《網(wǎng)格中小微（商企）銷售技能提升》

課程單元
單元要點
開班典禮
一、領(lǐng)導(dǎo)致辭
二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-中小企業(yè)產(chǎn)品分析
一、新競爭環(huán)境下，銷售經(jīng)理崗位勝任模型分析
作為一名合格的銷售經(jīng)理需要具備的基本能力
面對當(dāng)前網(wǎng)格市場競爭態(tài)勢，銷售經(jīng)理的正確定位
了解本網(wǎng)格中小微企業(yè)的現(xiàn)狀與痛點
了解公司中小企產(chǎn)品可以解決的問題
由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問式銷售
二、中小微融合產(chǎn)品場景化營銷思維構(gòu)建
中小微融合產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
不敢賣
不懂賣
不會賣
中小微融合產(chǎn)品營銷突破點
讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點
讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點及需求場景
讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升
三、中小微融合產(chǎn)品分析
總體思路：中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的核心思路：替代
課程分享：4G很好了，為什么要發(fā)展5G？
1.5G三大能力體現(xiàn)
2.中小微企業(yè)在5G方面的可能需求
3.公司相關(guān)產(chǎn)品與5G需求場景結(jié)合
課程分享：通信運營商為什么要賣云？運營商賣云有什么優(yōu)勢？
移動云競爭優(yōu)勢分析
移動云：從標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品到特色能力云
中國移動產(chǎn)品發(fā)展方向：云網(wǎng)融合
中小微企業(yè)的云業(yè)務(wù)需求解析
課堂互動：闡述中國移動云競爭優(yōu)勢的話術(shù)
中小微融合產(chǎn)品分析
中小微融合產(chǎn)品功能及接入方式
中小微融合產(chǎn)品核心優(yōu)勢
著力于降本增效
實現(xiàn)移動辦公/遠程辦公
實現(xiàn)疫情監(jiān)控
成本低廉
安全性高
……
課堂分享：云存儲產(chǎn)品相比傳統(tǒng)電腦存儲的進步
中小微融合產(chǎn)品應(yīng)用場景
移動辦公應(yīng)用場景
統(tǒng)一存儲應(yīng)用場景
……
課堂互動：疫情之下，中小微融合產(chǎn)品的應(yīng)用場景
中小微融合產(chǎn)品的目標(biāo)客戶
如何以中小微融合產(chǎn)品帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展
第二模塊
讀懂客戶-細分客戶，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景
一、中小微市場發(fā)展趨勢分析
目前，中小微市場的發(fā)展趨勢分析
努力降本，尋找替代產(chǎn)品
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
國家相關(guān)政策扶持
課堂分享：遠程云辦公的綜合服務(wù)營銷方案
課堂分享：中小企業(yè)四大重點場景
(**以下分析的行業(yè)為示例，具體可待項目確認后根據(jù)客戶需求進行調(diào)整)
二、細分政企市場，梳理中小微融合產(chǎn)品營銷場景
基層政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理
基層政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析
習(xí)近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示
各地政務(wù)一體化平臺建設(shè)背景
數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)引導(dǎo)出產(chǎn)品需求
政務(wù)行業(yè)信息化的痛點分析
政務(wù)行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
課堂互動：中小微融合產(chǎn)品營銷場景分析
醫(yī)療行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理
網(wǎng)格醫(yī)療行業(yè)特點：中小診所及藥店需求
中小醫(yī)療單位行業(yè)信息化發(fā)展痛點分析
中小醫(yī)療單位融合產(chǎn)品營銷場景視圖
課堂分享：醫(yī)療專線銷售分析
工業(yè)園區(qū)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理
工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些
中國移動工業(yè)園區(qū)產(chǎn)品銷售思路
課堂互動：工業(yè)企業(yè)中小微融合產(chǎn)品+云專線營銷場景分析
工業(yè)園區(qū)的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理
教育行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析
目前，教育行業(yè)信息化的痛點分析
教育行業(yè)中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
文旅行業(yè)（泛酒店）中小微融合產(chǎn)品營銷場景梳理
文旅行業(yè)（泛酒店）的行業(yè)痛點分析
文旅行業(yè)（泛酒店）的信息化發(fā)展趨勢及需求分析
文旅行業(yè)（泛酒店）的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
中介、培訓(xùn)（泛連鎖）行業(yè)的市場分析與營銷路徑
目前，中介行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析
中介、培訓(xùn)市場的三類商業(yè)模式
中介、培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點分析
中介、培訓(xùn)行業(yè)的信息化趨勢
中介、培訓(xùn)行業(yè)匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
商鋪市場行業(yè)的市場分析與營銷路徑
目前，沿街商鋪的競爭現(xiàn)狀分析
沿街商鋪的客戶特點與痛點分析
沿街商鋪匹配的中小微融合產(chǎn)品營銷場景視圖
第三模塊
讀懂營銷-中小微融合產(chǎn)品場景化營銷技能提升
一、關(guān)鍵營銷動作一：鎖定目標(biāo)客戶
從三個維度尋找客戶、研究客戶
梳理目標(biāo)清單客戶，明確中小微融合產(chǎn)品應(yīng)用場景
針對目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備
訪前資料的準(zhǔn)備
營銷策略的制定
預(yù)約拜訪——提前預(yù)約，切入營銷
常用工具及話術(shù)
目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)
被客戶拒絕怎么辦
工具：預(yù)約拜訪話術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營銷動作二：精準(zhǔn)挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點的中小微融合產(chǎn)品需求
如何通過關(guān)鍵詢問、延伸詢問導(dǎo)入客戶痛點分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹中小微融合產(chǎn)品
課堂互動：如何對標(biāo)桿客戶進行包裝推廣？
如何針對存量客戶進行價值提升
中小微融合產(chǎn)品提升存量客戶價值
存量用戶其他信息化應(yīng)用產(chǎn)品
實戰(zhàn)話術(shù)：1.清單客戶應(yīng)答話術(shù)
2.陌生客戶應(yīng)答話術(shù)
如何針對政企異網(wǎng)用戶進行需求挖掘與引導(dǎo)？
三、關(guān)鍵營銷動作三：打動客戶的產(chǎn)品推介
明確中小微融合產(chǎn)品推介思路
針對不同類型客戶的方案推介
主推中小微融合產(chǎn)品，學(xué)會應(yīng)對話術(shù)
如何演示和使用中小微融合產(chǎn)品
中小微融合產(chǎn)品場景化賣點
如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？
產(chǎn)品推介過程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝？
課堂分享：針對沿街商鋪，中小微融合產(chǎn)品的賣點分享
四、關(guān)鍵營銷動作四：異議處理與逼單成交
中小微融合產(chǎn)品營銷常見異議及應(yīng)對話術(shù)
價格有點貴
我已經(jīng)有了
“上云不安全”
“上云真的省錢嗎？”
“買硬件看得見摸得著，云產(chǎn)品花了錢卻什么都沒有”
建立逼單意識
提升逼單技能
密切關(guān)注客戶的成交信號
五、關(guān)鍵營銷動作五：商機有效收集
商機的正確判斷——何為有效商機？
商機收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實戰(zhàn)工具：《銷售經(jīng)理綜合商機收集表》
六、關(guān)鍵營銷動作六：商機跟進與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個角色
如何識別商機轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時間節(jié)點？
如何化解客戶各種異議？
后期回訪，二次營銷工作的開展
營銷成功客戶后期工作開展
營銷不成功客戶后期工作開展
實戰(zhàn)工具：中小微融合產(chǎn)品推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。
第四模塊
場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)
一、場景化營銷模擬演練
為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實到實際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進行中小微融合產(chǎn)品營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練。
針對目標(biāo)客戶資料，進行對不同客戶梳理出中小微融合產(chǎn)品營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點，對整個營銷過程進行實戰(zhàn)模擬演練；
三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演銷售經(jīng)理；
將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點；
營銷實戰(zhàn)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行；
講師會對學(xué)員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議；
演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進行重復(fù)演練。
第五模塊
實戰(zhàn)輔導(dǎo)

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