《園區(qū)營銷服務》

  培訓講師：劉佳

講師背景：
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學世紀學院客座教授n中國通信學會會員n華中科技大學博士n北京郵電大學MBAnNTTdocomo研修生?經歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商 詳細>>

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《園區(qū)營銷服務》詳細內容

《園區(qū)營銷服務》

課程名稱：園區(qū)營銷服務技能培訓
? 適用對象
客戶經理
? 課程時長（天）
2天，6小時/天
? 課程簡介/特色
本課程以消費者心理學、營銷學等理論為基礎，結合全業(yè)務環(huán)境下的園區(qū)、商務樓宇
和商鋪的銷售特點，通過深入分析客戶購買流程和購買習慣，在深入講解針對中小微企
業(yè)的信息化產品的購買和銷售特點基礎上,以實戰(zhàn)模擬的方式教授商企客戶經理銷售拜訪
及深度溝通技術，讓客戶經理掌握通過多次成功的拜訪完成信息化產品的銷售任務。本
課程講師有著多年園區(qū)、商務樓宇及商鋪銷售的實際工作經歷，對通信行業(yè)的動態(tài)有著
自己獨到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很多內容讓學員感到耳目一新。課程密切聯(lián)
系實際情況，生動活潑、深入淺出，可以助力學員提升實際工作績效。
? 課程目標/學員收益
—?
通過培訓幫助客戶經理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；
?
打造職業(yè)化的園區(qū)、商務樓宇客戶經理銷售團隊，實現(xiàn)客戶經理的三個轉變（思想
轉變、行為轉變、業(yè)績轉變）；
? 梳理客戶經理內部工作流程，打造強大的服務支撐團隊；


? 課程綱要
一、園區(qū)、商務樓宇客戶特點與熱賣產品分析（時間占比30%）
1、園區(qū)、商務樓宇客戶產品的關鍵特征及需求分析
■ 中國電信能力邊界分析
■ 兩線業(yè)務分析（寬帶、商企專線等）
■ 云業(yè)務（能力類業(yè)務）需求分析（IaaS、SaaS等）
■ 延申業(yè)務需求分析（視頻監(jiān)控、物聯(lián)網、平臺類業(yè)務）
2、園區(qū)、商務樓宇客戶銷售的特殊性
■ 園區(qū)客戶的特點及需求分析
■ 商務樓宇客戶的特點及需求分析
■ 園區(qū)物業(yè)管理客戶特點及需求分析
■ 園區(qū)政府主管部門的特點及需求分析
3、園區(qū)、商務樓宇市場客戶經理在銷售中常見誤區(qū)
4、園區(qū)、商務樓宇市場客戶拜訪前的準備
■ 心態(tài)準備
■ 業(yè)務準備
■ 技能準備
二、園區(qū)、商務樓宇客戶顧問式銷售技術（時間占比30%）
1、園區(qū)、商務樓市場客戶開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
■ 客戶聚類性特征
■ 客戶的需求與剛需
■ 客戶的接觸和聯(lián)系
2、如何破冰建立客戶關系及客戶關系的四種類型
3、客戶需求的深層次挖掘
4、如何對園區(qū)、商務樓宇市場客戶進行細分
5、客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
案例：從交易型銷售到顧問式銷售
三、接近園區(qū)、商務樓宇市場客戶的基礎技能（時間占比40%）
1、中小企業(yè)“快微準”實戰(zhàn)技能
? 現(xiàn)場快速營銷導入
? 陌拜破冰及開場接觸技巧
? 需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始需求切入點
? 角色扮演：三種開場白技巧
? 銷售高手素描（實踐中客戶營銷機會把握）
2、 快速找準客戶需求技巧
? 客戶在什么情況下有需求？
? 不同群體客戶對業(yè)務需求
? 三種需求貫穿主線
? 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型
◆ 練習：30秒內明晰客戶需求的實戰(zhàn)模擬
3、 快速推薦與微體驗技巧
? 業(yè)務介紹三原則
? 業(yè)務介紹技巧（FABE）在業(yè)務中的運用
? 實戰(zhàn)中如何增強業(yè)務產品賣點感染力？
? 微體驗與“推薦三點造句法”完美結合
4、 快速促成與異議處理的技巧
? 客戶指出業(yè)務缺點，怎么辦？
? 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
? 常見異議與應對方法
? 何時要促成客戶購買
? 促成4種技巧運用要領
練習：促成的實戰(zhàn)模擬
5、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術技巧及通關練習
? 什么是“好的銷售腳本”？
? 如何寫出實用的銷售腳本
? 銷售腳本怎么用最有效
? 話術通關練習

 

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