情感銷售
【第五單元】找不同狀態(tài)的客戶要銷量的情感營銷
? 問題研討：最能得到客戶的認可的情感銷售推廣方式
? 不同狀態(tài)締結(jié)方法及注意事項
? 訪前計劃及訪后分析
? 實操案例分享：如何給出客戶一個接受的理由
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? 個性化的拜訪技巧
? 創(chuàng)新的產(chǎn)品推廣辦法
? 充分利用日訪、夜訪和家訪
? 從合作到朋友的伙伴式情感營銷
? 案例研討：如何與不同購買階段狀態(tài)的客戶產(chǎn)生心靈的共鳴
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客戶
需求
需求
企業(yè)
需求
尊重/聲譽
療效和安全
方便使用
增長
贏利
患者
需求
需求
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