對(duì)公客戶需求挖掘與營銷實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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對(duì)公客戶需求挖掘與營銷實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)公客戶需求挖掘與營銷實(shí)戰(zhàn)

《對(duì)公客戶需求挖掘與營銷實(shí)戰(zhàn)》
講師：儀老師
[課程背景] 對(duì)公業(yè)務(wù)商業(yè)銀行戰(zhàn)略基石，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。
本課程通過對(duì)公客戶特定需求場(chǎng)景下金融服務(wù)方案的講授及情景訓(xùn)練，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理獲客及客戶挖掘打開空間，并為商業(yè)銀行授信方案設(shè)計(jì)與撰寫人員提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
通過客戶需求邏輯及需求特點(diǎn)的闡述，拓展客戶經(jīng)理的營銷思維；
通過標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景及產(chǎn)品設(shè)計(jì)的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供有效參考；
為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)；
為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員提供多角度的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)方法；
通過典型案例的剖析，為商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)人員金融服務(wù)方案撰寫提供有價(jià)值的參考。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、信貸條線中高級(jí)管理人員及有培養(yǎng)價(jià)值員工。
[課程目錄]
第一部分 對(duì)公金融服務(wù)的意義與對(duì)公客戶需求邏輯
一、金融服務(wù)的宏觀意義
1．政治站位—三大攻堅(jiān)戰(zhàn)
2.金融二元結(jié)構(gòu)
二、對(duì)商業(yè)銀行的意義
1.新金融競(jìng)爭(zhēng)格局
2.存量資源整合
三、通常認(rèn)為的兩個(gè)難點(diǎn)解讀
1.獲客難2.責(zé)任追究
四、宏觀經(jīng)濟(jì)及經(jīng)濟(jì)金融政策影響
1.2023宏觀經(jīng)濟(jì)狀況及展望
2.地租經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型
3.貨幣超發(fā)與通貨緊縮
五、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
六、產(chǎn)品創(chuàng)新類別
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2.非標(biāo)化客群產(chǎn)品
探討：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并不能解決客戶個(gè)性化需求；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)絕不應(yīng)該以效率為先
第二部分 對(duì)公客戶需求挖掘及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化
一、營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價(jià)格趨勢(shì)
三、應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
四、項(xiàng)目投資或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實(shí)性
五、營銷機(jī)會(huì)
1.選對(duì)時(shí)間
2.話術(shù)有直接切入
3.客戶體驗(yàn)帶入
五、營銷渠道
1.存量客戶中的KEY
2.市場(chǎng)中的KEY
六、場(chǎng)景訓(xùn)練
第三部分 對(duì)公客戶綜合金融解決方法
一、客戶需求思維
1.一般信貸的局限性
2.融資結(jié)構(gòu)搭配的重要性
3.市場(chǎng)敏感性
二、信貸業(yè)務(wù)反思
1.同一風(fēng)險(xiǎn)問題
2.復(fù)雜問題簡單化
3.簡單問題復(fù)雜化
三、客戶需求解析
1.項(xiàng)目融資類
2.流動(dòng)性需求
四、綜合金融解決方案及案例
1.綜合授信的運(yùn)用
2.信貸類非標(biāo)
3.票據(jù)運(yùn)用與票據(jù)融資
第四部分 對(duì)公授信的應(yīng)用——供應(yīng)鏈金融
一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
五、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
六、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
七、典型案例
1.核心企業(yè)供應(yīng)商金融服務(wù)方案
2.某軌道交通集團(tuán)再保理模式
3.某211高校下屬資產(chǎn)管理公司未來應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

 

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